洗手液专卖店营销方案.docVIP

洗手液专卖店营销方案 　　这是一个把一种简单生活用品做成产业的故事，故事的主人公陈明就是靠着它开始了不一样的商人之旅。 　　 　　商机 　　 　　水能够成为商品被人随身携带，作为日用品的洗手液也应该如此。陈明坚定地认为。 　　 　　趁着我们对2003年“非典”的记忆还没有完全消退，还能想起因为危及生命而对防“非典”用品的狂热抢购场面――药店里摆放得最多的是“板蓝根”，商店里最显眼的地方放着“消毒品”…… 　　正是这个时候，陈明向着洗手液伸手的目的和每个人一样，但商机就在这闪念中产生：这种消费品，是不是适用于所有的人？是不是所有的人都喜欢这种香型？是不是对所有的人都能用得上这种产品？甚至是不是所有的人都喜欢这种装洗手液瓶子的造型…… 　　就在这场灾难警报宣布解除时，对这一切防护用品的追捧，也随之偃旗息鼓了。口罩滞销，除菌产品囤积，所有与之相关的商品价格应声而落。 　　陈明开始捣鼓洗手液。朋友们开玩笑说：“大家都吃饱了，您还准备上菜呀？” 　　两年过后，记者面前的陈明，看着若鲫的顾客，眯缝着的双眼，一脸灿烂笑容。 　　 　　方案 　　 　　生意永远都是相通的，行业的白痴不等于经营的盲目。陈明自信地表白。 　　 　　教师出身的陈明，辞职后卖过沙发，做过建材，对洗手液一窍不通。但想法在头脑中挥之不去，既然认定这一项目，他认为就应该有办法做起来。 　　一、找到一家生产厂家。天津是中国化工业发达的地区，要找到一家合作单位也比其他地方要容易。陈明在东颠西跑中幸运地找到了一家小型化工企业，以较小的代价兼并了过来，作为产品加工大本营。 　　二、以专业技术作为后盾。邀请一些大专院校的教师作为技术顾问，配合生产，以更好地实现自己的产品意图。 　　有了这两大力量作为支撑，面对市场上洗手液所呈现出的强者恒强，弱者恒弱的格局，陈明开始了他攻城略地的战略。 　　2003年的洗手液市场由几大品牌独占。陈明也树立自己的品牌：碧丽丝（bilis），意为速度。大家都有了品牌，都有产品生产能力，我还与他们有什么不同？陈明分析，其一是???牌的推广，产品在顾客中的认知度；其二是营销网络，强势品牌后面往往有强大的营销网络。 　　要避其锋芒，只能与其进行差异化竞争。经过调查，陈明发现，所有商场售卖的洗手液均品种单一，即只有单一香型、单一色泽、单一造型、单一功能。陈明了解到，出现这种情况的原因是因为大型企业的产量大，因为机械设备也就大，基本不可能进行产品细化。那么，我为什么不能让它多起来呢？让机械设备小呢？ 　　半年时间，碧丽丝推出了9种强大功能表现的洗手液：分行业：各工种都有属于自己的洗手液；分香型：近30种国际主打香型；分色彩：50余种流行色彩，而且同一瓶中还有不同色彩；分季节：不同季节使用不同的洗手液；分地域：南方与北方不同，寒冷和湿润有别；分年龄：儿童与老年人不同；分包装：大小与形状可以各取所需；分性别：男性和女性不一样；分场所：公共卫生间和家里用应该不一样……与这些不同种类洗手液相配套的小型加工机械也随之在碧丽丝公司被研制了出来。这就为碧丽丝洗手液的推广选择了一种属于自己的方式――专卖店。 　　没有强大的实力构筑网络，没有强大的资金广告推广，空中撒网的方式不合适陈明，他只能选择“傍地走”。 　　于是，专卖店的构想在陈明头脑中开始渐行渐明了。有这么多品种、这么多功能，而且还可以用小型设备现场加工，这就更巧妙地避开了需要强大资金实力的营销网络构建，而且这种新颖的产品模式也将会使自己省去很多宣传费用。 　　 　　执行 　　 　　现在不需要并不等于永远都不需要，今天不需要不等于明天不需要。陈明平静地说明。 　　 　　2004年9月，陈明第一家“碧丽丝”洗手液专卖店在天津女人街广场正式开业。几十个品种一字排开，现场现做现卖，保证质量。准备了近两年的厚积薄发，令陈明没想到的是，开业3个月，每月亏30%。进店的是两种人：想买香水的和想看热闹的。 　　一个老太太的进店拯救了陈明和他的思想。老太太喜欢一切茉莉香型，洗手液自然也应该是茉莉香型的，但市场上买不到这种香型。陈明满足了她。于是，老太太一次便买了10斤。 　　这件事让陈明参透了三种含义：其一，有特色的产品必须走特色，用个性去征服顾客；其二，单一有特色认知必须和强大的买家结合起来；其三，要做新行业必须让人接受它的存在。 　　首先，他在市内各大媒体开设洗手教育专栏，强调人要像爱脸一样爱手，还与各种卫生活动结合起来，以引起读者对洗手液的关注。 　　其次，以试用“碧丽丝”系列个性化的产品去迎合不同的顾客需求。在这一方面，为了给引进店里的顾客以更多实惠，采取会员制是最好的方式； 　　第三，为企业定制。企业不同，企业文化便有差异。你可以选择适合自己企业形象的洗手液