看谈判如何步步为营.doc

看谈判如何步步为营，下面说说我的看法，希望能帮到你。 汽车销售技巧：任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。 在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售技巧商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。 通过实践证明汽车销售技巧这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。 在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：你需要把货送到各个分理处，没错吧。这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。 这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。 参考资料：/news/news_12493.html 分享给你的朋友吧： i贴吧 新浪微博 腾讯微博 QQ空间 人人网 豆瓣 MSN 对我有帮助 25 回答时间：2010-11-16 20:27 | 我来评论 向TA求助 回答者： baoqian3984 | 二级采纳率：71% 擅长领域： 暂未定制 参加的活动： 暂时没有参加的活动 提问者对于答案的评价： 真的灰常感谢 其他回答 共3条 销售谈判技巧是没有，但我参加过一个汽车培训讲座，是一家叫晟德智业的公司做的，他们的培训师是汽车行业培训师中的资深导师，有一个位似乎叫王跃文，我在现场感觉就挺好的，古国你个人要学习可以看看他新浪的博客，如果你的经销店要学习不妨请他去讲课，我觉得他应该很好。 希望能帮到你。。。 回答者： daziranhe | 二级 | 2010-11-10 16:43 说话要有底气，如果产品是高端车，就给客户说一些先进的技术和所带来的好处；如果是一般的家庭轿车，就从一般的耐用、节油方面陈诉。要见招拆招，客户都是形形色色的，把握顾客心态，让顾客先说他的想法，她说的越多，你就越容易掌握他的动机，从而有的放矢。 回答者： kfyvicel | 二级 | 2010-11-13 00:33 前提：1、了解对方的需求。 2、抓住决策人。 3、掌握对方不满意的地方。 技巧：1、在谈判的过程中，推销气息别太浓，要以朋友的身份介绍，以及我们的车能给他带来什么利益。 2、当在价格上纠结的时候不要提前让步。 3、多以向领导申请为理由。 祝你成功！