培训课件-开盘前期准备工作销售经理必备.pptxVIP

开盘前期准备工作与实操分享一：开盘推售计划的制定二：开盘前期组织与筹备三：项目定价及回款目标1、开盘推售计划的制定 2、开盘前期组织筹备 3、开盘方案的制定 4、开盘后工作梳理 5、开盘需注意事项目录[]开盘推售计划开盘时机的选择通常开盘前要经过导入期、加热期、升温期等酝酿。入市决定项目最终成败的70%，所以选择一个合适的时机进行项目“引爆”非常重要宏观经济运行情况分析当地房地产 法规分析入市时机的确定及安排了解当地目前经济发展状况，预测经济发展走势，指导项目入市的态度和基调 产品正式进入市场前还要对当地的相关法规以及新政下当地的联动反 应进行分析及预测，把握政策法规动向从而知道产品的推售方向入市时机的确定及安排包括内部登记及认购时机、开放时机、正式开 盘时机、二次开盘的时机的确定及安排和开盘销售的排期[]开盘推售计划开盘策略的选择在对市场进行深入的分析后，需要根据开盘时机，结合项目自身情况，选择开盘策略同步开盘延后开盘率先开盘抢在地区内其他个案之前先行上市开盘策略与地区内其他个案同步上市在其他个案上市后再公开分担促销成本，形成产品互补优势差异化竞争项目观察市场反应，及时作出修改；降低市场风险大规模项目或特殊产品项目策略目的适用项目 获得先机优势 同质化竞争项目[]开盘推售计划推盘方式的选择点爆型阶推型综合型主要方式阶段性加推产品，实现销售稳定走量，根据市场实现产品溢价能力战略适用市场稳定上升、产品类型稳定等条件，营销推广平稳推行为主点爆型与阶推型相互结合，根据市场情况及销售需求进行调整战略适用于大型、多期开发项目及综合体，产品类型多样，多以点爆型进行销售引爆以大型营销节点集中放量产品，短期内实现速销，促进资金回笼；战略适用于市场环境下滑、现金流紧张等时期，多依集中推广，短期聚集[]开盘推售计划推售计划的制定销售计划是对销售策略的进一步落实，全案销售策略需最终落实到各个销售阶段的销售计划中：在制定销售计划及时需考虑以下因素： ? 1）市场因素：销售计划的制定首先要考虑到市场环境。 ? 2）时间要点：房地产市场受到市场形势及区域客户购买习惯影响。 ? 3）营销因素：营销动作的执行效果及既定营销节点需与销售计划配合开展； ? 4）项目因素： 根据项目自身的工程进度、取证情况、客户积累及意向情况等综合加以考虑； ? 5）销售冲刺：根据销售需求，在特定销售期可用优惠促进销售； 开盘的营销准备首次开盘对于项目的后期运作起到至关重要的作用，关系到项目市场形象的奠定以及销售目标的达成，因此需要对开盘活动加以足够的重视，需要项目销售部、策划部和品管部的共同协作与配合。 计划拟定期客户积累的分析判断开盘价格确定制定项目销售计划合同前期筹备及整理 方案制定期开盘信息释放开盘活动流程培训制定内部认购流程制定开盘方案人员组织安排及管理开盘物料及资源调配 声势引爆期 客户邀约强化积累 开盘前媒介推广 开盘产品推介会 日常积累及客户统计我们一直在帮助客户成功 销售部 策划部 品管部在房地产领域1、开盘推售计划的制定 2、开盘前期组织筹备 3、开盘方案的制定 4、开盘后工作梳理 5、开盘需注意事项目录[开盘前期组织筹备] 声势引爆工作【开盘前媒介推广的选择与确定】开盘前的媒介推广需要对媒介需求进行分析、确定比较要求及候选单位，协助甲方制定媒介比较文件并发标，对媒介方案评审并确定媒介。制定媒介工作计划，对媒介方案进行评估、修正、确定、发布成果验收。[开盘前期组织筹备] 声势引爆工作 【筹备产品沟通会】 经过一段时间的客户积累需组织意向客户进行产品的具体说明和推 荐，通过次活动让意向客户对万科产品有更深的认识和理解。同时 通过此说明会对前期积累客户有初步的筛选和检测。具体步骤：? 策划部提供产品PPT的演示；? 销售部提供意向客户明细和数量并作现场邀约；? 当天的活动开始后由销售员负责客户的接待和详细的产品介绍。? 说明会结束后，销售部需提供客户的意向确认分析和产品倾向。在房地产领域我们一直在帮助客户成功[开盘前期组织筹备]计划拟定期 【客户积累的相关数据分析与判断】 在相关推广工作开展的同时，客户的积累工作也一同展开。客户的前期积累工作主要的途径是通过来电和到访。需要对客户来电和到访进行数据分析。主要包括客户属性分析（其内容包括客户年龄构成、居住和工作区域、购房目的、项目品牌认知等），客户认知途径分析，以及客户需求反馈评估（包括产品需求反馈、价格需求反馈、预计成交反馈）。 这部分工作内容是开盘前的重要的一个工作部分，它对于价格的制定和开盘预计成交量的判断起到了十分重要的作用。[开盘前期组织筹备]计划拟定期【制定项目销售计划】 销售计划除了开发商所制定的合同内的销售计划外，在开盘前策划需要通过一系列的数据分析来制定一 个更准确的销售计划。在计划完成后由内部进