林俊杉找什么样的人买保险呢.doc

保险的真谛是什么保险是什么？它到底能帮我们解决什么问题？每个人都需要保险吗？　　从保险的功能角度看，保险就是转嫁风险，是一种风险管理手段。人的风险，意外，疾病，年老，这是不争的事实。保险就是在我们遇到这些风险的时候，给我们提供经济上的帮助(被保险人的医疗费和家人的生活费)，把我们可能遇到的风险转嫁给保险公司承担，用最小的钱得到最大的保障。　　从社会责任角度看，保险是对家人的一种责任，是对家人的一种关爱。有了保险，不管我们在与不在，都能照顾我们的家人；我们不仅仅是为自己投保，而更多的是为了家人投保，当发生意外或疾病时，我们不求能给家人留下多少财产，只求能给家庭减少负担，就足够了，不是吗 找什么样的人买保险呢？寻找什么样的人去拜访： 1.容易接近的人 2.身体健康的人 2.经济收入情况允许的 3.有决定权的人【熟悉计划一百的应用】 Y :E :S Y:15分钟：第一次拜访主要是做什么工作？ 搜集可以给客户制作建议书的资料及是否需求保障： 讲解保险的功用及意义在讲解中了解客户对保险的认识， 在掌握客户的姓名，出生年月日的时候要简单的提出问题（不要制造问题给客户来麻烦你自己）。 例如：哎呀!老总！看你那么年轻就成功做老总了？你今年28了吧？哪有你真会开玩笑，我今年35了啊！！ 笨的业务员的问法：你结婚了吗？你的小孩几岁？提问了两个问题。 聪明的应该这样问：你小孩多大了？我小孩两岁了。 什么样的人是你的客户：1.容易接近的人 2.身体健康的情况 2.经济收入情况 3.有决定权的人【熟悉计划一百的应用】 E:30分钟；送建议书并讲清楚建议书内容： 并用铅笔填好投保书： 保障（保额、重疾）、附加险、意外、医疗、年缴保费多少、缴多少年、收益多少 讲完建议书的问题： 不要问你觉得怎么样？好不好啊！你觉得可以吗？ 这些问题是你自己制造出来的，不是客户创造出来的！ 请问你凭什么要设计这份建议书给客户？我凭什么送这份建议书给客户？这个客户凭什么接受我这份建议书？ 这份建议书就是解决客户的问题的，是不是解决了客户的需求。 要这样说：你看有什么地方需要增加或减少的，落没有这只是一份说明，这时候把它推到一边，拿出投保书【投保书一定要把已知条件用铅笔填好】你看投保书的内容，跟我们刚才讲的一摸一样 “你看还有什么地方需要增加或减少的。翻到那一页。保险是一份合同、保险是一份契约麻烦你在这里签字。 你的问题很好！我相信你会有很多问题！请等一下请允许我在讲解完毕后，我再一并回答你的问题好不好哦？相信在讲解的过程中就能解答你的问题。 注意的问题：在讲解的过程中不要说的过多，讲话要少，不要教育客户购买产品，讲实际问题，解决客户的实际问题。（如返还的返还比例为8%你给他做10万你就给他说捌仟，8%不关客户的事）。不要让客户的问题来牵着你走，要岔开客户的问题，安自己的思路继续向下讲下去，在讲解中要讲具体的数字，掌握主动进行下去的主动权。 S:45分钟；投保书拿出来后才会是真的问题： 我现在不想买！ 哦！要投保也没有这么快，我是公司初级核保人员，有些问题我忘了要向请教你！ 健康告知栏14条 逐条给客户告知然后选项打钩，然后说：我想应该是都没有的，我看这十四条里都没有问题的了，都没有请在这里签字。 签字后24小时意外生效，180天重疾生效 我现在没有钱！ 哦！我忘了还有六条财务告知没有问你呢！逐条告知并选项打钩，都没有问题，请你在这里签字。这是第三次促成。 你这个保险确实很好，我也了解了，我不想买！过几天在签吧？ 老师：前后来了两次了，花了两个多小时的时间。既然没有办法说服你签字你好好想想。你刚要签这个字，你要买的这份保险你没有得到好处，我能得到什么好处，你这份保险落签下去你必须等到死亡残废满期，不是废给保险公司看就是死给保险看你没有得到任何好处，而且还要每年交钱，我也劝你不要买。我得到什么好处，微薄得佣金你的保险单我要终身的服务，甚至你要帮我祷告，我们公司将派太保全员来为你服务，你希不希望我为你服务一辈子，但是，老师我们花了这么多的时间再谈，你受益人是谁，你受益人若写我，我保证不会劝你买！你会写我吗？谁得到最大的好处，不是你、也不是我是你的家人，法国大富豪说过一句话：每个人都有说不的权利，但是要说声不你要慎重，麻烦你在这里签字。 请注意：你在拜访客户的时候你的投保书填写好了吗?有没有在做积极地促成动作，不要为了说明什么给客户去说明什么，要积极的做促成动作。 保险不能试着卖，我们能不能以身尝试着卖呢！不能！保险不能试验来证明它的伟大，绝对不能试。 不要问客户：好不好、可不可以，你觉得怎么样这样的问题！这是很烂的业务员的做法，在讲解建议书的过程中不要说的过多，讲话要少，不要教育客户购买产品，在讲解过程中如果客户有问题你应该说：你的问题很好！我相信你会有很多问题！请等