浅谈我国服装营销策略.doc

浅谈我国服装营销策略 【摘要】在市场经济体制日益成熟和完善的今天，商品营销在工商业经济发展进程中扮演着越来越重要的角色。企业的发展壮大，产品要想卖得好，营销策略的选择尤为重要。本文以男士服饰在海南区域的营销为例，浅谈服装营销策略。 【关键词】商品营销；品牌男装；营销策略 [ Abstract ] in market economic system increasingly mature and perfect today, commodity marketing in commercial and economic development process plays a more and more important role. The development and expansion of enterprises, products to sell well, marketing strategy choice is particularly important. The mens clothing in Hainan regional marketing as an example, on the garment marketing strategy. [ Key words ] commodity marketing; mens brand; marketing strategy. 随着世界经济一体化进程不断加快和网络技术的不断普及，科学、技术和资本、产品及跨国公司的流动变得不再有国界，由此带来的是市场竞争的白热化和全球化。市场竞争导致产品的同质化速度越来越快，管理上的差异越来越小，市场营销的策略的应用已不再有什么秘密可言，各大公司在自身的产品，管理及营销策略上已很难再长期占据优势或创造出自己的差别化，竞争的主动权也越来越转向顾客，“以顾客为焦点”，始于顾客需求，终于顾客满意，超越顾客期望，建立长期的顾客关系的经营理念已经成为当今市场营销竞争的世界潮流。谁抢到并保鲜了顾客，谁的公司就有了生存、发展的基础，反之，则会被市场竞争所淘汰。因此，如何实施服装营销，笔者认为应采取以下策略： 一、产品策略 服饰流行的特点具有明显的周期性，一般包括酝酿期、发展期、高潮期和衰退期。服饰产品策略须根据服装流行不同时期的特点，制定相应的营销策略，以使企业获得最大的营销收益。国内的男士品牌服饰，虽然还没有西服、休闲装等品牌繁多，但从市场定位和细分的角度来看，塑造一个成功的男士服饰品牌就必须要保障服饰的个性化、品牌化以及缩短产品的生产周期。厂商可以通过利用因特网上的电子布告栏或电子邮件与消费者进行讨论，根据消费者的不同需求，设计出符合消费者个性特点的产品来保障产品的个性化；通过各种广告、代言和周边产品的销售来增强产品的品牌性；通过利用网络电视电话等工具与其他公司协作共同开发新产品，并利用因特网迅速建立和更改产品项目，并应用因特网对产品项目进行虚拟推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进来缩短产品生产周期。 二、价格策略 结合我国基本国情，直接将服装的定价确定在一个合理的低价价位，并选取“全价”策略。在这种低定价策略情况下，“打折”策略的相对显性成本将迅速升高。比如如果现在定价300元的服装采用5折即150元销售时其投资回报率为50％，则其成本为100元，收益50元。如果直接将其价格定位于150元，则原价销售时，其投资回报率仍保持在50％，即利润50元；但此时即使采用7折销售，其投资回报率将只有5％，即利润只有5元，相对于打折销售的5元利润，50元的显性机会成本是不可接受的。相对于当前的“打折”策略，选择定价调整后的“全价”策略，虽然企业会损失一些价格调控上的灵活度，但高昂的隐性机会成本将不复存在。 在服装消费市场中，商家巧借各种名目进行各式各样的价格促销活动。每年的圣诞节、春节、情人节、“五一”和“十一”黄金周等等各种中外节假日都是商家们做价格促销活动的好时机；除此之外，“商店周年庆”、“反季节清仓”等也是商家们常用的促销理由。五花八门的价格促销方式被频繁使用，对其本质的深入分析不仅可以指导商家有针对性地开展价格促销活动，并且有助于消费者进行理性消费。 品牌服饰在营销中属于选购品，消费者一般需要经过充分的比较、评价分析之后才会购买。根据勒温的理论，服装的消费要受到消费者个人因素（如年龄、性别、收入、个性心理等）和外部环境因素（如地理、人文、参照群体、消费流行等）的共同影响。 三、渠道策略 销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；