如何成为一名优秀的机构总经理 2006年4月9日.pptVIP

如何成为一名优秀的机构总经理 提纲 管理者的角色和职能 公司需要什么 分公司运营模式 金蝶经理人的管理工作 业务管理 财务管理 人力资源管理 管理是什么？ 管理者的角色 领导者 沟通者 发言人 监控者 危机处理者 资源分配者 谈判者 管理者的职责 管理绩效 管理管理者 管理员工和工作 管理者的职能 公司需要什么样的管理者 高瞻远瞩的管理者 快速执行的管理者 开拓进取的管理者 勇担重任的管理者 分公司业务运营模式 分公司关键业务管理 市场 销售 实施服务 人力资源 财务 分公司业务－市场 贯彻和执行总部和区域市场计划，帮助销售增加商机，提高销售成功率，提高销售业绩； 对本地进行目标市场分析 市场有多少企业？ 按照行业＼产品＼区域＼规模划分哪些是目标群体？ 　我们希望在机构未来几年达到多少的市场占有率？ 　运用什么市场方法和手段（广告\公关\直邮\集中打单） 竞争分析 品牌知名度、美誉度 销售信息 市场主要工作 公关 　政府（经贸委、信产厅、科技厅）； 行业协会（机械\纺织\化工….）； 院校（管理教授、信息化专家、会计系主任）； 媒体（当地发行量最大的报纸、专业媒体、电视）； 传播 广告（硬广告、软文、报花、电视） 资料（DM/EDM/宣传册/数据库） 电话销售 监控 　竞争对手活动\签约信息\关键人员 2006市场节奏 分公司业务－销售 销售什么？ 销售ERP产品 销售解决方案 销售价值 　　为什么很多人都愿意去麦当劳、肯德基，吃被称为垃圾食品的快餐，因为他们卖的是思想、生活方式、时尚。 销售什么？ 如何组织销售 目标市场分析 销售方法和策略 销售政策 销售组织 销售工具 销售组织和销售管理 金蝶销售(2006-2010年)发展路线图 销售方法和策略 细分目标市场,聚焦重点产品,重塑销售体系; 1、细分目标市场，施行网格化管理； 2、聚焦重点产品（EAS/K3制造/HR）突破， 3、通过BOS和移动商务强化差异化营销； 规范销售过程,提升销售业绩; 1、全过程销售管理（STQC）模式的建立和推行 2、售前管理体系建设和全国顾问资源一盘棋 3、严格执行PDCA质量检查和监控体系； 打造狼性文化，提升销售能力; 1、销售团队三大能力突破 细分目标市场，施行网格化管理 聚焦重点产品突破 BOS和移动商务制造差异化营销 BOS围绕个性化和“集成管理、随需应变”满足客户需求，体现差异化。 业绩目标：1000万，通过BOS提高项目成功率10% 考核：区域和机构销售人员必须会用K/3 BOS做基本配置，4-5月份考核 移动商务价值诉求点围绕个性化和应用新体现满足客户需求，和金蝶业务集成。 移动商务在本月会推向市场，按照产品、实施和短信流量收费。 战略地图 销售管理和组织 培训－通过顾问式销售解决会不会和标准动作的问题； 组织－明确每个项目的销售策略、销售行动、负责人、完成时间、完成结果； 检查—在完成时间内不断检查，给予辅导和调整； 总结—通过销售案例分析成功失败的经验教训，不断总结 作为业务学习的重要方式。 纪律—铁军是通过纪律来打造的。 晨会：明确目标，检查当日工作； STQC穿透：一周最少两次（检查） 销售例会：业务学习（销售案例分析会、产品学习） 销售组织最重要的什么？ 士气 　士气是依靠团队的帮助和您的指导，您靠什么指导？ Benchmark（标杆） 销售指标 每周电话访问 150,250 月商机数量 12个 现场拜访客户次数 54次 人均新合同金额 19.7万 人均收款金额 60万 10万订单数量 7个 成功率 67% 绩效考核 分销 购买越来越理性 伙伴的专业性受到质疑 市场推广的有效性正在减弱 伙伴对信息的获求欲望更加强烈 选择权越来越多 伙伴依靠什么增值服务取得客户的信任？ 面临竞争对手的攻击伙伴如何应对？ 什么样的客户才是伙伴真正的目标？ 客户对服务运营商期望值越来越大 伙伴的公司定位如何确立？ 伙伴的服务模式是否盈利？ 伙伴的项目交付能力是否足够？ 伙伴的HR