恒大地产集团2012年营销实操大全--全国营销标准化管理规范全书.doc

恒大地产集团2012年营销实操大全 ——暨全国营销标准化管理规范全书 前 言 恒大地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2012年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将恒大十多年宝贵的营销经验复制到全国。但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。 为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销管理规范和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书《恒大地产集团2012年营销实操大全》。本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理规范条例等方面归纳整理了规范制度、地区公司好的实际案例、营销管理发文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。 本书的特点是实操性强，涉及范围全面。按照营销策划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大部分十五章55节（具体见目录）。每一章节的相应模块内容包括：制度规范要求、操作流程与核心要点、并附实际案例（结果）范本。本书不仅在规范要求方面给出条文指引，同时解说案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果——实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果——过程核心要点。 “营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行”，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。 最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用”，真正在日常营销工作中贯彻执行恒大营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将根据你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体恒大营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的恒大营销兵团。 营销品牌中心 二0一二年九月十日 目 录 第一章 调研报告 5 第一节 项目规划调研报告 5 第二节 项目二期或后期规划建议 6 第三节 项目定价调研报告 7 第二章 样板房管理 9 第一节 样板房管理制度 9 第二节 样板房审批流程 12 第三章 营销方案 14 第一节 新开盘项目前期重点营销工作汇报 14 第二节 开盘解筹和开盘活动汇报方案 17 第三节 月度营销方案汇报 18 第四节 周营销会议记录 19 第五节 每周营销资料表格 20 第四章 广告设计管理 22 第一节 每周广告审批表 22 第二节 报纸广告 23 第三节 软文广告及新闻稿 30 第四节 3D片及广告片 32 第五章 短信管理 34 第一节 短信合同签订与审批 34 第二节 数据包管理 35 第三节 短信广告发送及监控管理办法（通道） 38 第四节 短信广告发送管理办法（卡发） 40 第六章 物料设计及现场包装管理 43 第一节 物料管理 43 第二节 物料设计 44 第三节 现场布置包装 48 第七章 开盘活动 54 第一节 项目开盘活动规定 54 第二节 开盘明星活动方案 54 第八章 媒体管理办法 57 第一节 媒体洽谈及合同审批管理规范 57 第二节 网络媒体管理（每月网络投放计划） 58 第三节 开盘前媒体投放计划 59 第四节 日常媒体投放计划 60 第四节 其他媒体投放管理 61 第五节 日常媒体台帐管理 61 第六节 版面预定管理 62 第九章 单独立项营销管理 63 第一节 模型方案审批及实例 63 第二节 选定全案广告公司的请示 65 第三节 户外广告审批方案 66 第四节 房展会等参展活动审批方案 68 第十章 开盘前销售准备 69 第一节 自建销售团队管理 69 第二节 明源系统管理 70 第三节 销售必读及应答标准的编写 73 第四节 认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批 74 第五节 对外销售资料的审核管理 76 第六节 销售现场有关文件公示 78 第七节 售楼部固定资产配置管理 81 第十一章 定价流程及管理 83 第一节 认筹均价区间的确定 83 第二节 销售价格的确定 84 第三节 销售价格文件归档管理 86 第十二章 开盘销售流程 87 第一节 开盘销售前准备工作 87 第二节 开盘解筹流程 89 第三节 开盘解筹注意事项 91 第十三章 现场销售人员管理 94 第一节 销售人员培训与考核 94 第二节 销售现场日常管理办法 95 第十四章 日常销售及内勤管理工作 105 第一节 日常销售管理办法 105 第二节 统计报表专项管理制度 111 第三节 签约专项管理制度 116 第四节 回款专项管理制度 122 第十五章 交楼及权属办理管理 127 第一节 交楼管理 127 第二节 房产证办理管理规定 131 附 件 136 第一章 调研报告 第一节 项目规划调研报告 《项目规划调研报告》，应在拿地以后由地区