如何建立销售过程中的首发优势培训 尚念伟.pptVIP

;什么是销售过程的首发优势？ — 基层人员专业形象建立 — 第一时间客户信息全面性了解 — 公司品牌对比客户印象建立 为什么要强化建立销售过程的首发优势？ — 避免基础工作重复或推倒重建 — 为咨询顾问进入作好基础工作铺垫 — 为公司高层介入提高起点 — 先入为主为竞争对手设置障碍 ;改变自己从着装开始;提纲 □ 场景模拟测试（SST） □ 经典十二问 □ 专家观点和经验忠告 ? 专家观点 ? 攻击竞争对手 ? 结合实际案例的经验忠告 □ 建立竞争的理性思维 ;提纲 □ 场景模拟测试（SST） □ 经典十二问 □ 专家观点和经验忠告 ? 专家观点 ? 攻击竞争对手 ? 结合实际案例的经验忠告 □ 建立竞争的理性思维 ;场景描述： A、公司名称“天行科技实业有限公司” B、客户生产电器红外感应接收系统 C、网络查询该公司是国内几个著名家用电器厂商的供应商 D、之前从客户IT部陈经理的咨询来电中知道客户有选型需求 E、客户此前未使用任何系统 F、今天，按约定的时间拜访客户IT部陈经理 ;山东万洲软件科技有限公司; ; ; （三）贵公司所在行业竞争状况如何？主要竞争对手？ — 客户归属行业的赢利模式困境与发展趋势 — 客户归属行业的竞争模式（规模/成本/品牌/服务） — 客户归属行业的行业对标 — 客户启动ERP项目动因的行业环境 行业对标：目前是行业内最流行，专业级的竞争对手使用最多，而我们使用最少，同时也是我们最薄弱的顾问式营销环节。具体是指以客户所在行业最优秀企业关键业务流程或关键业务指标为标杆，配合以ROI分析，在 方案中体现客户价值的方法。;（四）贵公司的组织机构如何？有无分公司或多工厂？ — 客户决策流程 — 客户核心业务流程 — 客户管控体系和模式 — 客户企业协同（多工厂模式的上下游供应链关系）;（五）贵公司启动ERP项目的动因？发起人是谁？ — 客户管理之痛基本所在 — 客户发起人权利评价 — 客户ERP项目的重要程度（工作排序） — 客户ERP项目的紧迫程度（时间排序） ;（六）贵公司ERP项目有无内部立项？立项过程？ — 客户ERP项目是否真实存在 — 客户ERP项目立项过程的参与者评估 ; ;（八）贵公司本次ERP最主要解决的问题是什么？可以用最核心的三个问题来概括。 — 客户管理痛点的深入挖掘 — 客户管理痛点的重要性排序 — 客户管理痛点主要涉及的部门和流程 ;（九）贵公司对本次ERP项目时间的期望值如何？ — 客户ERP项目的开始日期与交付日期期望 — 客户ERP项目的选型决策日期评估 — 客户对ERP项目的实施的理智程度 — 客户ERP项目的紧迫程度 ; ;;（十二）贵公司是否还和其他软件厂商联系过？其他软件厂商有提交方案或者报价吗？ — 项目潜在竞争对手 — 项目竞争态势评估（对手进度/重视程度） — 客户对潜在竞争对手评价的评估 ; 　　　 ; 　;最典型的专家观点认为企业上ERP有以下动因 — 业务流程不规范，工作效率低下。 存在无法可依或执法不严的管理窘境。关键管理人员（少数的几个 人）成为业务决策的瓶颈。很多事情的结果与企业战略或会议共识 偏差甚远 — 高库存与高缺料并存（制造业管理的孪生兄弟） 订单承诺型：因为交期压力，保持高库存 采购无序型：订单预测不准确，插单、随机补货情况严重 作业考核调整型（生产偏离型）：本质是品质管理和工作技能问题 — 管理者希望更全面的掌握企业动态与资源分布权利 生产关注型：需求市场旺盛，注重产能分配与交付周期 销售关注型：多品种、小批量，注重批次成本和批次利润 成本关注型：行业高强度竞争，进入门槛低，关注采购和作业成本 考核关注型：客户数量少，业务稳定，注重组织效率和考核单体组 织业绩（产值/质量/利润率/客户关系/业务流程）;　　　 ;; ;典型客户代表 ——山东某化工有限公司（18天、6万） ——山东某酒店集团（3年、100万） ;少 说 多 问 深 挖 需 求 交 叉 验 证 快 单 快 打;;建立竞争的理性思维;