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浅谈公路市场开发中招投标组织和决策问题 　　 摘 要： 随着我国招投标市场的日趋成熟，占有较大份额的公路建筑市场的竞争也日趋激烈，对于企业来说，面临的首要问题就是能否在公路市场开发投标揽活过程中组织的更得力，决策的更合理，使企业立于不败之地，在获得生存与发展的基础之上最终做强做大。 　　 关键词： 公路领域； 市场开发； 组织； 决策 　　中图分类号： F284 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）05-0026-02 　　 　　 公路领域市场开发的过程是一个浩大的系统工程，它的内容涵盖到了企业的方方面面，可以说是一个企业的浓缩体。本人从事公路领域市场开发项目的投标工作十余年，积累了一些经验。以下着重从两个方面―组织方面和决策方面，简单谈谈自己的看法。 　　 1组织方面 　　 市场开发工作是企业的龙头，进行公路领域市场开发投标揽活，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，实践证明，建立一个有凝聚力的、专业性强的投标队伍是投标获得成功的根本保证。 　　 在竞争激烈的招投标过程中，业主通过招标的方式从众多的竞标者中择优选择承包队伍，选择的方式主要是根据工程的性质和业主的评价标准有所侧重，综合考虑合理的低价、先进的施工方案、类似的施工经验、良好的企业信誉等几大方面的因素，最终确定中标单位。 　　 对于承包商来说，参加投标就如同参加一场激烈的赛事竞争。因为它关系到了企业的兴衰存亡。针对我公司来说，企业有员工2千余名，在建施工项目30余个，年产值达50亿元。而与此相对应的投标揽活任务就不能低于30亿元/年，以保证施工项目的滚动发展和企业在当地建设的延续性。所以我们要周密的做好投标组织工作。 　　 那么组织工作如何才能做的更加合理和完善，我认为要技术和管理两手抓。当前公路领域建设市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，一方面要求承包商要具备先进的科学技术，不断改进和创新，才能够完成高、新、尖、难工程；另一方面则要求承包商具有现代化先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔为企业赢得更多的效益。 　　 要抓好技术和??理工作，在竞争中取胜，就要求我们的投标队伍人才综合素质达到一定的高度。至少包含以下三种人才： 　　 1.1经营管理类 　　 都说经营开发是企业的龙头，那么经营管理者就是这个龙头的舞动者，必备的条件：①知识渊博、视野广阔。②具备一定的法律知识和实际工作经验。具有较强的预测能力和应变能力。③勇于开拓，具有较强的思维能力和社会活动能力。 　　 1.2专业技术类 　　 应拥有本学科必威体育精装版的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，制定各项专业（如路基、路面、桥梁、隧道、交通等）的具体实施方案。 　　 1.3商务金融类 　　 财务人员要懂税法、保险、保函、金融管理和结算等方面的相关知识。 　　 以上只是对投标队伍成员个体素质的基本要求。一个投标队伍仅仅做到个体素质良好往往不够，还需要企业各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量，调动全体员工的积极性和创造性；同时要保持投标队伍内各成员的相对稳定性，不断提高其业务素质和工作水平，这样才能更好的完成企业投标揽活任务。 　　 2决策方面 　　 投标决策的正确与否，直接关系到企业能否中标和中标后的效益大小，关系到施工企业的发展前景和职工的切身利益。 　　 拿我们企业来说，我们的决策主要分为两部分，即标前策划阶段和标后评价阶段。 　　 2.1标前策划阶段 　　 标前策划阶段是投标工作的核心和关键，必须在报名和购买资格预审文件前完成。决策的主要依据是各地的招标公告，通过前期的调查，对工程信息进行可行性评估、筛选处理，逐步摸清该项目的投资、资金状况、投标担保、履约担保情况、拟采用评标办法以及公司对招标工程项目、建设单位、招标人情况的调研和了解的程度等等，对投标与否做出结论。 　　 通常情况，我们会重点把握以下几项原则： 　　 （1）对于非工总的BOT项目、垫资项目、非政府投资项目、投标单价低的项目、评标办法苛刻的项目不参与； 　　 （2）对业主要求投标保证金和诚信保证金数额过大的项目不参与； 　　 （3）对要求中标后提交现金履约过高的项目不参与； 　　 （4）对估算价值在1亿元以下的项目不参与（利润较高的个别项目除外）； 　　 （5）对工程项目的盈利水平较低或风险较大的项目不参与。 　　 2.2标后评价阶段 　　 如果决定投标，即进入投标决策的标后评价阶段。包括从申请资格预审至标书编制递交投标文件前完成的决策研究阶段。在整个投标编标过程中，我们组织施组、报价人员详细勘查工地，通过工地考察，熟悉现场情况、调查当地材料价格，及时测算出成本价，对于成本价高于业