小区众筹操作模式指引.doc

陕西省西安商场小区众筹操作模式指引 一、活动模式背景 （一）西安商场为什么要做小区 1、客户的最终来源—小区 现在家居建材行业面临着客户进店少、竞争大、难成交等问题。客户来源是解决客户成交的基础，纵观现有多种多样邀约客户的手段和方法，其实客户的最终来源就是小区，只要将小区做好，引流到门店，再通过门店一系列的成交套路，相信一定能够促使业绩增长。 2、小区业务定位—引流 很多商场都在有小区团队，都在开展小区业务，然而都面临同样的问题，就是小区业务难管理，产生业绩不明显，留不住人，其实归根到底是小区业务定位不准确，小区业务赚不到钱。西安商场的小区业务员的定位就是—引流，就是通过小区业务开展，将客户引流至门店，再通过门店散签或集中签单，消化客户。 3、销售产品的结构转变 西安商场以前也有小区团队，也面临着不好管理，留不住人的状况，但是今年整合了欧派大家居（橱柜、衣柜、卫浴、木门、墙纸）后，这种情况就稳定了很多。西安小区业务员报备的客户，邀约至门店后，通过大家居的展示小区（特别是实体样板间的展示），可以多品类签单，每个品类都有单独的提成，这样小区业务员通过努力，就能拿到自己想要的薪资，就能更好的生存下去。 （二）西安商场小区团队组织架构 1、战区负责制 西安商场将小区团队分成4个战区，每个战区挂号4个左右门店的业绩，每个战区有一个负责人，战区负责人将小区客户邀约至挂号的门店成交，但是东大明宫的大家居店是一个独特的门店，任何战区的客户都可以邀约至大家居门店成交，并且只要有小区团队这种集中落地，都必须在大家居门店落地。 2、机制与pk a.底薪：2000+，让小区业务员有基本的生存条件；同时底薪与预约单挂钩，5户以上底薪每增加一单加150元，最高4000封顶。 b.提成：每个欧派的品类有单独的提成，与门店导购不冲突。 c.4个战区每月业绩任务完成率pk。 （三）西安商场张总眼中的小区业务 西安商场张总认为小区业务是一个持续的，精细化管理的过程，产生业绩需要时间。小区业务员的要求不能太多，毕竟他只是业务员，不是导购员，他能把客户的引流做好就已经非常不错了。同时业务员的流逝问题，大家也要用正常的心态对待，要找正确的人，做正确的事，是不容易的。 西安商场自从整合欧派大家居项目，逐渐加强小区业务的重视，而“小区众筹模式”就是实际的小区业务开展过程种产生的，并且日渐成熟，下面就“小区众筹模式”具体操作进行讲解。 二、小区众筹模式数据分情况 西安商场小区团队通过小区众筹模式，针对石油小区和保利拉菲两个小区，分别在4月／6月／10月组织了三场小区团购会，都取得了不错的定单成绩。 小区名称 活动时间 活动地点 报名数 到场户数 签单数（橱柜） 签单率 石油学院 4月 东大明宫大家居店 82 79 74单 （其中衣柜64，卫浴48，木门23，墙纸20，合计229） 90% 保利拉菲 6月 东大明宫大家居店 127 105 98单 （其中衣柜81，卫浴78，木门63，墙纸64，合计384） 93% 保利拉菲 10月 东大明宫大家居店 65 28 27单 （其中衣柜23，卫浴15，木门10，墙纸13，合计88） 98% 合计 274 212 199 93% 三、小区众筹模式操作步骤 总流程：目标小区确定→目标小区确定→进群→1+4锁定→组团参观→内部传播→完成报名→落地组织 小区众筹活动需短频快。不能错过最佳的邀约落地时间，因市场竞争激励，一场小区众筹活动周期从开始到最终落地最多15天时间。具体操作步骤如下： 第一步 目标小区确定 爱家20年，感谢有你---欧派百万新老客户答谢专场 第二步 进入小区业主沟通交流平台—微信 确定目标小区后，通过公关获取小区业主沟通交流信息平台，进入该小区微信群。实时查看小区业主必威体育精装版的交流信息。（此步骤需店长或专职一人进入业主群，前期不能暴露其欧派身份，在群内只需潜水即可，一般周期为3天左右） 第三步 1+4锁定＝1名群主＋4名群内积极活跃成员 进入小区业主群，通过三天潜伏观察，锁定群主以及4名群内积极份子，通过添加群主以及4名积极活跃份子私人微信，设立小区业主爱心小分队。爱心小分队是众筹活动的突破口，群主作为该小区或在当地具有影响力的人物，需通过提升群主威望、增加业主之间的沟通共融性等多维度进行公关，而不仅仅告知优惠，这样群主更加愿意接受作为组织者身份去参与。（完成此步骤3-5天） 第四步 设立业主代表团参观 通过小区业主爱心小分队的设立，以打通众筹活动小区内部对接联络通道，接下来在3天的时间内，将由爱心小分队为主的7-8人业主代表团集体去欧派大家居体验馆进行参观考察，期间由店面专职人员对欧派的产品进行讲解，回答代表团关于欧派的产品疑惑。为接下来的小区众筹做最后准备。 第五步 内部传播报名 通过参观考核将进