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投资型会员卡销售培训课件 如何接近客户，取得客户信任 ——销售实战技巧分享 目录 第一部分 销售前的准备工作 一、首先清楚卖什么？——建立产品信心 二、其次才是怎么卖？ 第二部分 基础销售技巧 一、做一个让客户喜欢的人 二、销售中必须用好的基础沟通技巧 三、新客户开发 四、常用的客户异议处理技巧 引言——达成销售的必备条件 第一部分 销售前的准备工作 附件：投资型会员卡效用对比表 第二部分 基础销售技巧 前提：正确看待销售技巧 ※销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。而沟通能力是最核心、最重要的能力！ ※销售的核心是“人”——存在不同的销售人员和不同的销售对象，因此销售技巧可谓“招无定势”，必须“因人而异”！ 一、做一个让客户喜欢的人 你推销的是你自己，而非产品本身，所以首先要让客户认同你！ 只有给人留下良好的第一印象，你才能开始第二步！ “这是一个2分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你！” 小测试 1.1 保持仪表整洁 首次与客户见面时，出席商务洽谈时一定要穿职业装，男士请打领带。 不要穿着深色或花哨的衬衫；要经常换衬衫，保持领口、袖口干净。 每天要擦皮鞋，保持其干净、光亮。 穿着传统、稳重、精致，容易让人感觉你成熟、细心、可信 。——一个人想让人信服，看起来就应该让人信服！ 1.2 自信是战胜困难的唯一武器 1.2 自信是战胜困难的唯一武器 古希腊哲学家塞涅卡说过：不是因为这些事情难以做到，我们才失去信心，而是因为我们缺乏自信心才使这些事情难以做到。 因为自信，让别人相信你能把任何事情变成现实。 自信是通过你的神态、语气、姿势、手势、坐姿及进门的仪态等，无声无息地、由里而外地散发出的魅力。 心理学家在解释“为什么一样的天才，有人成功，有人却不成功”时指出：不成功者自我认识低，因而易受外界影响，尤其时在外界的消极影响之下，他们会产生高度的焦虑，因而表现不佳，而且自我激励不足。 专家建议： ☆列出自己的优势，并相信这是你的财富 ☆不要自我贬低，不要说不利于自己能力的话，不要过分谦虚 ☆只穿让你自信的服装 ☆说话时眼睛能与别人直视 ☆常常自我激励：每天早晨朗读羊皮卷“世界上最伟大的推销员” 1.3 热情开朗的性格让你备受欢迎 “热情＆冷酷”——人类的中心性品质试验 专家建议： ☆由衷地热爱生活，心中满怀“爱”和“诚”。 ☆宽待别人、乐于分享、乐于助人。 ☆用具有感染力的语气讲话。 ☆时时面带笑容。 ☆记住陌生人的名字，并能在下次见面时准确叫出。 ☆见面时握手要有力。 1.4 友善亲切的态度让你和每个人和平相处 1.5 信守承诺让你赢得尊重 “遵守诺言，话出口，记在心，行在世” 专家建议： ☆不能办到的事不要对人承诺，可以坦诚告诉对方需要进一步落实；一旦承诺就必须兑现！ ☆与客户约定的时间和事项一定要如约履行！如果不能，必须尽可能早地告知客户！ ☆用你的信用影响客户也能信守承诺！ 二、销售中必须用好的基础沟通技巧 沟通无处不在， 沟通的品质决定生活的品质！ 2.1 声音是沟通中最强有力的乐器 人与人之间的交流有58％是通过视觉，35％是通过听觉来实现的，只有7％是我们实际的语言。这35％的听觉交流包括音质、音频、语调、语气、停顿等称为副语言的内容。 专家建议： ☆训练自己具备独特、动听、有魅力的音质。 ☆通行法则： ▲语调要抑扬顿挫，轻快、明朗，防止平淡、催人入睡； ▲声调太高、太尖会让人头痛反感，太低沉让人郁闷； ▲音量太大让人厌烦，过柔过小则会被忽略，显得没有权威； ▲速度过快显得不稳重，易让人听不明白，太慢又了无生气； ▲ 尽量避免地方口音，以免让人误解。 ☆变通法则：尽量接近你的沟通对象的风格。 2.2 认真倾听 回想一下：我们认为那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意听我们讲话、甚至耐心听我们各种各样牢骚、抱怨的人。为什么？ 沟通中，80％的时间是用来倾听的，只有20％的时间在说。在这20％的说话时间里，问问题的时间又占了80％，目的就是让对方不断地发言，而你愈保持倾听，你就越握有控制权。 如何倾听？ 专注地望着别人是“倾听”最明显的信号： 用平稳的目光望着你说话的对象，并在