某公司XXX终端饮水产品分析报告0.doc

某公司XXX终端饮水产品分析报告 现在直饮水市场很大，却在行业内没有什么行之有效的方法，或者说是适合我司现阶段推广的方法，那么我们对于产品行销定位就很大程度上影响我司今后该产品的发展以及思路了。现阶段定下了直销的调子，那么怎么样让操作这个产品的个人/代理商有持续的动力去推动呢？这里我准备设计一个命名为《百万经销商孵化工程系统》的操作思路，不但可以使代理商有信心代理该产品，还将促使其往更高的目标努力。所以我将要负责的内容主要分为四块：1、产品市场行销的策划及执行2、经销商的找寻及考核3、各个办事处的考核4、外销 这里有一段摘抄自网络的一段话： 直饮机将扮演桶装水的替代者 …直饮水其优越性，直饮机制造好水完毕后的输送零距离和针对家庭的两升小水胆，现制现饮省去了输送、保存、人为等不稳定因素。形象一点，用直饮机好比是海边垂钓吃必威体育精装版鲜的鱼，而桶装水是经过了上千公里运输到家里的冻海鲜，他的营养价值和口感已经没有可比性了。 蕴涵上千亿商机 在21世纪十大朝阳行业中，以直饮为代表的终端制水产业位列第6位，市场容量高达1000多亿元。……在国内,直饮机入户率最高是深圳,约为30%－35%,上海\广州达到了25%,目前主要在一、二级市场发展。 就目前直饮机的消费群体定位还主要是10%只有在金字塔顶端的消费者——有钱、注重生活品位、或者非常在意自身健康的消费群体。 直饮机市场整体还处于培育和发展阶段，不可能期望立即获得“井喷”的市场效应，零售不是主要销售渠道。就目前欲进入直饮机代理的投资者而言，要具备：较好的社会网络、具有现代化的营销思想和意识，必须转变进大商场、大规模投广告、走大众终端销售的常规市场操作手法，更多应该把工作重心转移到重点启动行业销售和企业或机关团体销售的路子，走团销路线。即使做终端演示，应该在家装市场、建材市场的专业渠道上下功夫。而渠道在——家装、电力、金融、电信、学校、美容院、休闲场所、服务场所等进行分类营销。 XXX终端饮水产品产品SWOT分析 优势： 1、产品理念不错，针对“生态健康水”、分质概念延长使用时间等具有初步的理解。 2、在试推广期间已经得到了部分消费者的高度认同（其中包括直接用户与外商） 3、产品的滤除效果与现在的价格定位相较具有较高的性价比（如净水出水孔径≤0.1μm，而一般的初滤装置能达到5μm相差50数量级）——这里应该去查找些资料如孔径大小对滤除效果的影响等等 4、无须后续投入且使用时间长达六年，与一般的过滤器相较具有——稳定的使用质量、后续无投入、使用更加省心（不需要自己更换滤芯，这里涉及到很多影响客户心理的因素，如在那里购买、涨价怎么办、买不到怎么办、自己不会安装怎么办、我得发现水质变差了/出水小了—这个是使用滤芯最科学的方法了，才行） 5、集团公司以工程为主，不以此产品为短期赢利目标——此其实是一个较好的宣传点，真正的试点推广、惠民措施等等 劣势： 1、产品线单一，经销商缺乏成长预期。且现在深圳的直饮水开发已经规模化，如民用、商用开发专业产品，民用也细分的很充分了。且现阶段所有成熟的过滤技术在直饮市场的应用都非常充分如：初滤、超滤、纳滤、超滤加反渗透、反渗透等。 2、公司没有民用品推广经验，对产品的包装、工业设计、卖点提炼、渠道建设、经销管理、促销等方面缺乏经验可循。 3、产品安装较为不便（需要工具如冲击钻、水管专用扳手、管接口粘胶） 产品使用中也有许多问题如（多久开启下废水口，如果很久不用或停水很久怎么办，水压不够怎么办、遇到水质较差或管道老化而产生的多铁锈多杂质而造成堵塞怎么办） 4、售后服务机制无保障，且现有产品样本中对于使用注意事项语焉不详。此产品公司应该正常承诺按国家“三包”条例执行。而因顾客原因造成的滤芯失效如何处理没有明确，此容易造成不良客诉（这里的顾客原因指的是顾客自行安装不当、自行拆卸、长时间呈缺水状态等） 5、现在产品套装的附件规定不明（是裸机？含水管、螺丝？）造成实际销售时出现口径不一的问题而影响销售。 6、在现场销售时特别是在农村市场进行销售时，为使客户感觉到“安心、放心”应该使用统一的收据（加盖有公司公章） 威胁： 1、直饮水市场正在慢慢成熟，特别是高端市场已经有许多大的公司和品牌运做多年。所以进入中低端市场是迟早的事。而公司现在除了花大力气开拓与培育市场外，还应该设想预防措施来防止竞争品牌的产品复制、渠道复制、挖人等等，而具体做法是前期准备工作中将工作计划准备充分，稳步推进，且在市场推广中不断细分产品、加强对经销商的团结和培训工作。 2、现在大的公司都属于定单销售，象海尔、方太，这些公司的定单制是针对各个事业部或者是区域的工贸公司，而这样的管理方式对于库存管理、销售任务计划、物流管理都有较高的要求，我个人想借用此产品的开拓将海尔工贸的双线管理、及目标考核体系纳