姑苏支行ETM项目企划书.docx

银行保险体验式主题销售模式(ETM)企划案农业银行姑苏支行信泰保险苏州中支2017年1月23日目 录ETM项目总体概述主题营销的定义关键要素ETM项目操作要点幸福安享主题《穿越时光——当世界慢慢变老》活动简介事前准备事中准备事后准备ETM项目总体概述一、主题营销的定义主题营销是一种客户关系管理形式。它是通过对客户的有效分类，根据客户需求推出不同主题的体验式营销活动，从而更好的为客户提供理财服务的过程。MBA智库百科对主题营销模式的解释：传统的产品营销方式常常被人们视为是一种单纯而又枯燥的销售活动。主题营销模式将是企业创新营销模式的发展方向，它将在坚持市场细分理论的基础上，对客户的需求做到精准把握，整合社会资源，利用体验式、互动式的活动，打造营销领域的新阵地。智库百科认为：主题营销在未来10-20年当中，将起着无可替代的作用，也是21世纪营销的新趋势。二、关键要素项目以客户体验和客户细分为主线，重点通过系统项目的持续创新和跟进，在为客户提供更多价值服务的同时，整合社会资源，一同促进客户关系管理的有效提升，推动银保长期可控的经营发展模型的构建。ETM项目操作要点三大主题操作流程操作步骤九大体验——活动带来强烈感性认知体验活动举例：财富大赢家通过互动性的游戏，让客户（玩家）体验自身财富在六个经济周期（5年一轮）的波动，了解到各种金融工具的特点，激发客户进行资产配置的意愿。游戏结束后，向客户推出建议书方案，顺畅且易接受。三大专题讲座导入理财观念整体流程的设计贴近客户，易操作幸福安享主题幸福安享体验活动概述一大主题：幸福一生安享未来；三个系列：穿越时光、影像人生、祈福安享；活动目的：通过客户亲身体验，感受到未来的养老危机，唤起美好憧憬，让客户提前进行养老规划；设计原则：趣味性、参与性、可操作性；基本流程：活动导入+专题+面谈促成。《穿越时光——当世界慢慢变老》针对问题：客户没有养老急迫感；解决之道：通过时光机器，带客户穿越到30年后，客户亲身体验感受眼睛、耳朵、四肢的变化，唤起养老意识，增强急迫感；活动形式：游戏体验，有奖竞答；活动亮点：客户参与度高、趣味性强。活动简介结合三八妇女节，关爱女同胞，给与未来养老生活的补充，提高老年生活品质。通过“时光机器”穿越到30年后，让客户体验四种变化：老照片：容颜的改变 蒙眼睛：视力的改变带耳塞：听力的改变束沙袋：四肢的改变让客户亲身感受身体的不便，唤起养老意识，激发紧迫感，并通过“美国养老院”视频，引发客户对未来养老模式的思考，产生老有所养的美好愿望。适合客户群：职业白领、中小企业主等中端客户群； 对客户价值：客户参加体验活动，可享有系列增值服务； 邀约理由： 三八妇女节临近，关爱女性安详幸福主题活动，联名卡推荐（比如农行漂亮妈妈信用卡）、参与体验活动的增值服务内容。? 事前准备一、活动规模及场地：1）规模：兼顾现场氛围及可操作性，建议网点层级控制在5-10人左右，支行层级控制在15-20人左右（可以单网点举办，也可以3-5个网点联合举办，轮流举办4-5场，实现全支行覆盖）。2）场地选择：可选范围较广，网点会议室、酒店均可；3）场地布置：岛屿式，每组4-6人。二、物品准备：1）沙龙常规物品；2）医用纱布条（或保鲜膜，要求达到能看到但不清楚的效果）、耳塞、针线包、运动沙袋（5公斤/个，16个）；3）纱布条、耳塞、针线包根据客户数量配置。4）时光机器软件：下载名为“时光机器”的手机软件（苹果系统），其主要功能为将照片中任务相貌处理为老年。三、人员配备及分工：除常规沙龙工作人员的配备及分工外，每个岛屿要指定2名工作人员，现场协调客户参与活动，确保活动效果。四、客户邀约：1）目标客户：资产状况中等，金融资产80万以上，活期、短期理财账户20万以上40岁左右（建议不要太年轻）关注养老、不排斥保险2）邀约话术： 妇女节临近，我们行针对女性贵宾客户推出“关爱女性幸福安享”系列体验活动，既有现场活动体验，还会分享一些当下热点话题和理财建议；另推出一款女性联名卡，可以享受到****（比如某商场折扣）、理财产品独享等服务，诚邀您参加。3)递送邀请函 活动举办当周，至少提前五天以为客户派发邀请函的理由，对确 为客户派发邀请函的理由，对确认客户是否参加活动，若犹豫做再次邀约处理。活动举办前一天，以电话或短信方式提醒客户，活动时间地点及提醒当天注意事项，以便体验活动的进行。提前搜集客户信息，为制作应对话术及计划书。事中操作一、事中操作流程1) 签到及红毯留影2) 开场：主持人介绍，银行领导致辞（10分钟）3) 四项体验活动（25分钟）4) 播放视频：《走进美国养老》（5分钟）5) 专题：《当世界慢慢变老》（20分钟）6) 促成交流（20分钟）7）活动收尾（5分钟）二、事中操作流程——签到及红毯留影1) 包装“时间机器”：