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电话邀约基础知识—开场篇
电话邀约基础知识开场篇故事引入:两次正确的选择在没有准备好之前敢于拒绝,而在自己准备好之后勇敢选择,这都是明智的抉择。电话销售岗前准备的四个方面1好环境 好心情 好业绩2物品及心理准备3选对池塘钓好鱼4你为什么要打这个电话电话销售岗前准备的四个方面1好环境 好心情 好业绩电话销售岗前准备的四个方面1)笔和纸2)电话录音系统2物品方面3)镜子4)喜欢的一张照片等时刻充满热情2心理准备要有耐心要勇敢要树立正确的信念3选对池塘钓好鱼——找准目标客户收集客户资料的途径主要有以下几种。第一,网站有哪些信誉好的足球投注网站。如Google、百度、阿里巴巴和行业网站等第二,朋友、老客户介绍第三,展览会、交易会等第四,其他收集客户资料的途径还有行业杂志、专业报刊、必威体育精装版出版的电话黄页、各种研讨会等4你为什么要打这个电话——打电话的目标通常情况下,第一次打电话给客户,可以制订以下几个目标·获得相关负责人的资料·将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍·与相关负责人建立初步的关系·约定第二次给他打电话的时间第二次通话时可以制订如下目标·了解对方是否有相应的需求·将自己能够满足对方需求的方案发送给对方·约定下次通话的时间当电话沟通不是很顺利时,可以使用一个非常有用的小窍门,即为每次通话设定两组目标,一组为主要目标,另一组为次要目标。主要目标是最希望在结束这次通话时要达到的目的;次要目标是如果没有办法达成主要目标时,希望达成的其他目的。常见的主要目标有以下几个·根据自己所提供的产品或服务,确认客户是否有需求·向客户提供自己的解决方案·介绍自己及自己所在的公司·建立初步的关系·约定下次通话的时间常见的次要目标有以下几个·获得相关负责人的资料·获得通话方的转介绍·了解对方公司的经营状况·了解准客户的疑虑电话销售六种经典开场白一般来说,一个好的开场白至少应包括以下几方面的内容:·我是谁·我代表哪家公司·我打电话给对方的目的是什么·我公司的产品或服务对对方有哪些好处一个好的开场白应遵循以下几个原则·多提问,少陈述,提问时要提对方感兴趣的问题·多用礼貌用语,充分尊重对方·要有创新意识,不要让自己的语言苍白无力·把握住谈话的主动权·能不断引起对方的兴趣·注意互动。案例电话销售人员:早上好,李经理!我是××,××公司的, 有件事情想麻烦您一下!客 户:请说!电话销售人员:我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您!客 户:什么好消息?电话销售人员:这个好消息就是贵公司的销售业绩明年可能会增加30%,您想听吗?客 户:说来听听!电话销售人员:在说之前我有个条件,我需要您配合我回答以下几个问题,好吗?客 户:好,请说!电话销售人员:我想请教一下李经理,您作为公司销售部的经理,对如何提高销售业绩这一问题,您应该是最关注的,是吗?客 户:是的!电话销售人员:那么请问业绩是谁做出来的呢?客 户:销售人员呀!电话销售人员:非常好,不错!是销售人员!那么请问李经理,销售人员的销售技巧好坏对业绩有影响吗?客 户:当然有。电话销售人员:没错,我非常赞同您的观点,那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题,我相信是您一直都在关注的,对吗?客 户:对!电话销售人员:李经理,非常感谢您的宝贵时间,我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导,真的非常幸运!那么今天我也不想耽误您太多的时间,最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提高销售业绩的相关资料给您,这些都是免费的,我相信一定能够帮得上您,以后有需要我帮忙的时候,请李经理随时拨通我的电话,好吗?谢谢!成功因素有以下几个方面·提到了自己和公司的名字·告知了客户为何打电话过来·告知客户可能带来哪些好处·询问客户相关问题,使客户参与·询问问题的逻辑性较强·不断肯定客户的回答·控制了整个局面·把握机会真诚地赞美了客户·多次提到客户的姓名·能不断引起客户的兴趣案例2:电话销售人员:您好,李经理,我是××公司的小吴,我们是专门从事电话销售技巧培训的公司,请问李经理,贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢?客 户:不需要。(挂断)失败的原因如下。·电话销售人员没有说明为何打电话过来。·电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处。·在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题,让人产生防卫心理。·让客户很容易辨别出是销售电话。·谈话没有新颖性。·没有使用礼貌用语。·在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品。案例3:电话销售人员:您好,李经理,我是××公司的小吴,我们公司已经有10 年历史了,不知道您是否听说过我们公司?客 户:没听说过。(挂断)失败的原因如下:·没有说明为何打电话过来·没有说明产品对客户的好处·没有使用礼貌用语。·在关系没有建立之前,客户根本不会在意我们的公司成立了多久·使用了错误的吸引方式·没有以客户为重点电话销售人员:您好,李经理,
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