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新营销：酒店入住率拉提两位数的坪效思维2018年3月1日7时11分 文：绍青本文系作者原创，未经许可不得用于商业用途2013年开始我国经济呈现下行趋势，这个趋势一直延续至去年底。2018年，市场主流普遍预期年度经济持续下行，期值6.5%上下。经济景气不好，第一个受影响最深的就是酒店，第二个是会所，第三个是高尔夫，第四个是精品。这四个行业冲击最大。持续的经济下行给酒店业带来了巨大的冲击。这种冲击持续性一直成为酒店业主和职业经理人心中的梗，并且同时转化为持续下行的心理预期，长期以来，酒店入住率保持恒变并微跌势态。因此，很多酒店业主和职业经理人认为酒店的入住率基本就是这样，保持水平运行，已经习惯了。……[详细]然而，酒店业主们总在想方设法的提高酒店的入住率。苏萱是楚雄XX酒店销售经理，她所任职的酒店是一家中端商务酒店，连续三年来酒店入住率一直保持在68.5%上下。入住率在65%至79%之间是一个要命的数字，因为摊上酒店业主常常忽略的经营机会成本和透支成本因素，实际上这个入住率的数据，酒店账面上看是有盈利但实际上是没有盈利的。也就是我们常说的酒店经营遇到了瓶颈。这个瓶颈期一般处于酒店开业2-2.5年时间段。如果酒店业主发现并重视瓶颈期的出现采取适当的应对措施，或许可以跃过瓶颈期；如果业主和管理者均没有发现瓶颈期，或者没有引起足够的重视，酒店的经营必然由此水平运行，并逐渐下行，直至进入僵尸企业行列，而这也是很多酒店业主在事后始终找不出经营困境的原因所在。酒店整体市场在蛋糕不变的情况下如果某一家酒店的入住率整体提升，就意味着必然有其他酒店的入住率下降。因为这是一个闭环的市场环境。如果按照正常的经营博弈来看，某一家酒店要大幅的提高入住率，必然要进行更大的让利。从营销学上来说，这种让利博弈是不可能发生的。因此，很多酒店业主和管理者也就相应地认为提高酒店的入住率几乎已经是不可能的事情。“如果换一种思维方式你的酒店入住率可以提高12%以上，你认为这样可行吗？”我对苏萱说。“没怎么可能吧。”苏萱一脸疑惑。“互联网语境下的营销首先要找到精准的客户，然后找到客户的痛点。关注客户的痛点并进行改善必然能够寻找到突破口。问题就在于，很多酒店找不到客户的痛点，或者直接就没有人会去关注。因为有的酒店从老板到管理者都没有高度的对客服务意识，它的主要关注点不在客户身上。”“那么找到痛点之后怎样提高酒店12%的入住率呢？”苏萱继续说。找到客户的痛点，只是一个发现问题的开始。还没有进入到解决问题的方案上来。真正要解决问题还得找到一个商业模式。而商业模式正是酒店有效提高入住率的方法和不二途径。目前市场上大部分酒店的业主和职业经理人似乎都没有考虑到这个问题，继续在传统的思维环境下进行着管理和经营，当然也就找不到市场的突破口来提高入住率。那么到底什么是酒店商业模式？简单地说商业模式就是老板思维。很多人当着老板，但是并没有老板思维。老板思维往往都是由一些研究经营管理的学术机构提出的。刚才我们讲到在酒店消费市场的闭环之内某一家酒店想突然提高入住率必然是有其他酒店降低入住率为代价的。因为在这个市场环境不变的情况下，也就是说客户总量不变的情况下，它实际上是一场零和博弈。那么有没有一种方法能够跳出这种零和博弈，或者说跳出这种闭环模式来进行提高入住率的有效方法？那就是酒店进行跨界经营。跨界经营的思维正好跳出了我们刚才所说的惯性思维：将原本从这个闭环内让利给消费者的思维模式从酒店行业内转嫁到了行业外。也就是说在酒店没有增加营销成本的情况下，可以有效的提高两位数的入住率。……[详细]这就是商业模式的魅力。详细内容见下期优优鹿鸣频道酒店营销策划案《把消费者变成用户》。