汽车销售经理培训手册-广宣部分 22页.pptVIP

第*页 第*页 经销商名称 活动期间 _____年___月___日 ~ _____年___月___日 试乘试驾人数 车型 人数 试乘试驾公里数 车型 公里数 试乘试驾订购人数 车型 人数 试乘试驾车使用记录 车型 车辆识别号 发动机号 牌照号码 颜色 投入使用日期 计划更新日期 累计行驶公里数 客户意见 正面意见 负面意见 试乘试驾活动周报表 第*页 促销活动执行力控制 有很多促销活动尽管方案策划巧妙，但最终并没有取得令人满意的效果，这就是因为促销实施期间的控制不力，或者说是缺乏足够的执行力。从某种意义上说，促销控制是决定促销活动成败的决定性因素； 要加强促销控制，就必须做到以下几点： 对促销管理工作的各个细节分别给予仔细筹划； 对有关部门员工进行针对此次促销活动的专项培训； 在整个活动中加强控制和监督。 促销前控制 促销前控制是开始实施促销方案所必需的准备，它包括： 促销活动计划书的编写； 与之配合的广告的准备工作； 销售现场的陈列设备； 促销礼品或赠品的采购和储存； 为配合促销活动的车辆订货； 促销现场销售人员和其他相关人员的培训。 第*页 促销活动执行力控制 促销活动现场控制 提早到现场巡视 促销活动第一天，销售人员、促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对促销人员进行现场辅导。 确保库存充足 促销期越长，越容易出现断货现象，必须随时检核库存，确保库存充足。 明确促销目的和促销政策，掌握销售技巧 促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握销售技巧。促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大客户直接或间接参与的人数、品牌形象宣传。 促销现场管理 礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度； 主管不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人； 主管每天召开促销工作人员会议，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻找改进。 活动现场发布信息 客户路过展示厅外就看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达促销内容，让客户随时都可以接触到促销信息； 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。 第*页 促销活动效果评估 评估一次促销活动效果如何，可以从以下四方面进行综合评测： 活动所设定的目标的达成： 可以将活动中所收集数据与促销前所设定的目标相比较，得出实际的效果。比如：吸引了多少新客户，市场份额增减如何，促销预算的实际使用等，这是整个评估中最简单的工作，也是第一步，透过这些数据，再与竞争者销量的同期增长做比较，以了解销售实际取得的进步。 活动对销售的影响： 评估活动对销售的影响有两种方法：纵向对比法（即把促销活动前、中、后的销量进行比较，扣除季节等因素的自然增长率，即可得出活动实际对销量的帮助有多大）；横向对比法（可以选择市场份额、品牌地位相当的竞争车型作同期销量对比，这种方法也可以用于活动预试中，以帮助测定活动成效）。 活动的利润评估： 利润评估包括：活动的实际开支与预算相比，哪些项目超支了，哪些没有？根据实际销售增长数，即可得知活动得到实际成本。促销活动有时候可以获利，但是大多数场合难以赚钱。实质上，不少经销商在增加汽车促销预算时，10次只有5次会增加销售，而这5次中又只有50%的增加销售额足以抵消汽车促销费用的增加。换言之。不少追加的汽车促销费用只有1/4的机会能获利。 经销商品牌价值的建立： 即评估活动使客户对经销商的品牌在态度上有了哪些变化，并了解这次活动对客户随后选择行为的影响等。 一汽—大众 FAW-VOLKSWAGEN 广告促销活动执行与评估 第*页 培 训 目 标 通过此次培训，受训人员将能够： 了解广告及促销活动的基本特点； 掌握广告媒体和发布时机选择的要点； 掌握主要促销活动的实施流程和要点； 掌握评估广告和促销活动效果的方法。 广告及促销活动基础知识 广告篇： 广告媒体的选择 广告发布时机的选择 广告效果评估 促销活动篇： 经销商常用的促销活动及促销活动组合 展厅外车辆展示活动执行 试乘试驾活动执行 促销活动执行力控制 促销活动效果评估 培 训 日 程 第*页 市场营销的4P 市场营销 促销 Promotion 人员推销 广告 销售促进 公共关系 售后服务 产品 Product 品牌 商标 质量 外观 式样 规格 体积 花色 包装 服务 保证 价格 Price 基本价格 折扣 津贴 付款条件 信贷条件 分销 Place 销售渠道 储存设施 运输 库存控制 第*页 广告的目标 广告是将各种高度精练的信息，采用艺术手法，通过各种媒介传播给大众，以加强或改变人们的观念，最终引导人们行动的事物和活动。 广告的目