白酒郎酒流通固化模式操作细则(培训资料) 中国四川郎酒集团.pptVIP

宴席推广培训内容 一、市场背景传统渠道遭受的挑战 “终端为王”时代似乎仍然没有过时，终端消费和市场占有率，对整体市场销售 有着巨大的带动作用。酒店终端、商超终端、名烟名酒店、分销渠道等传统仍 然是白酒品牌争取的主要阵地。终端陈列、利润趋动、高额促销等冷兵器时代 的血拼仍然是竞争的主要手段。 然而，市场竞争和消费者购买习惯悄然变化，传统渠道受到了三大挑战： 同质化竞争，费用持续增加，终端投资回报率严重下降，部分经销商甚至不堪 重负，撤出终端； 终端碎片化，核心酒店、商超要么被分割垄断，要么就恶性竞争，没有任何一 家厂家和经销商真正能掌控核心终端的话语权，终端投入的边际效益急剧下 降；消费者理性回归，对终端的高利润空间、强行推销等手段已经了解，并产 生了巨大的抗拒心理。 宴席推广培训内容 这三大挑战力催生新渠道崛起，新兴渠道不仅悄然分割着传统渠道的份额，而且对白酒市场竞争模式产生了巨大的冲击。团购直销、定制营销、宴席渠道等新型渠道模式，减少了中间环节，节约中间成本，直面目标群体，加强了消费者的沟通。对于新品牌的培育和传统品牌的提升起到了巨大的作用。　　 宴席推广培训内容 二、宴席专销—中档产品的隐型阵地 白酒消费自饮和佐餐饮酒者越来越少，最大的消费是政务商务接待；第二大消 费是朋友聚饮；第三大消费就是宴席消费，中国人越来越忙，每年很难聚几 次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起。既是白酒消费的 主要渠道，又是品牌传播的重要场合。 宴席渠道虽然销售较大，但是竞争激烈，操作需要制定针对的策略：一是针对 性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合 体，搜集目标客户的资料；二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究 实惠，因此，主题促销活动很关键；三是针对性的团队服务。 新渠道是否就会全面颠覆或者取代传统渠道呢？这是很多厂家和经销商经常问 我的问题，大家都希望有一种渠道可以完全避开传统渠道，而占领整体市场。 但完全避开传统渠道而通过特殊渠道取得成功的，只能是少数的细分市场的 品牌。未来，白酒渠道必然是多元化、碎片化的，关键在于你能否找到你自己 的有效方式。 宴席推广培训内容 在进行婚宴用酒推广时需做好“四个个针对性”： 1、是针对性的资料搜集和渠道设计，采用与民政局、婚庆店、 影楼、餐饮店、名烟酒店形成联合体的办法，搜集目标客户 的资料； 2、是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因 此，主题促销活动很关键； 3、针对性的团队特色服务 4、针对性的各级利益分配 郎酒流通产品婚寿宴席渠道开展步骤 一、市场调查 市场调查包含了所属销售区域的人文地理、消费习惯、消费档次、信息传播的有效方法、消费者的确定等 二、选择产品以及执行时间段 1、郎酒的产品很多，准确了解流通产品在郎酒系列中的价值和市场地位，这里我主要就郎酒流通产品的选择给到建议。 2、一个市场区域内不要漫无目的推广很多产品，应该有明确指向性，可以在产品线中去挑选最适合做婚寿宴席的产品，这个当然要跟当地经销商的网络、市场竞争格局、当地流通产品推广的不同阶段等。 3、产品线的选择就是明确到福郎、如意郎系列、或嘉宾、贵宾郎系列、有头店招投放的产品系列最好 4、执行时间段是5月和10月 三、公司以及和客户的费用分摊 1、根据公司固化模式中，合同量2%的比例控制总的费用投入 2、结合公司的瓶盖回收、外箱回收加大促销力度，在促销中形成冲击效果 3、市场效果好，需要长期执行时，客户承担费用 4、公司承担的费用主要用于婚宴，其他宴席客户承担 宴席推广培训内容 宴席推广培训内容 四、如何找到婚寿宴的需求者 1、通过在报纸等媒体上进行宣传婚寿宴活动 2、通过在民政局婚姻登记处发放赠酒的宣传单 3、通过在餐饮店发放婚寿宴的宣传单，要积极争取餐饮店老板、领班、吧台、服务员的共同参与 方法1、投放部分新人的赠酒卡片（2瓶/对），介绍到经销商处领赠酒，我方则宣传婚寿宴活动 方法2、给到在该餐饮店定婚寿宴客户的资料，由我方进行跟踪；达成婚寿宴后，按经销商直接出货的方案给予中介费 方法3、在餐饮店投放一定的婚宴活动宣传折页，餐饮店进行氛围营造，由我方餐饮促销员或餐饮店服务员等介绍；达成婚寿宴后，按经销商直接出货的方案给予中介费。 4、名烟酒店的店内外宣传广告 5、口碑传播、老客户转介绍新客户，老客户得到和中介费价值相当的礼品。 五、广告宣传 1、落地看板 2、KT板、镜框画 3、条幅（含活动内容宣传的条幅、现场郎酒集团赞助****喜结良缘的条幅） 4、POP、LED 5、专用展架 6、海报、小型宣传卡（赠酒卡） 7、当地主流媒体广告支持 8、核心名烟酒店的氛围 宴席推广培训内容 宴席推广培训内容 六、配送及过程管理 1、提前上报婚寿宴执行表，详细