泰国东方饭店成功宝典酒店CRM-安丘职业中等专业学校.PPT

E-Marketing * 1.5.3 价格及定价策略 价格是市场供求的重要参数，也是引导需求的基本手段。在营销管理中，价格是唯一与收入相联系的营销手段。价格的基本状况受制于环境和市场，企业的价格策略与营销目标、成本水平竞争要求以及财务状况有密切的联系。 E-Marketing * １. 定价目标与决策约束 　　 企业的定价目标服从于营销目标但不完全等同于营销目标，产品或服务的价格决策出于企业生存的动机，也可能为了追求销量和市场占有率，定价高低在一定程度上也反映企业或品牌的形象。 　　 企业应该重视对产品的价格与需求、降/提价与销售量及销售利润的关系加以研究； 企业的定价目标受以下两类因素制约： 环境因素和市场状态； 企业的成本水平和财务状况。 E-Marketing * ２. 定价方法 　　企业的产品定价方法有以下三类： （１）成本定价 　　以产品或服务的总成本或某一成本形式为基本依据，在成本的基础上考虑一定的利润，这种方法形成的价格即成本定价。 （２）需求定价 　 根据目标市场消费者愿意接受的水平为基本的定价依据，根据进货方可能的售价和必要的进销毛利水平决定供应价格，这就是需求定价。 （３）竞争定价 　　以参与或避免竞争为目的，以某一竞争者价格为参照依据确定本企业产品售价的做法称竞争定价。 E-Marketing * ３. 定价策略与技巧 （１）新产品价格策略 高价撇脂、低价渗透 （EX：苹果公司iPod，联想PC） （２）替代性产品的价格策略 用价格优势吸引（EX：冷风机） （３）连带性产品的价格策略 多种产品价格结合，规模大多样化生产经营企业（EX：手机） （４）折扣价格策略 现金、批量、功能、季节、折让和促销等折扣（EX：服装） （５）差别价格策略 营销目标、销售地区和购买对象的差别（EX：新老顾客） （６）定价技巧 考虑消费者的还价，时尚商品及时减价（EX：定高价，狠打折 ） E-Marketing * 1.5.4 分销渠道及其策略 １. 分销渠道的类型 （１）直接渠道 　　　制造商的产品以一次交易直接出售并交付用户， 这种分销渠道称直接渠道或直接分销。 （２）非直接渠道 　　　制造商的产品通过中间商，由中间商向消费者出售 并交付产品，制造商与中间商、中间商与用户均发 生交易关系，这称作非直接分销。 中间商：有批发商、转批商、零售组织 E-Marketing * 企业建立和选择分销渠道依据三个方面的客观情况： 一、产品的属性和特点 二、企业规模和分销范围 三、市场状态 E-Marketing * ２. 企业分销系统 　　企业的分销系统分为3类：一是垂直分销系统；二是水平分销系统；三是多渠道、松散性分销系统。三种系统的划分以分销组织和合作的纵横关系为主要依据，而不同系统的实质区别在于营销主体对系统投资与控制力的不同。 （１）垂直分销系统 　　垂直分销系统指高度统一，受营销企业控制的分销体系。 （２）水平分销系统 　　两个以上的企业自愿结成营销合作关系，利用各自的 资源和优势为对方服务，共同开拓市场而形成的分销合 作体系，称水平分销系统。 （３）多渠道、松散型分销体系 　 以制造商为例，如果企业的产品以较多的分销渠道， 通过市场自发的作用机制形成进销关系和分销网络，这 便属于多渠道、松散型分销体系。 E-Marketing * 现代分销系统 Manufacturer Retailer 传统分销系统 Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler 传统分销系统和垂直分销系统 E-Marketing * ３. 中间商选择 　　大部分制造商都需要利用中间商形成分销渠道和分销体系。 中间商的优劣对企业的营销效果有直接甚至决定性影响。 中间商的选择要考虑以下三点： 确定中间商的类型 本企业的经营与中间商的能力 区位分布和密度安排 与中间商业务方式的选择 对中间商经营业务的规范 E-Marketing * ４. 物流职能与实体分配 　　所谓物流组织与管理，就是为了保证产品在需要的时间送达适当的地点，满足用户的需要或中间商的业务要求，企业