推销与商务谈判教案知识储备.doc

2017 - 2018学年第一学期 教 案 课 程 名 称： 推销与谈判 团队/教研组： 贸易类专业团队 任 课 教 师： 张明艳 使 用 教 材： 推销与商务谈判 理工大社 教案 序号：01 编号：DLFY-JL-JW-32 课题名称 项目一 知识储备（一） 负责人签字 授课班级 授课时间 教学方法 讲授法、情景模拟法 教学目标 1.熟悉现代推销应具备的知识； 2.掌握推销心理的相关理论； 3.熟悉推销模式。 教学重点 正确认识推销，把握推销心理 授课类型 理论课 时间分配 【导 入】 张晓，1990年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位、作为一个销售人员应掌握哪些基本知识以及具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。 【新 授】 子任务一 正确认识推销 传统意义上的推销带有较浓的“硬卖”成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面： 1.推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。 2.推销是一种“双赢”的公平交易活动。 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。 子任务二 把握推销心理 一、需求理论 （一）马斯洛需求层次论 （二）奥尔德佛“ERG”理论： 美国耶鲁大学的克雷顿·奥尔德弗（Clayton. Alderfer）提出“ERG”理论，在“ERG”理论中，需要着重掌握三个概念： 1.需求满足 2.需求加强 3.需求受挫 因此，需求的变化不仅基于“满足——前进”，而且完全有可能“受挫——倒退”。所以推销员可以据上述理论在推销实践中要注意以下方面： （1）在实施推销活动之前要分析、确定目标顾客的需求等级状况。 （2）应当注意年龄、文化程度、职业、职务、收入和社会发展状况等因素对消费需求的影响。 （3）抓住不同消费群体的主导需求。 （4）注意发展高等级需求。 二、推销三角理论 推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信：相信自己所推销的产品或服务；相信自己所代表的企业；相信自己的能力。 (一)相信自己的企业 （二）相信自己所卖的产品 （三）相信自己 总之，推销三角理论告诉我们：三角形是最稳定的结构，它所包含的三个方面必须组合起来才能发挥作用，对企业缺乏信心是十分危险的；对所推销的产品缺乏信心就会丧失推销竞争的勇气，对自己缺乏信心则是致命的。 三、推销方格理论 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特·R.布莱克教授和J·S.蒙顿教授，于1970年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。推销方格理论分为推销方格和客户方格。 （一）推销方格 1.“事不关己”型：即推销方格（1，1）型，也称“无所谓”型。 2.“顾客导向”型：即推销方格（1，9）型。 3.“推销导向”型：即推销方格中的（9，1）型。 4.“推销技巧导向”型：即推销方格中的（5，5）型，也称干练型。 5.“解决问题”型：即推销方格中的（9，9）型，也称“满足需求型”。 （二）顾客方格 1.“漠不关心”型：即顾客方格图中的(1.1)型。 2.“软心肠”型：即顾客方格图中的（1.9)型，也称情感型。。 3.“防卫”型：即顾客方格图中的(9.1)型，也称购买利益导向型。 4.“干练”型：即顾客方格图中的(5.5)型，也称公正型。 5.“寻求答案“型：即顾客方格中的(9.9)型，也称专家型。 (三)推销方格与顾客方格的关系 从搭配图中可以看出，(9.9)型心态的推销人员无论与哪种心态类型的顾客相遇，都会取得推销成功；而(1.1)型心态的推销人员几乎遇到什么心态类型的顾客都不可能取得推销的成功；其他心态类型的推销人员遇到不同心态类型的顾客则有可能取得成功，也可能一无所获。有关研究成果表明，在推销业绩方面，(9.9)型心态的推销人员是(5.5)型心态推销人员业绩的3倍，是(9.1)型推销人员业绩的7倍，比(1.1)型推销人员业绩则高出大约75倍。不难看出，不同心态类型的推销人员所创造的业绩大不相同，因此,推销人员应树立良好的推销态度，努力加强培训与锻炼，使自己成为问题解决型的销售专家 子任务三 熟悉推销模式 推销模式来自于推销实践，主要介绍应用最为广泛的爱达模式、迪伯达模式、费比模式。 一、爱达模式 爱达模式（AIDA