消除顾客购买疑虑.pdf

  1. 1、本文档共5页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
消除顾客购买疑虑

如何消除客户的抗拒。 一:一般情况下,顾客的抗拒点都会超过六个点,所以销售人员要尽量找出产品中 存在的可能让客户产出的抗拒点。通常情况下顾客在购买产品的时候会产生以下几种抗拒: 1、沉默型的 对待这种客户的方法是尽量用提问的形式打破客户的沉默,然后再根据客户的表情反 应采取适当的应对方法。 2 、借口型的 对待这种客户的方法是,先别理会客户的抗拒,应在肯定客户的见解后再用转身移形 的方法使之停下来去更注意及了解作品的方方面面。 3、批评型的 当遇到这种经常对作品说不的客户时,应仔细聆听客户的每一句批评,然后再根据客 户的异议用合一架构法来达到说服客户的目的。 4 、问题型的 当遇到这种喜欢用问题来搪塞你的客户时,应用问题驳离法来引导客户购买产品。 5、表现型 对待这种喜欢装内行的客户的方法是,多奉承客户,充分的满足其虚荣心,然后再用 顺水推舟的方法获取客户购买产品。 6、主观型 当遇到这种喜欢表现自我或者以自己的主观的、片面的理解来判断产品的客户时,应 尽量建立彼此之间的亲和力,然后再进行实质性的销售产品。 7、怀疑型 对待这种对任何事情都说“不”,或者持怀疑的口气的客户,应充分的利用各种可以证 明材料来证明产品的质量、销量,从而以事实来说明他。 二:解除客户抗拒的八个步骤 (1) 确定决策者。 (2) 完全接受(微笑、点头、身体向前倾、语调柔和,认同对方的感受,无论如何,对客 户的意见要表示尊重,不要引起争论) 。 (3)确认客户的抗拒点,以问题代替回答,了解客户产生抗拒的真正原因。 (4) 辨别客户的抗拒是真还是假,如果是假的就要引导他。 (5) 锁定抗拒点。这是不是唯一的困惑?除了这个问题还有没有其他的问题?用设问法 来找出客户是否有其他抗拒。比如说“假设这个问题我能解决的话,您还有其他的问题吗? 需要帮忙吗?” (6) 取得客户的承诺。如果我可以帮你解决这个问题,你是否能够立刻下决定。 (7) 再次框定和确认。您是一位坦诚和讲信用的人,相信解决你的问题后,你会作出一 个明智的选择。 (8) 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 三:解除客户抗拒的十种方式 一、先发制人,以防为主 解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前,你就主动提出来并把它解决 掉,让客户不受干扰地专心听你的解说。 举例来说,你的作品高于竞争者,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在 销售对话一开始时就这样说:“**先生,在我开始之前,我想告诉你,我们的作品在同类市 场中是最较高的。然而,即使是这样的价位,每年都还是有很多人购买,你想知道为什么吗?” 用这种先发制人的战术,准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵” ,因为你已经告诉他 为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么,你都要准备在一开始就将它打得落花流水,不 要让它成为一个抗拒点。 二、 充分准备,万无一失 销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时,客户随时会提出各式各 样的问题,只有对客户的问题对答如流,才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户 感到失望,并对你的作品产生怀疑。所以,在表达会议之前,你要能够预测并胸有成竹地回 答客户的反对意见,这会让你看起来是位真正的专家。记住:没有准备你就是在准备失败。 三、客户忘记,不要再提 如果问题是在产品介绍的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就算了。往往客户 提出抗拒意见或问题,只是想证明他们是在注意听,但这些抗拒意见其实是无关紧要的。 四、转换话题,转移客户注意力 当客户提出反驳时,立刻转换话题,然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目 的是调整情绪,使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远,一有机会就应立即回原来的主题上。 例如可使用这些过渡句:“你说得太对了!——另外还有一点——”“此事不假,但还有一 事——”“我同意你的看法,而且我确信你也同意——” 五、巧将异议变成卖点 客户提出异议的地方,销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点,把反对理由转变 为购买理由。例如,客户如果认为会费的价格太高,那么有时就可以针对这一异议向客户强 调:导致价格高的原因是我们的作品能够得到权威机构的获奖肯定,能确保作品的价值和优 质的售后服务,而其他产品就不能保证这一点了

文档评论(0)

cgtk187 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档