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浅析公路市场投标策略和技巧 　　【摘要】公路市场项目投标并胜出是企业活力的来源和生存的关键。投标者通过市场竞争，在工程投标竞争中充分地展示自身的优势，以投标的方式在众多竞争者中击败对手，最终获得项目，不仅能够开拓企业的发展前景，还将成就企业的市场品牌。 　　【关键词】公路市场；投标；策略技巧 　　 　　1 引言 　　随着市场经济体制的健全和完善，公路市场的项目招标、投标工作也日益走向正轨。公路市场是一块巨大的蛋糕，欲切分的施工主体林立，在众多的竞争者中，靠信誉和实力赢得招标单位的青睐固然重要，但为什么有的企业总能取得综合评定第一，每标必中，而有的企业却接连受挫，越来越成为人们探讨和研究的内容。施工企业如何在众多同行的竞争中，做到自己既能中标，又能获利，是企业生存发展最为重要的一环。 　　2 对企业持续竞争优势的正确评估 　　实??证明，在相对规范的路桥市场，投标胜出的主体，往往并不是综合实力最强大的企业，而是最能够在标书中彰显本企业具有竞争对手无法比拟的优势的企业，如本企业承担过哪些技术难度大、专业性强的工程项目，有无在地形复杂、自然条件恶劣的地区的施工经验、在所承担的大型施工项目中，本企业独到的施工经验以及在过往的工程项目中所解决的技术难题等，它们是业主对施工企业的信誉和实力的信任和了解的依据，也是企业竞争制胜的法宝。 　　3 投标的策略和技巧 　　3.1 掌握投标的基本要求 　　学习《中华人民共和国招标投标法》及相关政策文件，提升投标工作理论水平，使整个投标工作有法可依、有章可循。用国家法律法规指导思想，依此作为激烈竞争的投标程序的法律支撑，可降低承保风险避免、避免重大的经济损失。 　　3.1.1 目的性。中标取胜、获得经营任务从而能够获得企业最大经济利益，是报价的最终目的。投标中，应理清企业是为生产不足作补充、满足企业局部的生产任务还是为在施工项目经营过程中创品牌。明确了投标的目的，方可达到既定目标。 　　3.1.2 及时性。投标工作有严格的时间规定。投标单位必须在规定的时间节点完成招标工程项目的估价和审查等工作，所以，尽管估价等工作量非常浩繁，而一旦拖延，就会前功尽弃，失去竞争的机会。 　　3.1.3 准确性。培养严谨细致的工作作风，建立科学分析和可靠性验证等完整的质量保证体系，准确反映工程造价。收集、查找相关资料，请资深和权威专家共同研究，经反复论证，确定投标报价。企业竞争的胜败、未来收益的高低取决于科学、合理的报价。 　　3.1.4 错综复杂的竞争环境，要求投标者运用投标竞争艺术，采用竞争情报机制，合理合法地掌握竞争对手以及招标单位意向等信息，加以分析，巧妙地利用高价、中价或低价策略，赢得中标。 　　3.2 充分理解招标文件和设计图纸 　　取得投标文件后，投标单位应组织资深专家和权威人士对文件的内容进行任务分解，按专业进行深入研究和分析，主要分为以下几个方面： 　　3.2.1 充分了解投标文件各项要求。对投标文件及其附件、图纸和技术条件的完整性进行检查，全面了解招标内容和图样的各项要求，对文件或技术图纸有疑问和理解产生歧义时，做好记录，在招标截止日期以前，用书面的方式向招标单位提出询问，澄清后，将答疑情况如实记录，备案留存。 　　3.2.2 将投标文件中对今后单价可能构成影响的要求、物料等予以完整摘录，它是今后做标时，进行单价分析时的参考。 　　3.2.3 对招标文件中的合同文件，进行详细分析，特别需要注意的是，如果招标单位对这些条款进行了改动，那么，必须论证这些改动将会对什么环节产生哪些影响；慎重研究文件中的专用条款，对投标单位提出的修改、删除或增加的内容要求，在报价时只可作为附件。与招标单位展开谈判，确定调整这些条款或价格的必要性和可操作性。 　　3.2.4 严格图纸的审查。确认消耗定额中的材料标准是否现行有效，工艺的合理性，现有的工程设备和加工机械能否满足工程量的要求，如出现标准规范中材料标准作废或工艺及施工无法满足设计要求时，应及时与招标单位沟通解决。 　　3.3 做好决策和现场考察工作 　　3.3.1 投标决策。对复杂的待建项目必须进行广泛的调查研究，充分考虑其中难以预测的因素，才能提高投标率。第一，对待建项目进行综合考察的同时，结合本企业战略经营思想，明确投标的必要性；第二，制定施工草案，编制施计划，从本企业的实际出发，客观地对工期完成情况和质量保障进行预测；第三，将成本测算与预算成本认真进行比对，找出盈利点，全面评估。 　　3.3.2 现场考察工作，对工程现场的实地考察，是对施工方的前景做出可行性研究，并做出正确判断的重要环节和因素。现场存在的不可预见因素是制约工程施工的重要因素，会给投标带来风险，不但会影响工期，而且大幅度降低工程质量。所以现场考察应聘