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豪宅客户访谈专题分享 客户访谈流程 报告结构 香蜜山案例借鉴 1、问题结构化， 同类问题放在一个问卷板块内，并对重点问题穷尽信息。 2、问卷结构符合访谈逻辑顺序与情感，如背景资料放在最后。 问卷分为5部分： 第一部分 成交客户满意度调查 第二部分 客户购买需求调查（诚意客户填写） 第三部分 客户购买行为调查 第四部分 客户置业渠道来源调查 第五部分 客户基础背景 3、用语尊重客户，问卷表达与访谈形式上体现楼盘价值。 香蜜山客户访谈问卷 金地后续将有新的产品供应，不知道您或者您的朋友是否有兴趣。在此之前，我们想听听您的一些建议，以便在下一阶段能为您及亲友提供更加高素质的产品和完善的服务。 香蜜山案例借鉴 4、问卷设计满足填写、编码、数据处理的要求。 香蜜山客户访谈问卷 2、在可能的价格范围内，您认为买房最重要的是哪些方面（请选前3位排序） A、发展商之信誉 B、社区规模 C、位置 D、规划 E、建筑外观 F、城市生活配套 G、生活气息 H、物业管理 I、户型 J、教育条件 K、公共交通配套 L、交通路网 M、升值潜力 N、朝向 O、工程质量 P、小区自身配套 Q、智能化设施 R、环境/绿化 S、景观 T、安静 其他 最满意的三点（按顺序排列）： 1）、 2）、 3）、 5、结合项目资源，增加开放式问题探求客户精神层面追求。 您对依山而建的房子有什么想法？ [精神层面追求，或：体育/ 院落] . . 最打动您的地方： . 香蜜山案例借鉴 6、简化问题，使问题更加直观、形象，易于客户填写 。 第五部分 客户基础背景 2、关于您的家庭： □已婚无小孩 □已婚1个小孩 □已婚2个以上小孩 □单身未婚 □已婚与父母同住 □已婚有小孩与父母同住 □年老夫妇自住 □年老与子女同住 □年老与子女及第三代同住 □单亲家庭 □其他 香蜜山案例借鉴 报告结构 1、抓住一切机会对目标客户进行访谈： 我比较多利用香蜜山客户来售楼处签约等候的时间对客户访谈。 好处是：1、不耽误客户时间，比较容易被客户接受。 2、来签约的客户都是成交业主，访谈对象质量有保障。 2、请求销售代表协助： 在预约时请求销售代表的帮助，可以访谈到更多的客户。 访谈之初，销售代表对客户、策划人员有亲和力的介绍， 对于客户的交接、顺利访谈很有作用，豪宅客户尤为如此。 访谈前，先与销售代表了解被访客户的基本特征、 喜好及忌讳等，找到与客户共同话题，使访谈更加顺畅。 拍摄客户正面照片时，请销售代表帮助提出合影要求更顺畅。 3、开场白很重要：“好的开始是成功的一半” 策划访谈时，首问题：“您对我们的销售服务有什么意见？对楼盘本身呢？”---豪宅客户多为3次以上置业者，通常对置业都很挑剔，对于“楼盘的意见”他们会有很多话题。 我们利用香蜜山现有资源，为接受访谈的客户准备了一支“中国结”，在关键时刻赠送给客户，屡试不爽。 4、我们因郑重承诺而有信誉： 豪宅客户注重个人隐私，我们在向客户提出访谈要求时要申明：访谈内容，我们为您严格必威体育官网网址。消除客户的后顾之忧，使访谈进行顺利。 提高访谈效率： 访谈过程中，访谈者要掌握话语主导权。 一位香蜜山客户在访谈中一直抱怨房子的“噪音”问题，并且喋喋不休。我们首先表明：您对噪音的意见我会第一时间向金地物管反映，缓和访谈气氛；紧接着，转移话题，“您平常喜欢看什么报纸？”、“您对山体建筑有什么看法？”，保障访谈效率。 留下访谈成果 如客户照片、外貌衣着描述、动作神态描述等，才能有针对性的制作问卷和进行记录。 拍摄客户正面照片时，请销售代表帮助提出合影要求更顺畅。 报告结构 访谈后在第一时间按照