QC项目结构(陈梅英).docVIP

QC成果 基于市场、品牌和客户分析的终端经营能力提升策划 零售户名称：陈梅英 专卖证号：532529111551 1、现状调查 红河州公司在“巩固烟叶优势，提升卷烟地位”的新阶段上，转变方式致力于卷烟上水平各项工作，以“打造服务品牌，建设满意终端”为主攻目标。而零售客户即是终端，作为商业公司，我们唯一拥有的品牌就是服务。基于市场、品牌和客户分析能力的终端经营提升，打造“七彩服务、情动云岭”的服务品牌，提高零售客户的盈利水平将是让市场牢牢把握在我们手中的改革良方。 2、数据 零售客户的经营情况（表格见附件） 3、数据分析 从该客户的经营情况相关数据分析， 5至9月区间，销量平均保持5.9%的增长速度，周销量高于全州同类别客户平均周销量；5月至9月区间，单条值基本保持2%的增长速度，受本地落后的经济发展水平制约，单条值与全州同类别客户平均水平相比还存在一定差距，但同比数据与环比数据均在不断稳定增长；毛利额5月至9月区间，一直保持12.32%的持续增长；品牌宽度略低于全州平均水平，品牌培育能力有待加强；存销比一直控制在合理水平。 4、影响终端经营能力提升的主要因素 4.1经营环境因素 周围饭店及娱乐场所较多，且处于乡镇主要商业地带 4.1.1市场净化率 红河营销部在10年下半年加大对假、私、非烟的查处力度，查处假、私、非烟案件多起，保证了广大零售户较好的经营环境。 4.1.2市场周边守法经营情况 该客户周围无违法违规客户，客户守法、依规意识逐渐加强。 4.1.3当地平均价格水平 近年，红河州（局）公司加大对市场价格的监管，对客户低价倾销行为进行违规整改的措施，提升了市场卷烟价格整体水平，保证客户的合理盈利。 4.1.4持证户人口比例 卷烟零售许可证的办理符合合理布局的要求。 4.2终端形象建设 4.2.1拆包出样率 该客户从5月95%的拆包出样率增长到了9月100%的拆包出样率，基本形成各种品牌到店上柜出样。 4.2.2明码标价率 明码标价执行较好，9月明码标价率为100%，并严格按照明码标价与明码实价的要求。 4.2.3店面形象的基本情况 该客户店铺面积相对较小，但外观形象较好，店内摆放整齐，布局合理，店内装修新颖，有特色，形象较好。 4.3终端盈利水平建设 4.3.1订购量 卷烟订购量较大，高于全州同类别客户，且较稳定。 4.3.2单条值 单条值虽然略低于全州平均水平，但同比、环比数据均在不断增长。 4.3.3毛利 该客户卷烟价格水平一直较高，毛利额5月至9月区间，一直保持12.32%的稳定增长 4.3.4品牌宽度 该客户品牌培育能力有待继续加强。 4.3.5存销比 由于有固定的消费群体，卷烟销售较为稳定，库存基本维持为一周的订购量。 5、改进措施 5.1 品牌培育能力较差。改进:增强品牌培育的积极性和主动性，加大对紧俏卷烟替代品牌的宣传，并可将重点培育的品牌放于柜台显眼位置，增加新品卷烟的展示面，增加新品卷烟对消费者的吸引力，充分利用卷烟促销活动对卷烟销售的影响。 5.2 经营方式保守。改进：创新服务方式，通过不同的服务方式满足不同卷烟消费者的消费需求，促进流动人口对卷烟销售的拉动。 5．3消费群体变化敏感不强。改进：对消费群体根据年龄、收入等做百分比分类，改进订货品类结构。