装饰公司运作手册(完全)（客户篇）.doc

装饰公司运作手册(完全)（客户篇） ——客户篇 2 一、开发装修公司的意义 一、随着一、随着一、随着一、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司发展迅速、正规的装饰公 司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装 修漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。 二、修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的；而且使用习惯后，不会轻易更换。因此， 开发好这一市场，我们将获得长期的收益。 三、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了相 当的财力、人力、精力（开发了一个装饰公司就等于 3~43~43~43~4个小区业务员的销售业绩）。 四、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。同时，这也是我们资 历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。 五、装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更 深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入列。我们的发展定位不仅仅是在油漆行业，更重要 的是在装修行业。 六、某些地方（如北京）已出台房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装修完后才能 出售，房地产公司一般会委托装修公司统一装修，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。 七、随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工，木工等游帮 人的生存空间越来越小，正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优 势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺， 深圳的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略， 与之保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。 二、装饰公司开发的特征 一、装饰公司属于管理型的中介机构，其主要的优势和卖点为：设计风格、规范施工、选 材专业、具备商业信誉； 二、装饰公司对用户收取的装饰设计费（原来 2000200020002000元////户）、施工费、管理费（原来 30%30%30%30%） 都明显降低，因此材料的差价是装饰公司主要的利润源头； 三、正规的装饰公司施工透明度大，比较注重是真材实料而不是价格，对完工后整体效果 要求高； 四、装饰公司对有实力、有品牌的材料比较亲睐，有知名度的材料用户容易接受，装潢预 3 算时价格容易抬高，利润就比较大了； 五、装饰公司与材料供应商达成合作后都会比较稳定，但要求材料的价格要能够稳定； 六、大多数的装饰公司非常重视装饰效果和顾客口碑，对材料选用都非常谨慎，要想用一 个新的品牌去替代原先一直使用的品牌必须有“认识、接受、试用、逐步替代、大量使用”的 过程，尤其是前期的认识和接受的环节会要很长时间； 七、装饰公司的业务开展都具有“凉水泡茶”逐步渗透的特征，所以经销商对于刚成立的 装饰公司开发部门的业绩和工作进展不能要求太苛刻，一定要有 3333个月乃至更长的时间并且要 多方面配合业务员的工作 三、部门组建 1111、装饰工程部一般由部门经理业务员、技术员、后勤人员、施工及监理人员构成 2222、部门经理和业务员属于部门专职的，技术和后勤人员可以与其他部门共同配置 3333、施工及监理人员是在装饰工程部涉及涂料施工的时候才设立的 总经理 财务部 部门经理 技术服务员 业务员 技术员 施工人员 施工监理 施工人员 4444、组建部门时一定要做到：“人员要充分、岗位要稳定”，没有足够数量（中型城市 4~64~64~64~6人） 的业务员就不能有效覆盖相应的装饰公司；业务员也不能随便调换，否则很容易造成业务关系 脱节，也给装饰公司感觉我们公司不稳定而对我们失去信心。 四、部门管理 一、行政管理： 1111、建立客户档案，认真填写《客户调查表》和客户名片复印件一起存档；每天填写工作报 表，按时出勤、每日签到； 2222、送货前签署《商品调拨单》，商品送到后及时收回货款上交，不得随身携带大量现金以 4 防遗失，当天的货款必须在下班前交到财务部，不得委托驾驶员或其他人员代收货款； 3333、与客户的办事、采购人员、施工人员和财务等其他部门保持良好的工作关系，但要注意 保持分寸以免引起客户的误会； 4444、根据工作的进展可以向客户的有关人员赠送产品广告衫等礼品，不得在外宴请客户的人 员或者做出权限之外的承诺，如确是工作需要应事先向上级提出宴请或礼品赠送的申请； 5555、保持工作廉洁，不得私下接受客户的馈赠或有目的宴请等，不得私自答应客户不合理的 退货、降价、延迟付款的要求； 6666、注重加强对客户的跟踪和维护，建立良好的客情关系，提高客户对本公司产品的使用或 销售量； 7777、认真、详实做好市场调查和竞争品牌、客户动态的监控工作，发现新问题、新动