论续保风险管理.docx

《年安保险代理公司针对继续率经营可行性报告》继续率是衡量优质保单的关键数据指标，也是体现保险公司及代理公司业务品质的的衡量标准，所以成为保险公司非常看重的一个指标。在实际业务中有很多原因影响着保单的继续率，从而为保险公司带来了不可预料的财务损失。保险公司的业务就是收购风险、管理风险，那么对于继续率风险因素，该如何管理继续率风险呢？如何采用有效的手段来抑制继续率管理续保风险，并在以后的经营中能够逐步进入良性循环呢？首先我们总结出有四个原因会导致继续率偏低，具体如下：1、业务员销售误导引起客户不满，以及后续服务不到位，导致客户不愿续保；2、业务员为了维持考核而产生的自杀件、人情单，导致投保人本身不认可保单，在次年选择退保；3、客户缴费能力突降、财务状况波动，导致无法续保4、产品更新换代，导致客户愿意选择更好的新产品和新服务；在这些原因当中，有的是属于外部的原因，涉及很多不可控因素，比如“产品更新换代”以及“客户突发的财务状况变动”，而有的原因是属于内部管理的原因，我们可以从不同程度上进行干预，从而最大限度地控制“续保风险”。作为代理公司，我们的业务相对简单，基本上就是营销管理，但是其中涉及的合作对象和业务环节就比较多元化，也正因如此，我们接触到了不同类型的续保问题也比较多，站在提高保单质量的角度，兼顾业务员利益，对于续保风险，年安从以下几个方面，逐一解决：一、针对销售误导1、为了提高客户对自身购买保险的保障了解程度，最大限度规避销售误导问题，在犹豫期过后，请客户来到年安公开课，开设《保单权益知多少》的课程，由保险专业人士授课，其一让客户明确自己的利益、强化保险知识、掌握消费者维权方式，做到“明明白白签保单”，也就从根本上杜绝了客户由于销售误导自行停缴保单的行为；其二业务员往往很难张口向客户要转介绍名单，通过此次“保单权益知多少”活动，帮助业务伙伴索要转介绍名单，为业务员积累准客户做准备。为了让客户积极参加年安公开课《保单权益知多少》的活动，我们会加大力度为客户提供优惠和礼品。前来听课的客户即可登记成为“年安保护伞”的成员，成员可以获得短期意外赠险、在年安购买车险享受折扣并且有资格参与后续全部的客户维权活动。2、年安公开课会经常举办“百家讲堂”，邀请社会各界人士来授课，比如国学、养生和心理健康，此课程本身针对业务员人群，但是“年安保护伞”的成员也可以获得前来听课的机会，充实生活、从中获得乐趣，同时还可以让客户对保险行业产生越来越多的正面看法，有助于业务员的业务开拓和客户权益维护。一旦客户对保险的看法变得积极起来，继续率就不需要大力催促，客户就会关注保费的续交。二、针对后续服务不到位1、保单体检“年安保护伞”成员可以享受每年冬季举行的保单体检活动，在活动中，为客户分析家庭保单状况，让客户了解他的家庭当前面临的风险以及对应的保障措施，鼓励客户进行积极的风险管理，并且养成习惯、主动进行保障升级，不仅可以稳固住已有的继续率，也可以开拓更多的新单需求。2、开通“保护伞专线”年安指定公司员工，把电话告诉客户，一旦客户产生了疑问和需求，就可以随时致电咨询。“保护伞专线”主要的功能就是解释保险及相关的问题，不属于电话销售，用这种方式让客户了解到代理平台的公正性和专业性，提升对保险业的信任和接受度，从侧面提升年安业务的继续率。二、针对为了维持考核而勉强投保的自杀件、人情单1、年安基本法中，“终身工号制”保证业务员续期拿完，不会因为考核不过而损失续期佣金利益。对于业务员来说，如果没有考核的压力，就会较少地出现短期行为，一旦业务员的眼光放长远，那么首要的目的就是维护客户忠诚度和信任度，这样的制度下，客户的利益就会放在比较重要的位置，因此，终身工号制是解决续期风险的基本性措施。2、业务员续期与继续率挂钩①在业务员层面，我们提出“续年度销售奖金”，范围是全年十三个月的续期，在次年1月底进行统计、发放，其数额等于本年度所有的续期佣金加总。这一笔奖金，目的在于激励业务员关注自己的保单继续率，不要把单子卖出去了就不管了。续年度销售奖金的发放标准为：继续率100%，按照100%发放“续年度销售奖金”继续率95%以上，按照80%发放奖金继续率90%以上，按照60%发放奖金继续率85%以上，按照50%发放奖金继续率达不到85%，奖金为零，同时不允许参加“年安之星”俱乐部、取消社保福利协议②在机构考核层面，继续率影响“年度ABC机构奖励”的发放。发放标准如下：继续率100%，按照100%发放“年度ABC机构奖励”继续率95%以上，按照80%发放机构年度奖励继续率90%以上，按照60%发放机构年度奖励继续率85%以上，按照50%发放机构年度奖励继续率达不到85%，本年度机构年度奖励取消，次年开始取消分公司资格，不再享受分公司费用政策，必须重新筹建分公司。三、针对客户财务状况