高效电话营销——从探寻需求到电话约访-F.pptxVIP

高效电话营销——从探寻需求到电话约访课程简介课程类别：互联网行业知识类课程受众：销售岗入职新人课前准备：无授课方式：讲授+练习课时：1小时课程目标掌握探寻客户现状和需求的方法及应对策略掌握导入产品的思路和方法掌握电话约访的时机与方法课程内容了解客户背景及判断客户类型如何挖掘客户需求产品宣导的思路及方法电话约访的时机和方法电话营销流程Step 6电话约访Step 5解决疑虑Step 4产品宣导Step 3探寻需求Step 2开场白Step 1准备工作你来试试看请两位学员上台，一位扮演卖水果的小贩，另一位扮演买水果的老奶奶，模拟老奶奶买水果的过程，其他学员进行观察，在模拟结束后，针对小贩在销售过程中的表现进行点评。探寻需求的作用了解客户背景、判断客户类型，挖掘客户需求，为结合客户实际情况进行产品导入做铺垫。探寻需求的技巧SPIN销售法SituationProblemImplicationNeed-Payoff背景问题难点问题暗示问题需求利益问题找出买方现在的状况和事实的询问询问客户现在面临的问题，困难和不满询问买方的难点，不买的结果和影 响询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义了解客户背景的方法背景问题的主要内容问题类别问题示例企业主营业务您主要是做XXX业务的吧？您公司的主要业务是什么？您的业务主要是以XX产品或XX服务为主吧？企业目标客户您现在的业务主要依赖老客户还是新客户呢？企业市场环境做您这块业务的企业多吗？竞争激烈吗？您最近业务\销售情况怎么样？请问您的产品或服务有无淡旺季呀？您这个行业最近进入销售旺季了吧？企业规模、地位您的公司有多少员工呢？在您的行业里，您觉得您公司规模怎么样？企业推广方式及效果您现在用的宣传推广方式效果怎么样？能满足您的需求吗？您的新客户都是怎么找到您的呀？ 咱们公司现在是怎么开发更多的新客户呢？常见客户类型类型　不成熟——需培育较成熟——需引导成熟——需强化非常成熟——需优化网站建设/推广情况无网站，无推广无网站，有推广有网站、未做网络推广（做传统推广或未推广）有网站，有网络推广现状特点主要靠老客户维持生意，或主要通过业务员来跑业务，寻找新客户；同行竞争较激烈，资金紧张，产品特色不突出;没有网站，几乎没有互联网知识，也缺乏营销知识;决策人文化水平较低，无网络推广意识；使用传统推广进行业务宣传，通常效果一般，无法评估；通过传统推广带来的新客户有限，由于同行竞争激烈，老客户也有流失，所以企业发展壮大受到挑战；决策人具备基础的营销知识，但是互联网知识不足，无法把营销和网络结合；不少企业有网络推广的需求，但是自身不熟悉网络营销；建立了网站，但网络推广的意识模糊，网站作用未充分发挥；相对保守，不愿尝试网络推广的新形式，或主观上不认可网络推广的效果；决策人有一定的互联网意识和营销知识，对网络推广有一定的兴趣；部分企业的网站为代建代管；企业有网站，做过一种或多种网络推广，会比较不同网络推广的效果与价格；不排斥尝试新的网络推广方式，效果监控和费用控制是关注的重点；决策人具备较好的互联网意识和推广营销知识，其需求\问题也更加专业，对服务有更高的要求；虽然推广成熟度高，对不同网络推广方式有一定的了解，但通常也存在一定的误区；部分企业有专人管理网络营销；常见客群“土老板”、新开张企业、依赖固定客户的公司做了传统推广（报刊、电视、户外等）的公司，以免费发帖又无须网站为主要推广形式的小企业或个人没想过利用网站开拓业务的企业、误以为建站就是网络推广的企业、不愿尝试或不信任网络推广的企业、刚建站正考虑选择网络推广的企业做过行业网站、分类网站、百度、谷歌、阿里巴巴等一种或多种网络推广的企业不同客户类别表现类型一：不成熟—需培育【客户】客户少，销售渠道窄，生存压力大【客户】同行竞争压力越来越大，老客户也会流失（或老客户生意越来越难做，利润薄、回款周期长）【客户】老客户比较稳定，但开发新客户较难，企业发展壮大不易【产品】产品特色不明显，生产同类产品的企业多，开发新客户难【发展】企业现在业务较饱和，但有扩大业务或转包的需求【推广效果】企业刚起步，需要快速打开市场，提高企业知名度【推广效果】营业时间有限，营业时间外的业务需求无法获取【推广费用】企业宣传推广经费有限，希望找到性价比好的推广方式【人员】想做推广（网络推广），但自身不熟悉宣传推广，又缺乏懂宣传推广的人才【人员】主要通过业务员开发客户，但好的业务员难找、易流失、成本高【增值服务】了解的行业信息少，希望多参考同行信息企业表现不同客户类别表现类型二：较成熟—需引导【推广效果】现有推广覆盖面窄、成本较高、效果不好，或者效果不稳定（时好时坏）【推广效果】现有推广效果无法评估，需要可监控效果的推广方式【推广费用】企业宣传推广经费有限，希望找到性价比好的推广方式 【人员】想做网络