第一讲 行销概述.doc

第一讲 行销概述 1 销售现状：销售人员专业培训不够 2 销售：秀自己秀公司秀产品，去了解客户内在需求 销售拜访：行为过程管理 3 营销和推销的区别：营销:以客户为中心，以需求为导向，重点在客户，不要以产品的质量服务和价格为别人购买的出发点。要以 客户的内在需求为标准。 推销：。 4 营销的死穴：信任度，客户的需求点 （1）向和尚卖梳子的故事：有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？ 于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试第三天，他们回来了。第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癞子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。第二个回来了：经理呀，我卖出了10 把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共10 个佛像我卖出去10 把。第三个回来了：经理呀我卖出了3000 把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000 把--要点：理解客户的内在需求帮助客户解决危机，产品才能畅销天下。 （2）汤姆：霍布金斯卖给爱斯基摩人冰块--顾问行销法则：汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。 华人成功学权威陈安之曾经就是他的学生与合作伙伴。 他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。 汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。 于是有脍炙人口的销售经典故事： 汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。 汤姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？ 爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是的经济合算吗？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧；我想。 汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ 碰巧，阿剑在南极冰公司工作，这回，阿剑准备撬走我们伟大的汤姆的客户了。南极冰公司的产品与北极冰的极其相似，不同的是，南极冰公司的冰要贵一些。客户每次使用北极冰的产品，付出的成本是10美元，而南极冰开价12美元。 阿剑：您好，爱斯基摩人。我叫阿剑，