周嵘老师：让销售成为艺术.doc

周嵘老师：让销售成为艺术8月7日的清晨，阳光明媚。南山剧院门口人头攒动，来自不同行业和地区的人们怀着“充电”的相同目的聚集于此，参加聚成公司举办的《企业学习成功王牌》研讨会。这次，是由国内顶尖销售训练师周嵘老师主讲“面对面顾问式实战销售”。1200个座位的会场，来了将近1500个人，如此火爆的场面让聚成有点“措手不及”的惊喜。电子通讯、化工涂料、美容保健、家具、服装、印刷、食品……各行各业的学员可谓“百花齐放，百鸟争鸣”。“关于销售方面的培训总是最多人来学习的。”一个聚成的员工如是说。 随着周嵘老师颇有气势和号召力的一声问好，为期两天的培训拉开了帷幕。周老师用他的经验和智慧的结晶告诉学员：销售是一门艺术！ 让自己成为好产品 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”周嵘老师提出这样一个理念：让自己成为好产品！“销售过程中销的是自己，售的是观念。客户买感觉，你卖好处。”销售人员作为产品和顾客之间的桥梁，形象起着至关重要的作用。一间电子有限公司的业务员罗平谈起自己的感受：“我一直很努力，可是业绩却不算很好。现在我知道自己首先输在了哪里。年轻人求方便，经常穿着牛仔服去见客户， 这点可能已经让客户心里不舒服，没兴趣和我打交道了。引起顾客注意是销售的开始，客户永远不会给你第二次机会建立第一印象。”李丽本人是一个培训讲师，她说：“周老师提出的‘顾客买感觉’实在很有道理，与其改变客户观念，不如配合他的观念，让他感觉很爽，从而达到‘不销而销’的目的。” 痛苦的驱动力 人生在世，苦乐参半，每个人的行为都归结于逃避痛苦和追逐快乐。人类行为学家实验得出：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。周嵘老师举了一个很直接的例子证明这个观点：你叫一个小孩起床，如果用“不起来打你屁股”吓唬他或者“起来给你糖吃”诱惑他，肯定前者是让他更快行动的理由。“在销售过程中你一定要让客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买会带来哪些痛苦和损失，而且要有意识地把这种痛苦扩大化。”销售就是一个心理学的游戏。来自东莞的梁友明对周嵘老师的把销售比喻成：“制造伤口，找到伤口，然后扩大伤口，甚至撒把盐，再拿出止痛药，这时，客户会主动掏钱向你购买，因为你销售的产品能够帮助客户解决问题及痛苦”这个推销技巧印象颇为深刻，他说这是他第一次直观地感受到痛苦的驱动力。现在他让自己在心里形成一个意识——“如果不把业绩提上去，我将失业”—— 来鞭策自己积极工作。“我相信自己会积极行动，每天进步，”他充满自信地说，“因为我不能被淘汰。” 雄辩是银，聆听是金 销售人员口才好是众所周知的事情，但能说会道发展成口若悬河有时也会成为令人生厌的“职业病”。善于聆听是一个优秀的推销人员必须学会的技巧，也是我们每个人都应该具备的素质。聆听是一种礼貌，也是对别人的认可、尊重和赞美。“学会说话不难，难的是聆听和恰到好处的沉默，”从事美容保健推销的陈琳说，“周老师给我上了很受用的一课，让我知道聆听的重要性和如何聆听的技巧。我想回去后加以应用，我的顾客会更喜欢我，我也将拥有更多的顾客。” 让“绊脚石”成为“垫脚石” 人生不如意事十有八九，销售人员直接与不同性格、素质各异的客户打交道，吃“闭门羹”、“冷饭”的遭遇自然在所难免，各种纷繁复杂的问题层出不穷，不尽人意的状况也常常会令人措手不及。这时，你是选择做鸵鸟还是勇敢面对呢？“没有不能成交的客户，只是没有找到成交客户的方法。”周嵘老师明白地告诉学员：“能力的提升有两种：学习得来和逼出来的。”在一间外贸公司当业务员的徐中华颇有感触：“现在，越来越多的人选择了‘充电’，参加各种培训充实自己，目的无非就是希望在最短的时间内学到最多的东西，却忽视了困难也是一位好老师。我以前总是习惯于回避问题，遇见难题就头疼，现在才知道自己原来放弃了众多的机会。让通往成功路上的绊脚石成为成功路上的垫脚石，这是我今天对自己的承诺。” 把职业当作事业来经营 “你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年之后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年之后你依然只有一份职业。”周嵘老师特别强调这一点。“当把职业当事业来经营时，你会全力以赴而非应付了事，遇见困难时你也会想尽办法解决问题而不是‘踢皮球’转移问题，这些，都是成功的因素。”李伦对此深信不疑。两年前的他只是一个普通的推销员，而现在他已经是公司的老板。虽然公司规模还不大，很多工作处于起步阶段，但是他很自信。“正如周老师所说，成功有赖于观念和态度的转变。两年前，我给自己明确了目标，然后为之努力，于是有了今天。只要比一般人多付出一点点，你就可以成功。” 顶尖的推销人员是“水” 有句话说：“要想成为赢家，最好先做专家。”作为一个营销人员，除了具备对自己的产品了如指掌、对竞争对手的产品如数家