淡雅清新水彩花卉教学课件模板2666.pptx

如何打动顾客的心 什么是销售产品顾客沟通服务PART 01什么是销售？揭开销售神秘的面纱？ 把话说出去 把钱收回来销售的思想如何打动她的心？01要帮助顾客买不要拼命卖02过程有享受结果有感受0304要一辈子不是一下子PART 02产品充分了解产品 了解产品的功效 了解产品的价格 了解产品的数量与质量 了解产品的使用方法 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大收音机。他成功的原因是：他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说给客人听，客人被他的激情和商品优点吸引而产生共鸣。 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不再喜欢他销售的大收音机，而且他再也无法找到以前喜欢大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，后来他被开除。PART 03 顾 客宗旨以顾客为中心，顾客全来了以产品为中心，顾客全跑了顾客的六大类型品质型顾客成本型顾客从众型顾客个性型顾客情感型顾客随意型顾客顾客的七种类型及应对策略神经暴躁型顾客——提高效率大惊小怪型顾客——细致耐心激动兴奋型顾客——镇定自若无理取闹型顾客——以退为进性格豪爽型顾客——真诚关心优柔寡断型顾客——果断干脆老弱病残型顾客——关怀爱护顾客性格分析以顾客为中心1、不了解客户的需求就急于介绍产品等于“自杀”2、根据客户的反应决定你的回应，倾听很重要3、要用笑声来感染你的客户4、销售就是帮助客户解决问题6、三种沟通类型：①视觉型的沟通策略②听觉型的沟通策略③触觉型的沟通策略5、影响客户的三个关键1、文字2、声音3、肢体语言7、与人相处你必须要了解的是： 每个客户都是不同的8、成交客户的关键： 不在于解答客户的问题 而在于解决客户的问题PART 04沟 通一、见面打招呼如何与客户建立亲和力与信赖感？ （没有亲和力，就没有成交）建立亲和力4法则脸要笑嘴要甜腰要弯表现要积极2、如何创造良好沟通销售的氛围？ * 轻松自然的沟通 * 幽默开心的沟通 * 投其所好的沟通 * 顺势而为的沟通3、洽谈客户时的3大戒律？ * 没有亲和力就切入主题 * 不了解需求就介绍产品 * 没有塑造价值就直接报价4、沟通客户时的8大准则？ （1）、保持微笑 （2）、眼神的对视 （3）、适度点头认同 （4）、即时回应 （5）、重复重点 （6）、表达出关心 （7）、给出合理建议 （8）、客户自主决定二、沟通问需求如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交）不同的客户有不同的购买动机？3、探寻客户需求的4大技巧（1）、通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要——望（2）、通过自然的提问来询问客户的想法——问（3）、善意的倾听客户的意见——闻（4）、通过向客户推荐一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望——切4、深度挖掘客户需求的3大技巧过去式发问（了解过去的状况）未来式发问（明确未来的需求）现在式发问（激发现在的渴望）三、介绍谈关键1、如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）2、根据客户说的，然后做出相应的回馈3、产品介绍的4大戒律 （1）、不卖产品卖故事，引发兴趣 （2）、不卖价格卖价值，渴望拥有 （3）、不卖成分卖结果，感受美好 （4）、不卖承诺卖信任，直接购买4、展示产品的3大技巧（1）、展示同一品种不同档次的产品：有低档、高档（2）、不急不躁、循序渐进（3）、展示出各种相关的资料和数据、客户见证四、抗拒要打断1、所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性。 2、解决抗拒首先要做的是：打断惯性。 3、销售的过程就是解除客户疑惑的过程！4、解除客户异议的4大策略（1）、认同客户，表示理解（2、）讲有自己或者有同样的客户有同样的感受（3）、讲故事，讲案例，打比方，扭转观念（4）、运用顺势成交法，和二选一成交法5、一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。五、成交须大胆如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）2、决定成交客户的5大关键（1）发现成交信号（2）抓住成交时机（3）讲出成交话术（4）闭嘴等待成交（5）协助客户决定PART 04服务1、建立客户的档案。2、兑现所承诺的礼品或者服务。3、告诉客户的相关产品的使用注意事项。4、相关协议与发票的服务细节。5、定期的做客户的回访。6、做客户转介绍。 每天上班前，对着镜子整理自己时说： 1、我认为自己很友善 2、我认为自己很乐观 3、我认为自己很善良 4、我认为自己很幽默 5、我认为自己很正直 6、我认为自己很优秀 7、我认为自己很热心 8、我认为自己很有爱心 9、我认为自己很有魅力 10、我认为自己很有能力 感 谢 在座各位聆