1、市场部销售流程 2005年.pptVIP

城市人家 装修专家 * 对接 好的介绍可以提高成功率 介绍设计师 * 回访可以时时了解客户的需求，并作出相应的对策 了解客户的态度和想法 了解客户必威体育精装版的动态 回访 城市人家 装修专家 * 在公司的平台上依靠个人的专业知识和经验，站在客户的立场上博得客户的信任。推荐合适的设计师，通过与设计师的密切配合争取把单子签下，并且在后期帮助客户监督好工程质量和服务，通过老客户对我们的认可和信任去开发新的客户群体。 城市人家 装修专家 * 坚持五点要求的必要性 行动准则 城市人家 装修专家 * 考勤 巡检工地 扫楼 盯单 敬业 五点要求 城市人家 装修专家 * 无规矩不成方圆 监督业务员设计师 体现正规公司的专业性 考勤 城市人家 装修专家 * 及时发现工地出现的问题 可以搞好和业主的关系 了解工地进展、熟悉户型，便于和业主沟通 在工地发现潜在客户 巡检工地 城市人家 装修专家 * 关注竞争对手工地，对一些优秀工地和问题工地拍照，好的设计吸收，问题工地作为谈判的筹码 对业主进行统计并分类，做总结数据 扫楼 城市人家 装修专家 * 这是一项长期工作 盯单 城市人家 装修专家 * 第一时间到工作岗位，最后一个离开工作岗位 敬业 * 开发客户的根本： 发现判断客户→ 公司平台→ 推销个人→ 选择适合该客户的设计师→ 公司的质量和服务→ 签单 城市人家 装修专家 * 把简单的工作重复重复再重复 城市人家 装修专家 * 谢 谢 * 电 话 营 销 的 技 巧 电话营销的礼节 1.我们很多人往往忽略了礼节，导致单子飞了（例：老客户他随意你不能随意，老客户不接电话，打通了你不注意礼节） 2.包括：姿势，问候，称呼，微笑，聆听，回应。 ① 姿势：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满信心十足，也能保持良好的心态。切忌，不要躺在沙发和床上给客户打电话，那样给业主听到的声音不自信。 ② 问候：在打电话时问候对方，一般常用“您好”，尽量不要用“喂”“哎”的习惯用语，（这样给业主感觉比较专业）结束时不要用“拜拜”！ ③ 称呼：姓氏对中国人而言很在乎，因此打电话时切忌将对方的姓氏给混淆了。称呼是依据具体情况而定的，对方是什么单位的领导，那就应该加上他职位称呼， （比如：什么局长，主任，经理等等，表示着地位，所以要格外注意。女士注意，男士无所谓！) ⑤ 聆听：就是认真听对方讲话，不要急于打断，打电话的目的是让对方接受你，喜欢你，而不是比谁更能说，谁口才好。 ⑥ 回应：在听的同时要给对方适当的回应，这代表你在认真听他说话，理解了他的意思，尊重了他。 切忌，不要用方言，打电话时最好用普通话，这样可以表现出良好的素质，会让业主觉得更专业。 5 微笑：打电话时要轻松微笑，那样沟通效果比较好，虽然业主看不见你的微笑，但是微笑时的声音是甜美的，这样可以使你更加自信。 切忌，不要在心情不好的情况下给业主打电话，打电话时要先酝酿自己的表情和调整自己的心态，打电话最重要的是心态，也许前一个电话被拒绝了，但是不要影响到下一个电话。 目的：让客户了解城市人家装饰公司，把客户约到公司来。 心理：首先要自信，不要被客户的情绪影响到你的状态，要有越挫越勇的精神。 电话营销的目的和心理 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户。所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作。 ① 要对电话内容进行锤炼,没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 ② 要对电话内容熟记于心，不要再与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题，如果回答不出不能不懂装懂。可以资讯设计师，或让设计师给客户去电话。 ③ 要调整好自己的心态，表情，做好电话记录的各项准备。以最好的姿态开始电话营销。 ④ 不要谈具体业务（电话只用来预约）。 ⑤ 不要不守电话信用（一定要按时打电话） 电话营销准备 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练。 克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。 电话营销训练： 直接挂电话，骂人。 我不装修 我已经定装饰公司了 你怎么知道我电话的 房子已经卖了（打算卖） 我不着急 我已经装修了 答应你来，但每 次都不来 不接电话 我就想看一下这个小区的样板间，但我们没有这个小区的工地。 （我这个户型） 打电话所遇到的问题 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处。 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通。 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 常用开头方法 1.引起客户兴趣及注意力；户型效果图、