如何成为金牌导购员 36页.pptVIP

课程大纲 第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态 课程大纲 第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态 一、为什么需要导购？ 1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。 2、企业需要导购： 国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.　 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 一、为什么需要导购？ 3、从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 二、导购员的角色是？ １、导购员是： 企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使” 二、导购员的角色是？ ２、导购必须明白： 少卖一个产品只是少了一只金蛋， 　 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 三、导购员的职责是？ 宣传品牌； 销售产品； 陈列产品； 收集信息；导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。 带动商场其他人员销售； 填写报表。 四、导购员基本素质 优秀导购员的标准： 1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心 3、热情友好 4、熟练的业务技能 必须具备的素质： 1、服务热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好 四、导购员基本素质 一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客； 诚意：不要耍花招，不掩饰； 创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。 四、导购员基本素质 1、坚强的销售意识： 自信： 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气； 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求； 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。 坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。 四、导购员基本素质 2、热情友好的服务 热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。 不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。 三心服务： 售前让顾客感到热心， 售中让他感到暖心， 售后让他感到温心。 四、导购员基本素质 3、熟练的推销技巧 　　推销技巧是导购员的基本功。 　　包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。 【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。 敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件； 能说能干是一个优秀导购员的必要条件； 会说会干是一个优秀导购员的充分条件。” 四、导购员基本素质 4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。 　　我们同时也看到这种情况： 产品陈列柜上蒙上了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。 四s原则：整理seiri：物料条理有序， 清理seikesu：清扫、擦拭、操持 安排settle：样品、pop、演示； 持续standing：保持良好习惯。 课程大纲 第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态 一、五个了解！两个掌握！ 了解一： 　公司情况（公司的历史、现状、未来、形象） 了解二： 　产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？” 外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。 一、五个了解！两个掌握！ 了解三： 　　竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。 了解四： 　　售点知识：陈列原则；Pop广告 一、五个了解！两个掌握！ 了解五： 　　顾客的需求 两个掌握： 　　掌握销售理论和销售技巧 课程大纲 第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态 一、顾客是谁？ 顾客：是销售事业的基础，是给我们送钱的人。 问：顾客为什么称做上帝？ 答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。 一、正确认识顾客 顾客是企业最重要的资产； 顾客并不依赖我们——我们必须依赖他们； 顾客的利益不能侵犯； 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他； 顾客应该受到我们最礼貌最热