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论建设工程投标和报价策略与技巧 　　承包商通过参与建设工程的招投标过程获得工程的承接权，招投标过程的核心就是投标和报价，投标策略的影响因素很多，同时由于投标人的经济利益与投标和报价策略息息相关，因此，在投标和报价过程中，需要投标人具有冷静的头脑，以及迅速果断的思维，利用正确的投标报价技巧，赢得标书，为企业带来更多的经济效益。 　　 　　一、投标报价差异产生的主要原因 　　 　　(一)追求利润的目标值不同 　　有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。 　　(二)各自拥有的优势不同 　　有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员。 　　(三)所选择施工方案的差异 　　对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。 　　(四)管理费用的差别 　　大企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。 　　值得注意的是，投标人应当认识到，报价并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。 　　 　　二、投标和报价策略与技巧 　　 　　投标报价的策略，实质就是以企业成本为基础，结合招标文件规定的评标办法和企业领导的决策决定报高价还是报低价，以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。报价策略大致包括以下几方面。 　　(一)高价赢利策略 　　这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。 　　(1)施工条件差的工程； 　　(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高， 　　(3)总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程； 　　(4)特殊工程，如，港口码头、地下开挖工程等； 　　(5)工期要求急的工程； 　　(6)投标对手少的工程； 　　(7)支付条件不理想的工程。 　　(二)低价薄利策略 　　指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。 　　(1)施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程； 　　(2)本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； 　　(3)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； 　　(4)投标对手多，竞争激烈的工程； 　　(5)非急需工程； 　　(6)支付条件好的工程。 　　(三)无利润算标的策略 　　缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用： 　　(1)可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商； 　　(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润， 　　(3)长期内，承包商没有在建的工程项目，如不再得标，则难以维持生存。 　　(四)多方案报价策略 　　对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就得扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高增加被淘汰的可能性，此时，投标人可采取多方案报价法，其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动，则本报价可降低多少”从而给出一个较低价，以吸引业主，争取中标。另外，当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的策略调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。 　　“单价重分配”的一般原则是： 　　(1)能早目结帐收款的项目单价可适当提高，后期完成的工程，单价可适当降低，这样有利于资金周转， 　　(2)预计可能增加工程数量的项目，单价可适当提高；预计可能减少工程量的项目，单价可适当降低，这样，最终结算时可多获益； 　　(3)当发现施工图不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价，有利素赔; 　　(4)没有工程量、只填单价的项目单