如何成为签单高手-张伟8-10 不会难做是你不做.pptVIP

你 为 什 么 成 交 收 款 卖公司、卖自己、给客户一个忠告 顾客的四种性格分析 第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度 顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲） 大胆收钱： 活泼型：女性较多，性格急，多看图片，让她多讲，你多提问（随性） 力量型：多交流，回答问题果断（暴躁） 完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心） 和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气） 卖公司、卖自己、给客户一个忠告 顾 客 心 理 第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度 1． 从众心理 2． 贪便宜心理 3． 逆反心理 4． 紧迫感心理 5． 好奇心理 6． 同情心心理 ★人之所欲,施之与人 ★买卖就是满足人们内心需求的过程 微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾. 卖公司、卖自己、给客户一个忠告 一、从众心理 讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：湘江世纪城…… 探视顾客心理（六大心理） 二、贪便宜心理： 如问你：120平米多少钱好做？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观展示，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当把握活动优惠空间。 探视顾客心理（六大心理） 三、紧迫感心理： 时间的划分：问什么时候搬进去住，工期一般三个月施工左右。假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先设计做好不然空房时间有问题住进去很匆忙不太好。 探视顾客心理（六大心理） 四、怕失去心理： 太便宜我们公司不好做的，装修50％是材料费35％是人工费，5%的工资提成，10%的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证这样做是很不负责任的，我们是品牌公司影响口碑的事是不做的，我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计、施工您比较后在做决定这样比较好。 探视顾客心理（六大心理） 五、同情心心理： 反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂， 质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。 探视顾客心理（六大心理） 六、逆反心理： 死要面子的人，换位说法，平面、立面你非常设计懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做您说呢？ 探视顾客心理（六大心理） 应该是不断改进，自我发展 自以为是 过于大牌 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 不愿倾听客户需求确认 心太急、太在乎成交（不愿花力气与客户沟通 谈单过程中常犯的几个毛病 如果你真的想赢，就不要失误！ 首先是努力不够，缺乏坚持到底多次成交的韧性； 准备的不足工具不全，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 不会临门一脚，不会成交； 对客户异议处理不好; 后续不跟单 谈单过程为何失败 让自己看起来像一副好作品 品质：个人专业技能 品格：个人的沟通能力 品牌：个人品牌知名度和美誉度 一个人1%的差错有可能导致100%的个人品牌损失 个人品牌的品质 让自己看起来像一副好作品 1.开发新客户的能力 2.做好价值介绍的能力 3.解除客户的抗拒点 4.成交收钱的能力 5.后续服务转介绍能力 提升业绩最重要的五项能力 一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花 签单前决不能犯的 三大错误 1、不能与业主发生争执。 2、不要批评你的竞争者。 3、不要对业主做出你无 法兑现的承诺。 四种学习形态的人 1、自认为还很不错的人； 2、认为学习没用的人； 3、酷爱学习，一点就动的人; 4、一动不动死也不学的人； 羚羊与狮子 每天早上，一只非洲羚羊醒来， 她就知道必须比跑得快的非洲狮子还要快，否则她就要被吃掉； 每天早上，一只非洲狮子醒来， 他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快， 否则他就会饿死； 不管你是狮子还是羚羊， 太阳升起的时候你就得开始跑了。 生存启示 奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是被吃掉或者饿死。 　 世界上没有 不可战胜的品牌 　你可以不学习，但是你阻止不了你的竞争对手在学习！ 　 　 谢 谢 祝大家梦想成真! * * 一、不要“一”只耳朵进．．． 二、不要响手机 三、不要忘记互动 四、不要吝啬掌声 五、不要在课间来回走动 课堂礼仪 如何成为签单高手 主讲：张 伟 设计+行销 签单的唯一真理 要懂设计 要会销售 销售等于收入,其它都是成本。销售是成功人士的基本功 卖得出去的是商品！ 卖不出去的是作品！ 我们追求的既是作品更是商品