浅析基层机构银保合作.docVIP

浅析基层机构银保合作 　　银保合作是中国社会在几十年改革开放后所必然形成的产物。随着银行与保险业务融合的进一步深入，银保合作显现很多问题，特别基层机构的银保合作。银保合作是保险公司利用银行（邮政储蓄）的渠道及客户资源销售保险产品，从而实现资源共享、优势互补、达到利益最大化的联合发展战略。 　　 　　一、基层机构银保合作存在的问题 　　 　　银保合作在我国的发展取得了一定的成绩，而且相当火爆，但其合作水平还是比较初级的，是浅层次的合作，而且也隐藏着诸多令人堪忧的问题。 　　（一）保险公司和银行对合作缺乏足够的认识，银行主动性不强 　　现在银保合作是上级统一签约，下级各自为政，在基层合作相当困难，缺乏统一的支持、协调。在产品开发、售后服务等方面合作很少，上级很少到基层机构进行业务调研，了解客户实际需求，合作关系不稳固。目前，保险公司在合作关系中表现得更为积极，保险公司投入的人力、物力更大，一般都设有专门的银行保险经营部门（银行保险部）。 　　一方面，保险公司习惯于传统的粗放、不规范经营,以保费规模论英雄,经济效益观念淡薄,依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模,使同业之间形成了恶性竞争。 　　另一方面，银行对合作缺乏足够的认识,主动性不强。目前的银行保险产品销售基本上是通过柜台销售，简单地把保险产品放在柜台上听其被市场认知的命运，产品销售还处于“等客上门”的状态；没有把银保合作摆上经营管理议事日程,没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓,有些基层银行管理人担心长期存款大量流失，影响自身储蓄任务考核，因此,在银保合作中表现得不够重视；对银行保险在人员、网点和技术上的投人不足，把银行保险作为副业, 甚至认为银行代理保险是增加额外负担, 是不务正业, 于公于已都不利，有时还会以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件。 　　（二）保险产品种类单一、保障低 　　随着银行保险的发展, 各家保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。我国银行代理销售的寿险产品主要是简单产品(侧重于分红类保险) 和个人养老金???品。以中国人寿公司为例:银行保险产品基本上是五年期以上的储蓄型替代产品,其中又以短期趸缴分红险种为主。且产品种类比较单一、针对性弱、保障低、缺乏特色，基本上没有能够与银行产品形成互补，没有发挥银保合作的信息技术优势。同时，各家保险公司的银行保险产品同质化严重,满足不了客户的差异化需求。 　　（三）银行销售人员专业性不强，保险公司客户经理不实宣传 　　银行柜员销售保单很容易，因为银行的环境优势和长久以来形成的信用，对客户销售保单省掉至少一半的努力，银行柜员只需要对客户简单提示和介绍，这也是很多银行柜员知识匮乏的原因。 保险营销和保险服务意识较弱,在销售保险产品的过程中常常将保险与储蓄相比，现有银行柜员的培训，不能满足不断发展的销售需要，这就导致销售能力很差。银行柜员为了得到丰厚的奖励，混淆消费者的视听，有意让客户误认为保险产品是银行的产品。作为联系银行和客户纽带的保险公司客户经理,有时为了提高自身业绩，也不惜采取不实宣传，比如，保险产品费用扣除、退保费用等问题，部分保险客户经理是避而不谈的。再比如，对于未来收益率的保证，在掏出一连串报喜不报忧的数据后，大胆预测银行保险未来分红预期,刺激客户的趋利心理,误导客户。这使保险公司声誉受损,进而影响整个银行代理的声誉,严重时甚至会动摇银保合作的基础。 　　（四）银行重手续费高低 　　银行掌握着大量的网点资源和客户资源,在销售渠道上占有主导地位, 因此, 可以按照手续费的高低选择合作伙伴，这迫使保险公司之间展开代理手续费的恶性竞争。随着银保合作不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 甚至远高于基金业务的手续费, 银保业务对保险公司的利润贡献并不高, 基层机构还会出现亏损。2006年后全国银行保险保费收入保持快速增长的势头，风光背后，各家寿险公司展开激烈的手续费大战，手续费问题仍然是一个很大的障碍。例如， 2010年满洲里市银保市场就呈现出纷繁复杂的局面，人保人寿、新华公司、华夏人寿等各家寿险公司纷纷涌入银保市场，竞争异常激烈。有些寿险公司年初已经与各银行签了代理手续费,为了能够推动柜面销售保险业务，又另外拿出高额的现金奖励和旅游奖励对前台柜员进行具体激励，银行柜面人员相应成为要价主体,他们可以用保费向保险公司要价。这种情况，无论对于银行还是保险公司,都无法实现长期的业务发展, 给银行保险的发展带来了负面影响，更不利于银保合作达到双赢。 　　 　　二、银保合作的几点建议 　　 　　（一）转变合作态度 　　保险公司应改变传统的粗放式经营模式, 充分重视和利用银行保险；而银行则应主动寻求合作, 和一些信誉好、知名度高、机制健全、管理规范的保险公司