保险客户开拓方略.pptxVIP

保险客户开拓方略 目 录一、保险是什么？二、为何销售保险三、如何开发客户四、如何设计方案五、客户案例分析一、保险是什么？爱与责任 保险不可以改变生活但可以帮助生活不被改变 二、为何销售保险？（一）对恒昌好处 保险社会需求快速增长—巨大商机（二）对员工好处 增加客户和收入来源，黏住客户（三）对客户好处 帮助家庭资产配置更全面更合理（四）对国家好处 增加就业税收，促进社会和谐稳定家庭资产配置表一、保险是家庭资产配置中不可或缺的部分二、恒昌正在低、中、高风险资产全面布局，抢占各个阵地，一方面获取更多新客户，同时也可防止老客户流失或资产转移，力争客户更多资产留恒昌三、如何开发客户？（一）客户来源任何一个人都可能成为保险客户1、P2P老客户及转介绍2、缘故客户3、从事过保险的人4、陌生客户5、……二、客户分类一、未购商业保险A类：有观念有钱——追踪B类：有观念缺钱——等待C类：无观念有钱——引导D类：无观念无钱——影响二、已购商业保险以“保单体检”服务作为切入点，发现漏洞，找到商机。””保单体检一、定义不同家庭在不同阶段的保险总需求是不一样的，根据总需求、已购额度算出保险差额的服务。二、目标找到差额，同时让客户愿意增加保险购买，也就找到了新的机会。””保单体检案例””三、沟通切入点一、爱与责任二、风险意外频繁、重疾年轻化、医疗费昂贵…总之风险无处不在，无时不在，只是发生概率与伤害程度不确定，一旦发生成本高昂。三、风险处理1、自留：不买保险等于董存瑞炸碉堡…2、转移：保险是最便宜的风险转移机制之一总结：保险是基于爱与责任，用确定的保费，提前锁定不确定的风险，为幸福保驾护航。””四、如何设计方案？（一）花多少钱“双十”原则保费上限：家庭年税后收入的10%保额上限：家庭年税后收入的10倍“6、3、1”原则一家之主：60%保费；配偶：30%保费；儿女：10%保费买太多是负担，买太少得不到保障（二）给谁买首选：一家之主 家庭收入70%以上提供者其次：配偶及子女常见误区：先给子女或配偶买，一家之主不买或者推迟买 （三）买哪些原则：谁在未来5至10年发生某种风险的概率最大，先买哪一种保险。保险分类一、人寿保险 保险的主要功用，提供各种保障二、理财保险 强制储蓄教育金、养老金，境内理财险意义不大，香港理财险可以考虑1、分红险：类似于公募基金，收益低2、万能险：既提供保障，又提供分红3、投资连结险：以提供分红为主，收益低三、财产保险1、车险；2、家庭财产险；3、机构财产险””险种选择侧重点一览表””五、客户案例分析一、客户情况 黄先生今年37岁，妻子35岁，儿子4岁，家庭年税后收入20万，都有社保，无商业保险二、给谁买 首选一家之主黄先生，其次儿子及妻子三、买多少保费上限：20万*10%=2万保额上限：20万*10=200万保费分配：黄先生1.2万；妻子：0.6万；儿子：0.2万一、黄先生保费：12000元身价：50万；意外身价：50万；重疾：50万意外医疗：5万；住院医疗：1万元/次住院津贴：100元/ 天；豁免保费（重疾）二、妻子保费：6000元身价：30万；重疾：30万；住院医疗：1万元每次；住院津贴：100元/天；其它备选三、儿子保费：2000元意外医疗：1万；住院医疗：1万；其它备选