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浅析外贸企业脱困之道 　　难并继续着 　　 　　外贸企业目前的处境比较困难，可以用“内忧外患”四个字来概括。 　　先说“外患”，表现为世界经济动荡，贸易保护主义持续抬头，贸易环境有恶化的趋势。这其中有来自消费国的日益频繁的贸易磨擦，如反倾销、反补贴、技术壁垒、环保壁垒，还有海外权利人提出的此起彼伏的知识产权争议。再说“内忧”，主要是指国内经济环境和政策方面的不利因素。在经济环境方面，主要是能源、原材料涨价，土地价格、劳动力成本上升，这些都直接导致外贸企业生产和经营成本的上升。在政策方面，一些不利因素让外贸企业头疼不已。 　　总之，在国内外政治经济因素的作用下，外贸企业不仅市场和利润空间受到挤压，而且在行业选择和货源供应等问题上举步维艰。结合国内外的政治经济形势，可以断定短期内外贸企业出口经营的难度会继续加大，出口增长的速度会因此放缓，但外贸企业会继续在我国经济生活中长期存在。 　　 　　利润的根源 　　 　　从事货物出口业务的企业利润根源在哪里？简单地说，无非是货物的低买高卖，赚取两头的差价，这就是利润。它的前提是要实现货物的销售。 　　中国的出口企业靠什么来吸引买家或用户下单购买呢？主要靠的是传统老招――物美价廉。东西要有使用价值，可以满足买家或用户的需求，能引起购买的意愿，这是第一招；第二招是价廉，这一方面是为了吸引买家或用户，另一方面是因为市场同行竞争剧烈，不得不随行就市，廉价销售，只赚取薄利。 　　有些公司为了取得订单急功近利，以低价杀入市场，即平买平卖，把进货成本除以汇率作为对外的销售价格，进行“零利润”出口，再把退税收入做为公司的经营收入。这种做法的实质不是从市场上赚取利润，而是赚取国家给予的退税。更有甚者，为了获取订单对外报价居然低于进货成本，把国家给予的退税款提前“让利甩卖”给国外买家，亏本出口。去年国家调低了部分出口产品退税率后，不少以退税为收入的外贸公司业务马上陷入停顿，无以为继。 　　不管是薄利出口还是无利出口，外贸企业为了扩大销售收入或者是获取退税收入??赚取足够的利润，不得不多销。这种“低价+量大”，不仅贱卖了我国的资源和劳力造成了巨大的浪费，还导致出口市场竞争环境进一步恶化，陷自己于价格战的泥潭，欲罢不能。结果大家都在喊“出口没钱赚”，叫苦连天。这也导致了其他国家的反倾销和贸易磨擦，也是“顺差在中国，利润在国外”的根本原因。这真是让利不讨好，搬起石头砸自己的脚。 　　怎样才能提高外贸企业的利润呢？请看以下的分析： 　　 　　从以上的公式中，可以得出这样的结论： 　　1.其他条件相同时，利润A 利润B，说明产品的退税率高其利润也高。因此，外贸企业应尽量选择经营退税率高的产品。对于经营中的产品，这里也揭示了一个政策风险:如果政府调低该产品的退税率，那么企业的利润必然要减少。 　　2.汇率是一个不利因素。人民币对美元持续升值，这个趋势目前看不到有改变的迹象，美元汇率的绝对值会渐渐变小，有学者认为2008年汇率要突破7元大关并继续下行。因此，外贸企业要对美元结算的出口合同采取切实的措施防范汇差损失，还应尽量开拓其他市场，如增加对欧元区出口的比重。 　　3.为了利润的增长，企业必须提高售价、增加销量；同时，降低进货含税成本。销售和供应是外贸公司的左右手，不仅要高卖多卖还要低买，两手都要硬。这是外贸企业利润的根源。 　　 　　脱困的道路 　　 　　具体而言，要实现提高售价、增加销量的目标就必须研究顾客购买产品寻求的利益。 　　从下表可以看出，顾客购买产品寻求的利益具有多面性，价格不是决定顾客购买与否的惟一因素。外贸企业要树立以客户为中心的思想，尤其是流通型企业要跳出传统二道贩子的“左手买，右手卖”的做法，应该以市场需求为原动力，根据客户需要，设计特殊的、更有吸引力的产品，提供全面的供应服务，增强客户的购买欲望，降低买方对价格的敏感度，获得定价的主动权。只有更好地满足顾客购买产品寻求的利益，拥有某些核心的竞争力，才能战胜竞争对手，才能避免价格战的命运，实现提高售价，最终提高利润的目标。 　　相对而言，如果企业提供的产品只是普通的、市场上常见易得的同质产品，顾客不可能接受超出市场水平的价格。出口企业考虑到同类产品太多，竞争剧烈，往往也会自动降价以获取订单，这往往又引起新一轮的价格战，而很难期望通过提高售价来提升利润，往往还会因为不合适的价格而失去客户。 　　在降低进货含税成本方面，主要是两方面的工作：一是降低产品的制造成本；二是降低产品的交易成本，即降低获取市场信息、订立合同、执行合同的成本。 　　降低制造成本，对于流通型的外贸企业就是压低工厂的价格。但目前，这样做会降低工厂的积极性，工厂甚至是不愿意接单，或者接单之后，交货期和质量很难得到保障。珠三角有些流通型