淡市营销的独孤九剑20080905.ppt

淡市营销的独孤九剑 “这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。” ——狄更斯《双城记》 前言：助纣为虐 不少客户总有这样一个概念：销售员好像老在骗我，尤其是房子买到手后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻，认为那些开发商太黑了，而那些销售员也很可恨，他们帮助开发商一起骗自己，这种“助纣为虐”的行为让我们不耻，叫骂声就由此开来。 “营销”的基本定义：“营销意味着让市场产生交易，在交易过程中，满足人们需求和愿望，从而创造交易产品和价值。” 市场很冷很淡静，我们应该何去何从？除了以客为本，一客一策之外，我们别无他选！ 以客为本，一客一策 客户就是上帝，在现在的楼市寒冬中尤其值得重视； 以客为本，站在客户的立场去思考问题； 以客为本，围绕客户这个核心来展开营销策略的探讨； 粗放式的策划手法已经不能适用，必须有针对性地做策划，针对每一种客户，要有不同的策略，甚至针对每一批客户都有一种策划手法。 以客户为核心 拿着销控表做策划 以前做策划，一般只在开盘或者做营销方案的时候才会拿着销控表； 现在做策划，我几乎每天都拿着销控表来琢磨，思考现有剩余货量的特征，考量客户购买的共性和个性，从而为下一步的推售和推广提供有益的参考； 拿着销控表做策划，是我们的新模式，小小销控表，藏着大乾坤！ 研究销控表是策略制定的开始 从冰冷的数字中找到热忱 数字总是枯燥的，但是数字会说话； 数字总是木讷的，但是数字能传情； 每周来电来访成交多少批，究竟来了又没有成交的原因是什么？我们有什么对策呢？来一批客户不容易，要珍惜每一批客户； 数字总是冰冷的，但是我们可以从中找到热忱！ 案例：虎门1号客户分析 后市究竟如何？每一种预测都可以言之成理，每一条道路都有无限种可能。见招拆招，一剑封喉！ 首先明显方向的前提 我们写报告，做方案，首要的是设定一个前提，然后在前提条件下进行逻辑推理； 遗憾的是，我们很多时候都是把经理放在如何进行后面的逻辑推理，而忽略了前面的前提条件； 其实，更为重要的是，思考前提的正确性，为自己考虑更多的前提，提供更多的选择，做好备选的方案！ 你究竟往哪里冲？ 案例：御花苑活动邀请函的发放 之前我们假设了一个前提：有饭吃，有奖抽，应该很多客户都会乐意来参加我们的豪门夜宴活动，但是邀请函却只发出2张； 前提错误，后面的操作就是徒劳的。后来，重新思考，登门拜访，主动邀约，制造更多的理由和借口，表达更多的诚意，才顺利完成…… 想多几种情况，想多几个前提。 案例：虎门1号车位推售 我们的方案是在车位十分畅销的前提下来做的，甚至想了很多购买车位的限定措施…… 然而，事实并非我们想象的那样…… 于是，我们重新审视…… 做多几种假设，想多几个前提，不要抓住一个前提就蒙着往下干，否则将会歧路难返…… 面对竞争对手，我们应该追随，还是独创？我们合群还是离群？刀光剑影，谁与争锋！ 每个球进洞的方法都是不一样的 找到适合本项目的进球方法 高端豪宅项目与一般项目的操盘方式是不一样的，不能随波逐流； 关键在于给予客户购买的理由； 突出性价比，突出独特性； 只有这样，我们才能在刀山火海中脱颖而出。 案例：降声一片与六大唯一 今年三四月份，东莞，包括虎门市场都是降声一片； 当所有的竞争对手都打出价格牌的时候，我们应该怎么应对呢？ 拼价格，我们是绝对拼不过的； 最终，我们提炼了“六大唯一”体系，通过强势传播，取得了良好效果。 之前有两种说法：一个就是降价，另一个就是提升品质；后来发现了，除了只是降价，不提升品质，客户也是不会买单的！ 以产品打天下 以产品打天下也就是回归营销本质最直接的体现之一。 不论报广投入的多么大、营销推广把项目形象描述得多么吸引眼球、软文炒作的概念多么的迷人！没有产品作支撑，推广寸步难行。 当然，以产品打天下需要一定的积累，不是随便一个开发企业都可以做到这点的。因为成熟的产品线需要包括拥有产品研发、对不同市场客户偏好的把握、产品生产链关联单位的长期合作等等。 准备打一场营销持久战 被拉长的营销周期,就像是一纸死缓令。谁能在这场旷日持久的改造中更快的完成转身,谁就会以新姿态重获生机。 正如一位地产营销策划专家所言,谁能将营销与内容做到天人合一,谁就能真正赢得未来的房地产市场。 案例：好品质自己会说话 田螺2元一盘 饭店门口贴一张纸，上书：“田螺2元一盘”，便宜，太便宜了，你进去吧，我不相信你只吃田螺，你也不怕噎死？你喝点饮料饭店就能把田螺的损失给夺回来。 我们经常发现一些企业花大价钱打的广告等于一张废纸，他把自己的产