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论资源存折法提出及实施 　　内容摘要：资源存折法是销售管理的一种新模式，这种模式克服了销售的提成制、承包制和买断制下的企业对终端控制无力的状况，同时也克服了目前流行的销售过程管理方法对员工激励程度不足问题。 　　 　　传统销售管理模式缺陷分析 　　 　　销售的提成制、承包制和买断制 　　上述三种销售模式仍然被我国许多企业所广泛采用。 企业对提成制、承包制和买断制在管理上一个比一个松弛，但它们的共同特点是销售已经由企业行为转化为个人行为。销售的提成制、承包制和买断制在对销售人员起到较强的短期激励效果的同时，其缺陷也是很明显的：销售工作缺乏可持续发展的基础。销售工作能否可持续发展的关键是基础工作是否扎实，销售的基础工作主要包括：终端建设、营销网络规划维护及开发、渠道管理、价格管理、客户关系管理等。缺乏在基础工作方面的努力，尽管销售工作在特定的时间、特定的区域会出现一定的成果，但是不会持久的。而提成制、承包制、买断制从激励方面鼓励销售人员追求短期的以回款、销售额为主的财务指标。只要回款、销售额较高，销售人员就可以得到较为可观的提成、利润。因此，为了追求短期的财务指标，销售人员往往综合采用各种手段甚至是危害企业利益的做法：如区域间窜货、利用公司的品牌自己销售、与经销商合谋共同侵吞公司货款等。企业风险巨大，在市场比较好作、有可观的利润的情况下，销售人员与公司的关系较为融洽。而一旦市场出现不利的情况或销售人员与企业发生冲突时，其不是尽力维护市场，而是退出在自己所负责区域内对该公司产品的经营。由于在上述三种模式下，缺乏对销售人员各方面工作的控制机制，因此，销售人员的退出就意味着企业在该区域客户资源的流失。而企业在短期内要想恢复在该区域的业务是很困难的，从而给企业带来巨大的损失。 　　 　　销售的过程管理方法 　　为了解决销售的提成制、承包制和买断制在控制力度薄弱方面的缺陷，国外的一些著名的跨国公司以及国内的某些著名企业普遍采用过程管理方法：对销售人员销售的全过程实行严格的考核与激励。除了财务指标外，非财务指标在销售人员的薪酬考核中也占一定的比例，如：卖场建设、市场份额、培训直销员达标率、产品库存及新品上市、促销活动执行率、网络建设等指标。为了达到销售效果，企业一般按照销售额的一定比例计提相应的广告费、政策费、直销员工资等费用。销售人员在使用上述费用时，必须严格地按照公司的规定来执行，如：广告费占销售额的4%，明政策费占3%，暗政策费占2%，人员工资占1%等（注：上述数字全是虚拟数字）。这种操作模式在对销售人员实行严格控制的同时，其缺陷也是很明显的：一方面，销售人员并没有成为一名经营者，而只是企业决策的执行者，因此其积极性不高，只是按照公司的规定花完各项费用即可。至于效果以及客户的差异化方面，考虑的很少；另一方面，一般情况下，上述各项费用之间存在着不可替代性。但是由于区域市场的不均衡性，有的市场处于成长期，需要广告费用投放的比例会大一些；而有的市场处于成熟期，需要灵活的政策来对市场进行刺激。费用的不可替代性是以市场均衡为假定前提的。因此，其投放达不到相应的产出效果就很明显了。 　　 　　资源存折法的提出 　　 　　销售的提成制、承包制和买断制缺乏一套合理的市场监控机制；而销售的过程管理方法在激发销售人员积极性方面的力度显得不足。因此，寻求一种销售管理方法，既能激发销售人员的积极性同时又能对其进行合理的监控，是销售工作中需要重点解决的问题之一。从理论上而言，激发员工积极性的根本思路在于将企业的每一位员工转变为在制度约束下、掌握一定资源、能自主经营、自负盈亏的个体，也就是说，只有将员工转变为受制度引导与控制的“小老板”，才是效率最高的模式。资源存折法正是基于这一点而提出的。 　　 　　资源存折的概念 　　将销售人员所掌握的各项资源（如广告费用、政策费用、工资费用等）列在一张清单上，使其清楚了解所掌握的各项资源，并且将资源作为一个整体赋予销售人员，作为其经营的一项资产；而将库存作为销售人员经营的一项负债。也就是说，销售人员利用最少的资源，最大限度的撬起自己所在区域的市场容量，同时使自己的库存最低。企业对每位销售人员设立一存折，将其所掌握的资源作为存折的正项，而将资源的使用以及库存作为存折的负项，年终正负相抵后的剩余项就是销售人员经营的成果，并据此按照一定的比例享受相应的利润。 　　 　　资源存折法的使用过程 　　实行资源存折法后，销售人员所掌握的整体资源是按照销售额的一定比例进行计提的（上例是10%。计算过程仍然使用上述虚拟数据：广告费用4%＋明政策3%＋暗政策费2%＋人员工资1%），同时，各项资源之间存在可替代性，这也就意味着，销售人员可以根据当地市场的特点，重新分配各项资源的比例。在计算方面，假设销售人员