谈判中如何对待要求.docVIP

1．明确要求 ????明确要求是对付要求的第一招，即通过向提要求者了解其要求的意义来确定要求的实质分量。同时，通过名正言顺的了解要求，进一步试探对方的灵活性和追求目标。了解要求的意义包括了解要求直观的意思与背景的意思。例如： ????“贵方就要求降低(或上涨5万美元吗严(直观的要求意思)。“贵主对支付条件没有新的要求吗？”或“在支付条件上贵方尚未考虑？”(背景的意思) ????“贵方提出的要求不太清晰，我方无法评价。贵方能否重复一下，并对要求的内容予以说明”。 ????上两例是起始明确要求，实务中谈判手不会仅以此为限，而是根据要求者的理解，进一步提问，让要求者尽量多说话，以从中寻找自相矛盾，不合逻辑的部分，进而以其人之矛，攻其人之盾，争取不攻自破，不复即答。所以，明确要求既有收集信息的作用，又有反击的作用。要达到这两个效果，在明确要求时要注意两点：态度和提问。 ????(1)态度，系指明确对方要求的态度 ????明确时的态度应尽力表现重视、诚恳和敞开。重视，能满足对方的自尊心，给对方面子；诚恳，可以软化对手的敌意和防范的攻击力，又表明己方的交易之心敞开给对方。给自己留下一片商榷的余地给双方一个对话的希望和信心，只有持这种态度。才能有效实现明确的目的和效果。也许，不论态度怎样，都能了解要求的直观意思，但不好的态度却难以了解要求的背景意义。 ????（2）提问，系指明确对方要求的提问内容和方式 ????会不会，善不善于提问将影响明确要求的效果。说会提问，就是要掌握针对问题提。例如：根据要求的性质提问题。根据要求的关联因素提问题，根据要求的原因提问题，根据要求的结果提问题。 ????典型的提问问题可能是： ????“贵方要求，相对贵方的一贯立场，是前进了，还是后退了？”“贵方要求实际是要怎么样呢？” ????“贵方的要求与XX条件关系怎么摆？”“如果贵方这么要求，那么下一步在谈到XX问题时我方该如何处理厂 ????“我方想了解贵方提出该问题的理由。”“请贵方设身处地地想一想，贵方的要求是否能站得住脚。若贵方能证明其立足点，我方愿考虑贵方要求；若贵方自己都不能证明其立足点，请麻烦贵方收回该要求。” ????“贵方是否想过贵方要求的严重性?若贵方坚持，而我方不同意将会如何？”“贵方从后果出发，有否可能将贵方要求换一个角度提？” ????此外，要讲究提问的方式。所谓讲究。系指提问的方式能使对方易于接受并乐于回答。换句话讲，要使对方不反感且不警惕。有效的方式有外交式的礼貌、委婉的方式、要挟式的方式和引诱式的提问方式。 ????①外交式的提问方式，因其礼貌，委婉，而让听者感到自尊与舒服，且难以拒绝对方的提问。典型的提问表达有： ????“请原谅，我未能听清楚贵方的要求。 假若贵方不介意的话，请再重复一遍。” ????“贵方的要求令我大吃一惊。不瞒您说，确实在我意料之外。如果可能(方便)，请贵方将其理由详做解释。” ????“或许贵方对所提的要求已经反复考虑过，可对我方来讲却是第一次。我十分乐意向贵方学习，为什么会产生该要求?请贵方赐教。” ????‘哦不想草率、粗鲁地评价贵方要求是否合理，但我可以说，我十分乐意了解贵方的想法，理解贵方的立场。” ????②要挟式的提问方式，因其争锋而同样让对方感到压力危机，在进攻中不得不考虑守与退的问题。在被要求者尚具实力或敢于一搏的情况下，对有些要求也可使用该方式。典型的提问表达有： ????“如果贵方不能清楚地说明要求的理由，那我方只能视贵方要求为无理要求，也绝不会加以考虑。” ????“如果贵方可以任意提要求的话，我方也可使用提要求的权力。请贵方想一想，彼此毫无依据漫天要求，对谈判有什么意义？” ????“请贵方别忘了，您的要求与我方的XX要求相关联。若要我方考虑您的要求，必须告诉我方贵方的整体考虑。” ????“贵方要求提得很好，不过，我方先要了解贵方关于该要求的真实想法，才会考虑如何答复贵方要求。若贵方难以说明，那只好先搁置一边。贵方什么时候可以讲清楚，我方什么时候再开始思考贵方要求并争取予以答复。” ????③引诱式的提问方式，因用可能的成果奉送对方而让对方欣喜和急切，从而诱其满足己方的提问。这种方式较为和平又具吸引力，效果较好，故使用频繁。典型的提问表达有： ????“贵方的要求，听起来并不苛刻，我想贵方也是反复思考过。为了让我方更好地理解贵方要求，请贵方对其主要的理由向我和我的助手再说明 ????“我十分理解贵方的要求，但因不知贵方是如何考虑与其相关的XX问题，使我方难下决心，若可能，请贵方向我方做出说明。” ????站在贵方立场，我也会提出这个要求。只不过我不知贵方的要求是单一要求，还是包括了与其相关条件的综合要求。请贵方解释，若贵方需