《护肤品销售技巧》 推荐.pptVIP

展示前后对比照。 * 用生活案例举证。 * 使用“价格分摊法”。 * 运用“前因后果”法则。 * 四第步骤课桌研讨+演练。 * 这是至关重要的一步。 * 成交三大原则：主动、自信、坚持 主动:销售人员在销售产品时一定要主动向顾客提出成交。 自信：销售人员应以大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不要支支吾吾，自信是有传染力的，当你自信的时候，顾客也对你的产品有信心。 坚持：研究表明，销售员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时，销售员要学会坚持。 观看《成交》视频，看后总结。 购买讯号有：要求再试用、讨价还价、询问售后、仔细看资料、肢体语言、询问使用方法等。 * 顾客在最后成交时，业务员“临门一脚”的动作很关键。 分组演练促成交易的方法： 提示：每个人都有自己习惯或者倾向的促成成交的方法，将它发挥到极致就好。 分组演练促成交易的方法： 提示：每个人都有自己习惯或者倾向的促成成交的方法，将它发挥到极致就好。 连带销售可以贯穿销售流程或随意穿插任意销售环节。 * * 假设你一天接待6名顾客，成交的顾客有3名，平均客单价是300元，那你一天的销售额是900元。你无法控制顾客人数，你需要很努力提高成交率，但是你如果能让拿一瓶产品的顾客拿2瓶，拿2瓶的拿三瓶，买面膜的多拿一盒，你就可以将原来的客单价翻一倍，每天坚持让一个顾客多拿一瓶，你的销售额就能从900元变成1800元。 顾客人数是你无法控制的，成交率需要经验的累积和一点的运气，那么你最应该马上行动的就是提高你的平均订单，提高平均订单最有效快速的方法就是连带销售了。 强调连带销售的意识 心态：连带销售是一项顾客服务 - 省时省力，并非每次附加销售都能够成功，但是如果能坚持持续，有意识的去做，将会收获到巨大的成果。 * 方式： 有关连 – 配套使用的商品 无关连—大众商品、百搭商品、跨品类商品 以促销为话题，用赠品或立减的活动吸引顾客，让顾客感觉到促销活动的力度，从而选购更多的产品，是运用最多的。但是三流的销售员靠价格，一流的销售员靠能力，我们要逐渐提升自己依靠强化产品功效等多方位的连带能力，不能只依赖促销。 角色演练：请伙伴们两个一组，上台演练如何连带销售，讲师给予鼓励和总结 时机：当顾客有购买第一件产品是时候（顾客已经对我们销售人员以及我们的产品产生信任后） 建立顾客档案是管理顾客最有效的方法。 * 售后服务的最佳时机。 * 顾客档案表。 * 针对护肤品这个特殊产品，销售过程中有其独特特点，比如针对产品功能，我们需要给顾客亲自体验，顾客才能对产品有直观感受。所以针对护肤品的销售，总结5大提示。 销售提示： 1、与其和十名顾客费尽口舌讲解产品，还不如给三个顾客认真体验产品； 2、推荐产品一定是从价格高的开始，由功效系列到基础系列； 3、只有自己自用产品，分享才有感染力； 4、大众人群才是我们的重点顾客； 5、顾客买了产品再送试用装，这样顾客才会认真体验。 * 结束语：对于一名优秀的销售人员来说，仅仅知道销售技巧是远远不够的，关键在于它的灵活运用，只有将你所学到的知识和技巧运用到现场的销售中去，你才能成为销售高手，才能提高你的销售业绩，才能增加你的收入。 * * 销售步骤是满足顾客购买的过程。 * 成为销售高手，从销售七步骤开始：接近顾客——了解需求——推荐产品——处理异议——促成交易——连带销售——售后服务 * 能够快速与顾客接近，才是成功销售的开始。 * 用好小Tips，把握好接近顾客的好机会。 * 掌握好接近顾客的时机，才能开始做推荐(适用于专卖店）。 * * 1、如果是新顾客时，最佳接近顾客时机是当顾客在货柜前停下脚步;当顾客停下来注视商品；当顾客用手触摸商品，拿起某样产品时。 2、赞美女性身上的衣饰物，胜过抽象的美丽、风度、气质；赞美司空见惯的，不如称赞小而可取之处，再加上亲切的眼神和适当的肢体语言，给顾客留下美好第一印象。 真诚而具体的赞美才能真正接近顾客。 * 建议话术。 * 了解需求才能正确推荐。 * 区别“机会”与“需要”。 * 判断题。 * 开放式询问适合愿意交谈的顾客。 * 限制式询问适合不愿意交谈的顾客。 * 判断题。 * * * 不是每个人都懂“读心术”。要在最短的时间内，最有效地了解清楚顾客的需求，是销售成功的关键所在。虽然不懂读心术，但是我们有两只耳朵和一张嘴巴。我们可以通过问、听、看深入了解顾客需求。 通过观看视频《了解顾客需求》，看后总结。 在了解顾客需求时，可以通过“黄金三问”提问深入了解顾客消费习惯、护肤习惯和需求。 * 一些业务伙伴喜欢在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，没有听出顾客的真正需求，结果平白失去了销售的机会。 倾听是相互有效沟通的重要因素，与顾客交