《虎口夺单》系列之二 从前台展开潜伏.pptVIP

《虎口夺单》系列之二 从前台展开潜伏 “冷脸”前台挡道 按照先前确定的销售思路，乔林的第一个销售动作就是要先与项目负责人余小芳联络,并力争在最短的时间内，让余小芳知道我是谁，我是做什么的，同时要传递良好的印象，为双方的首次见面刨造一个好机会。 乔林是个行动力很强的人。他相信，成功就是一场计时赛，成功者在规定时间内一定要比其他赛手取得更好的进展。 乔林拿起电话，拨通了X公司的电话。 “你好，X公司。”电话那头传出前台小姐程序化的声音。 “冷脸”前台挡道 “你好，请转余小芳经理。”乔林特意把话说得简单、轻忪，避免与前台纠缠。 “她很忙，请问您找她做什么呢?”前台的语气似下变得更柔和些，但专业化的问句，依然能流露出她的警惕以及冷冰冰的脸。乔林快速得出一个结论：她不好对付。 “需要和你说吗?我是税务局的，要和她说财务的事。”乔林拿捏着强势语气。他清楚，这种情况下老实交代往往会遭到拒绝。 “冷脸”前台挡道 “先生，很抱歉，请您理解我的工作，这段时间推销电话特别多，每天都有很多推销软件、代理报关的，这些工作我们都已经选好合作伙伴了，可推销电话依然不断，甚至还有人假借政府部门的名义要求接通电话，为此我们都被领导批评很多次了!所以，请您千万理解我们的工作!”电话被挂断了。 在这位“冷睑”前台小姐大篇幅地解释原因时，乔林能听到其他前台小姐也在工作，而且在她挂掉电话时，乔林听到她与身边的同事说了句“李婷，你去楼下拿一下快递。”一位前台能给其他同事安排工作， “冷睑”应该是前台主管了，难怪这么老辣、无情! 算老子倒霉，出门遇到鬼。乔林心里暗自抱怨。 “冷脸”前台挡道 但这三两分钟的通话，还是传递出了一些有价值的信息。乔林在手边的工作簿上顺手记下了两句话： 1．其他慕名而来的ERP厂商已经让余经理深受骚扰，该项目的竞争异常激烈。 2．至少有两个前台小姐， “冷脸”主管难对付，而那位被她叫去拿快递的“李婷”说不定好说话。 收服前台 11：30之后，乔林再次拨通电话，希望能碰碰运气。通常，9：00～11：30之间公司业务最多，推销电话也很多，前台最忙，她们做事多是快刀斩乱麻；而在轻松的时间里，工作节奏放慢就意味着她们有更多的耐心。 “你好，x公司”。谢天谢地，这次不是“冷脸”的声音。 “你好，是李婷吗?”乔林换了开场白，语气里洋溢着热情和熟悉。 “是的，你是哪位啊?”对方好奇地问道。 听李婷的语气和语速，乔林判断出她是个涉世不深、性格外向的小姑娘，正对自己口味。这是一个不错的开始。 “呵呵，一个月前，我找余小芳时和你通过电话啊，我跟余小芳还聊到过你，说你可爱、敬业……”乔林把语气尽可能放轻松．恰如其分地编造着美丽的谎言。 收服前台 “是嘛!不记得了，我每天接耶么多电话，嘻嘻……”李婷兴奋起来。 “呵呵，美女多忘事啊。你声音好听，也很特别， 几个星期过去了我还能听出你的声音。 ”乔林把音调尽量放自然。 “嘿嘿，过奖啦。”李婷的语气里掺杂着沾沾自喜。 人在被赞美的时候，智商会迅速降低，也会放下警觉。 “我想，你一定人如其声，有机会要去你们公司一睹芳容……” 乔林继续拍马屁。 收服前台 乔林一边奉献着赞美，一边推进着与李婷的聊天，根据李婷细微的地方口音，乔林跟李婷攀上了老乡。而且还得知她男朋友也是做业务的，而且她认为业务人员平时不断经受着别人的拒绝，承受着巨大的压力，但她欣赏这些敢于挑战的人。 “我就喜欢挑战，年轻人嘛，不接受挑战怎么能成长呢?其实我也是业务人员，我叫乔林，是XX公司做ERP销售的。”乔林企图博取李婷的同情与共鸣，同时也坦白了自己的身份，顺势做了自我介绍。 收服前台 乔林提到，自己有一些资源，可以帮助李婷的男朋友介绍几个单子， “这些单子不会太小，不过，现在做业务就算有人介绍了，竞争依然会很激烈。”乔林向她倒起了苦水，但这些大实话兜底，更让李婷相信乔林要 帮忙介绍的业务确实存在，他不是在画饼。 李婷刚要说谢谢，乔林就跟上一句： “出门就是要靠明友，以后我还要请你这个老乡多帮忙呢。” “嘿嘿，我能帮你什么忙呢?我只是一个小小的前台。”李婷自嘲说。她马上补充说： “我们接错电话，有时会被经理训斥，严重的还要罚款。就说余经理吧，前天我们主管转接了一个推销电话，就被她狠狠地骂了半天，我们都很怕她。” 收服前台 “余经理非常凶吗?”乔林问。 “月底财务工作很忙，加上不断有ERP软件销售人员烦扰她，她有时候脾气不太好。”李婷说， “以后你找余经理，你可以直接打她的分机8207，而且千万不要告诉她是谁告诉你的，否则我就死定了。” “谢谢老乡，你该吃午饭了，是朋友