健康险拒绝话术2 经典.pptVIP

* 拒绝话术原则 拒绝话术程序 常见的拒绝及处理话术 拒绝话术原则 永远不要说客户错了 即使客户真的错了 拒绝话术程序 赞美 认同 转折 说明 赞美：赞美价连城，赞美给客户留下一个好印象 认同：人人都需要认同，即使客户错了，也可以 找出正确的地方或好的一面加以认同 转折：阐述我们观点的开始，多用柔性的转折词 “实际上”、“其实呢”、“也就是说”， 尽量少用钢性的“不过”、“但是”等 说明：“有理”、“有利”、“有节” 常见的拒绝及处理话术 第一类、客户以贵和没钱作借口 第二类、客户对医疗保险不了解 第三类、客户认为自己身体状况很好 第四类、客户风险意识不够 第五类、客户认为理赔难 “我想您一定是位持家有道的人，其实呢，如果您现在花点小钱，是为将来省了大钱，您觉得不好吗？ “保险太贵了，我买不起”—— 1、“您肯定知道好的东西价格会相对高一点，价格高，保障也高，报销也多啊。换个角度来看，您其实每天只不过是花了一元钱左右。” 2、“您想一想每年交300元，十年也不过交3000元，报销一次就在千元，甚至万元以上。您说谁能保证10年不生病，不住一次院呢？” “我没钱，买不起保险”—— 第一类：客户以贵和没钱作借口 “我已经有社会医疗保险了，不再需要商业医疗险。”—— “我想，那您一定很清楚社保的保障范围了。您有没有做过一个计算呢，如果您生了病，社保最终能报销多少，我想您可能是没计算过，我是给自己作过计算的，如果我有社保，一旦生病，最终自己各方面还是要花到40%左右。您不觉得应该买份商业医疗保险作为补充吗？” “我们的医疗费用单位报销，不需要商业医疗保险。”—— “您要知道，目前全国各地都在进行社会医疗保险制度改革，也许你们的单位目前还没改，但以后也是肯定要改的。您不觉得与其被动接受，不如现在就多给自己一些保障？” 第二类：客户对医疗保险不了解 “我身体好的很，暂时不考虑买保险”—— 1、“看您的气色就知道您很健康，但说句玩笑话，您能不能保证您在往后的十年中也不生病呢？一旦您真的生病了，到那时保险公司已经不会给您承保了。” 2、“您说人吃五谷杂粮，谁能保证自己一辈子也不生病呢？ 等到您生病时，再去为医疗费发愁，您不觉得到那时就太晚了吗？” 第三类：客户认为自己身体状况很好 “我不生病，钱不是白交了”—— 1、“您就相当于花一点小钱买个放心。这个保险也就是互助金， 也就是‘人人为我，我为人人’。要是别人生病先给别人，等到 有一天自己生病时，别人再给我。那您是愿意早点生病，还是晚 点生病呢？我相信您肯定选晚点生病，所以，您一点也不心疼 这点小钱，不是吗？” 2、“保险是就用大家的钱来保一家的平安。这就好象是会员证，你交一点会员费，到时候生病了，大家会一起伸手来帮你，如果你没有参加，则不会有人来帮你，只能依靠自己的微薄能力。” 3、“哪个人能保证自己未来不生病呢？假如不生病那是我们最向往的，就当是用这点钱买了个健康，不好吗？但是，假如生了病，就不是一点小钱的问题了，您说是吗？” 第四类：客户风险意识不够 “我买了以后，没理赔，不是亏了？”—— “您也许不知道，保险就是把大家的钱集中起来抵御风险。可能您没有理赔，但保险公司用您交的钱去帮助了那些需要的人。您做了 非常大的善举，您知道吗？还有，理赔即意味着要生病，您难道是希望自己生病吗？” “保险理赔很麻烦的，我不想买？” —— “您的这种担心，我很理解，因为一直以来保险公司的理赔手续较为烦琐。但我可以跟您说，我们的健康险理赔非常简单，因为它是和德国最大的商业医疗保险公司合作开发出来的险种。例如：津贴型的险种，您只要有入出院证明，无需其他医疗费用发票，即可理赔，非常快捷，保证您在最短的时间内获得赔付。” 第五类：客户认为理赔难 除此以外，还有其他一些常见的拒绝，包括： “这种保险不还本，不划算”—— “其实，只要每天我们省下一、两元钱，就省去了我们大半辈子甚至终身的医疗费用，您认为划算不划算？您平时去庙里烧香，那个香火钱您指望它返还吗？” “我很有钱，还怕自己没钱到医院看病”—— “我一点都不怀疑你有自己解决医疗费用的能力。不过,我想您也知道，没有一个百万富翁认为自己所拥有的资产已经到了极限，不想再拥有更多了。因为，我们每个人每天都不知道下一步会遇到什么样的问题或风险。您为何不让保险公司来替您分担这份风险呢？” * * * * *