奔驰汽车-2014年度必威体育精装版销售流程导入培训_98页.pdf

奔驰2014年度新销售流程导入培训 1/98 目录 1 获取顾客 1 2 到店接待 8 2 3 需求分析和产品展示 7 3 4 试乘试驾 5 报价和议价 6 4 5 6 潜在顾客跟进 7 达成交易 8 交车和回访 2/98 目录 1 获取顾客  背景和目标  顾客期望 1 8 2  最佳实践与商业案例  成功互动标准 7 3  流程图  活动描述和工具 6 4  流程执行参考 5  内训要点与演练交流 3/98 1–获取顾客 背景和目标 背景 • 主动寻找目标顾客是经销商增加销售机会的重要手段 • 邀约和最初的接触过程是树立品牌和经销商形象的关键时期 • 当顾客主动联系经销商并提出问题，意味着一个转化意向顾客为 潜在顾客的绝佳机会 4/98 1–获取顾客 背景和目标 背景 • 70%的高端车主在购买新车时将互联网作为信息来源之一* • 2009年，85%的高端车主在他们开始选购时就已经确定品牌， 但48% 的高端车主认真考虑过不止一家经销商* • 顾客在选购车辆方面越来越有经验 – 只有46% 的高端车主是 购买第一辆新车*，远远低于非高端市场的比例（83% ） * J.D. Power and Associates 2009年中国汽车销售满意度研究（SSI ）：高端 市场：奥迪、宝马、凯迪拉克、雷克萨斯、梅赛德斯-奔驰、沃尔沃 5/98 1–获取顾客 背景和目标 目标 • 提供实用信息，预约以得到销售机会 • 迅速、专业、有价值的服务促使顾客光临经销商 • 利用数据库信息，做好顾客光临的准备，促进潜在顾客的生成 6/98 1–获取顾客 顾客期望 我们的顾客期望……