极致化措施-拓展.docx

极致化措施——拓展一、建立科学的选址流程与标准1、慎重选择商场商场的整个运营情况直接影响到好波门店的经营状况。在选择商场的时候与大的商业集团进行合作，在大的商业集团下属商场开设门店。需要对商场所在的母公司进行了解，如果是上市公司可以通过公司年报、季报等详细的了解公司运营情况；如果不是上市公司，可以通过网站查询、上门拜访的方式了解公司情况。商场选择的时候是有不仅仅了解商场目前的运营情况还要结合城市改造、市政规划正确预测未来经营情况，防止拆迁或道路改道，水电线路整修等影响到销售业绩。商场位置选择需要商业活动频率高的地段（附近有办公楼街），商圈内有足够足量的生活人口（常住人口），有效人流高的街道（必经道路），交通便利的地区，靠近集聚人的场所（紧挨车站，医院、银行、学校等），关联店铺聚集的地段，此外选择的商场要具备商场管理规范、扣点合理等。2、商场调查内容：a．通过抽样调查和资料分析，确定目标商圈内顾客消费能力，确定三级商圈人口数量和密度、人口结构、年龄分布、文化水平、职业分布、人均可支配收入（消费特点与偏好）、购买场所、交通工具、购买时间等。b．满意度问卷调查：对目前商圈满意度、对附近商家评价、购买力研究，也可包含对娱乐、休闲等互补行业方面的调查。c．商圈人流量监测：工作日定点监测，统计出不同时段内经过预定点的人流总数，性别人数，年龄层数；节假日定点监测，统计出不同时段内人流总量，人流结构，外来人口数量。d．人流测试抽样点选择：办公人口或上班族汇集之地点，人潮走向汇集地点，固定人口较集中流动的地点，可能形成未来的商店群的地段，其中尽量以一个抽样点为同性质的商店（竞争对手）某某商圈各时间段人流，车流抽样表，上班时间，午餐时间，下班时间，平常时段不同年龄段人数表。3、慎重选择专柜位置a、自身品牌位置的选择需要明确商场给予的位置，专柜落户的楼层，尽量靠低楼层，专柜位置在商场动线的沿线。专柜位置内尽量避免立柱、不规则形状、风水不好等问题，争取好的专柜位置。b、竞争对手情况竞争对手的经营规模、经营模式、产品结构、员工、销售情况、顾客满意度、内部装潢设计、商品组合、陈列、价格、扣点等。4、扣点谈判：通过调查了解同地段类似专柜的扣点、成本范围内公司可接受扣点、专柜位置历史扣点涨幅等，然后跟商场谈具体的扣点。除了明确的扣点后，还需要明确保证金、水电物业费、促销费用等，防止有隐形的扣点。销售回款需要跟商场谈，确保按时足额回款。5、商场专柜拓展报告通过确定了商场和专柜具体位置后，写出改专柜开设的优点和缺点，形成详细的拓展报告，上报给领导审阅，定夺是否在该处开设门店。6、合同签订合同签订前，需要对合同进行仔细阅读，特别是扣点、促销费用、水电费、保证金、违约金、合同时间等，都需要进行核对。在合同签订后，将合同的关键性指标全部录入《商超部合同明细》的表格中，便于日后查看和续签，对于合同原件保存于部门合同保险柜中，如果需要借阅，必须经过领导同意后通过在合同管理员处登记。二、建立持续化的商场维系机制1、、商场领导接待流程如果商场领导进入公司考察，需要在跟商场电话联系好后在公司大门口迎接，请入公司会议室就坐，邀请公司重要领导接待，播放公司宣传片以及公司其他资料。接待完毕如果有礼品赠送，需要用恰当的方法赠送给商场，并且在公司门口欢送。如果是外地商场领导来，需要去高速路口、机场、火车站迎接，同样要去欢送。2、商场消息侦测商场会定期的进行柜位调整，每次的柜位调整都影响销售业绩。在柜位调整消息出来前就需要与商场沟通新的柜位，如果柜位很好就争取不动，如果柜位不好可以借机会调整到更好的柜位。商场促销、特卖、扣点调整等信息需要通过平时不定期的电话拜访、上门拜访、节假日问候的方式获得。三、建立合理的的撤柜机制对于销售业绩不好的专柜，部门撤柜要采用正确的方式撤柜，不能因为撤柜了就对商场不屑一顾，撤柜也需要做到合理的撤柜，争取下一步继续合作。