6-专业化销售流程概述(2010年9月第四版).pptVIP

* 专业化销售流程概述 · 2010年9月 第四版· 专业化销售概述 专业化销售流程的五大步骤 专业化销售流程学习模式 销售前准备 课程大纲 专业化销售概述 何为专业化销售 如何做专业化销售 销售：把产品转移给客户的过程 专业化销售即：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售。 销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环 专业化销售流程的五大步骤 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 寻找符合条件的销售对象 专业化 销售流程 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 与准主顾联系取得面谈机会 专业化 销售流程 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间 专业化 销售流程 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交 专业化 销售流程 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 售后服务由准客户完成填写投保单，交付保险费后即开始；索取转介绍，开始另一个销售循环 专业化 销售流程 专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环节的每个步骤： 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容 形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。 建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达。 树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。 第一步：模仿 第二步：掌握 第三步：创新 专业化销售流程学习模式 销售前的准备 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 心态的准备：保持轻松愉快心情 努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题 自我的准备 展业包 业务员自我介绍资料 公司介绍（彩页、活动介绍等） 签单工具（笔、纸、投保单等） 小礼品或纪念品 展业工具准备