新生业务流程规范.doc

邀约注意事项： 邀约注意礼貌用语、语速适中、吐字清楚； 在电话中，客户无非常问几个问题：我能贷多少？我的利息好高？好久能拿到钱？不管客户怎么去问，心中必须一个主心线：就是客户贷款多少，利率高低，放款时间快慢都是根据他的资质情况而定。如果客户非得纠缠，那么就举例子证明很多客户现实中和电话中沟通往往不一致，当然注意语速和语气。 和客户电话谈的时候不要报出点子（贷款服务费），告诉他一个道理，贷款服务费也是由他自己的条件决定。还是要具体当面看到他的情况，才能合理的计算出来。 打完客户后，觉得有意向，那么一定要及时给客户短信和加微信或QQ，方便更好联系。（发短信意义有几点：（1）告诉客户我们公司有实力，是正规大公司，部分客户邀约不过来，是因为客户往往不敢去相信一些公司，（2）告诉客户你从事金融有些时间，让他觉得你还是有专业，对你办理他的贷款业务还是有期待，（3）体现出我们服务性的一面，和其他公司还是有区别的。 5、任何一个有意向的客户都不要轻易放弃，越优质的客户越难约，所以一定要坚持不懈去约客户。对意向客户要坚持意向客户台账表，进行定期跟踪。在跟踪过程中，不要太生硬去切入，往往让客户在这个过程中认识你这家公司，认可你这个人，一切都水到渠成。这就是销售最高境界，销售自己。这里我们就要去想想客户需要什么要的一个客户经理去给他办理贷款。首先客户希望一个专业的客户经理，这样避免他会来来回回跑很多趟，耗费很多时间，也避免贷款失败的概率。其次客户希望你能细心为他服务，这样他才放心你去办理。如果你办得不靠谱或者办理过程，客户都感觉战战兢兢的，估计客户下次很难回头。再次，客户希望你能站在他的角度考虑问题，这个需要很多方法让客户感觉你是这样的一个人，比如你认可他的行业，赞同他的想法，理解他的难处，但是主线一切都是围绕让客户贷款，放得出去收的回来。 6、电话邀约成功中，要知晓客户做什么行业的，然后在客户来之前，一定要了解下客户这个行业的情况，以便在谈判的时候有更多谈资。 二、谈判时注意事项 接待客户前准备：（1）、形象端庄，整理好衣服头饰等形象； （2）、准备好谈判工具、文件夹、白纸、笔、计算器、印红等； 2、和客户谈判中： （1）、微笑接待客户，送上问候，并礼貌行礼； （2）、积极和客户寒暄，做好热情、真诚、大方； （3）、谈判中注意找准客户资质的漏洞，以便准确匹配的产品和谈服务费 （4）、谈判过程中，即使遇到难题要去请求帮助时，也要给客户说：贷款政策最近有些波动，xx哥，您稍等下，这个问题我帮您落实下。退场都要自信，落落大方。（至于说贷款政策有变化，那是为了掩饰你的不专业一面，客户喜欢听在客观有原因的情况下，你能帮他落实清楚，这个是对他负责，对他有利的） （5）、在没给客户匹配好产品之前，不要轻易谈论服务费，因为也要告知客户，服务费不是我们想收多少就收多少，而是根据你的实际情况，我们公司付出的成本而定的。所以客户在一开始积极谈论服务费时，就应该巧妙的避开。也可以举例子，客观例子胜于你的一切解释。（如：有客户只有流水，流水不好，没工作，没房子，还没结婚，征信有问题，资质很差，我们都帮他贷下来了，我们帮他挂靠工作，扩大流水，抹平征信，提供担保费，这种情况要收他10个点服务费；但又有的客户，有宝马7系，5套房子，有实体经营，征信更方面没问题，资质很好。这样我们付出得少，只收到2个点的服务费。举例子就要客观告诉客户，服务费是根据你的请客而定。 （6）、谈完客户，谈好服务费，整理好原件复印件，有序放入文件袋，协议复印件自己留底，交给后台指定人员，文件袋说明客户情况。 （7）、客户走后十分钟，一定要给发条短信：xx哥/姐，你的资料已经提交银行，正式开始为你办理。（这样以免客户遇到川川之类的，回头过来取资料，造成不必要的纠纷，以短信告知，此刻正式开始办理） 三、办理贷款过程中： 1、办理过程中每天早上第一件事，整理台账，跟踪客户进度。 2、要有清晰台账，每天都要记录，即使客户当天没有进展，还是要记录，并且在办理过程每一个环节开始时要第一时间通知客户，让客户知道自己贷款走到哪一步了。特别是客户需要补资料，要及时联系客户快速补充。（做这个有几点好处：(1)、让客户知道你在为他积极办事，即使有些事情没做，你也客户夸大用词，让客户感觉你的确为他做了很多事情，这样客户会更加认可你，让客户知道你是一个细致认真为他办贷款服务，后来肯定会给你介绍他周围的朋友过来找你贷款。（2）、如果在办理过程每次都是客户问你，你回答不上来，或者含糊其