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论细节营销 车军丽 乌鲁木齐市烟草公司 摘要：营销的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。……(美)乔·吉拉德 随着市场经济的发展，营销人员的队伍也在不断壮大，他们遍布于不同的领域和行业，渗透到人们生活的各个方面。营销人员的身份各种各 样，上至高级主管，销售经理，下至销售助理、酱越业务员。经济越发达的地区，营销人员的作用越大。他们是商品经济大潮中的活跃分予，他们 直接刺激人们的物质生活需要，引导人们的消费方向。市场营销已经成为当今社会的一个熏强行业，越来越多的有志之士正不断投身其中。 做营销事业的人，往往是最优秀的商业人：巧一，在这…领域中开拓的人，大都富于进取精神。他们拥有梦想、追求成功，}If界上百分之八一卜的 富翁都曾是推销员，他们的辉煌业绩和他们赢得的财富令人羡慕。然而由于市场竞争的激烈性，营销人员的工作也具自。辛“当大的难度，如何更快、更好地做好营销丁作，赢至成为营销高手崛?那就需要不断丰富自己的经验，完善自己的营销手段。 任何…种营销手段部是由无数个细节构成的。缃节的完美一直都是赢得客户青睐的制胜法采，但因为它的猫．√j、，总是被人们忽视，很多营销人员也正是为此付出了沉重的代价。要想利用好细节，就要善于观察生活，注意把细节和营销联系在一起思考，这样细节就会变成商机。做为一位优秀的营销人员，应该能通过…系列精致、到位的细节设汁最终构造一个天衣无缝的销售过程。营销的目的也就在于通过对每一个销售环节细致入微的把握，最终战胜对手，赢得全面胜利。 对于敬业者来说，凡事无小事，简单不等于容易。只有小事情做好 论营销渠道的建立与控制 姓名：孙飞 单位：乌鲁木齐市烟草公司 【摘要]营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、 在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 (一)建立营销渠道 (1)渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 (2)争取渠道成员的基本原理： 1)计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 论消费行为与市场营销 姓名：曹铭晏 单位：乌鲁木齐市烟草公司 摘要：一般而言，市场营销管理遵奉着两个最基本的依据，一是消费需要实际，二是市场营销理论。然而，如果对此加以认真检视， 就不难发现已有的认识和知识都显示出某种局限性和狭隘性，需要深化和拓展。市场营销管理不能只孤立地研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角，去研究影响消费需要的经济、社会、文化、心理等内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的延续过程。同时，不能只固守既有的市场营销理论，要用新的知识和理论特别是相关学科的知识和理论武装管理者头脑，否则在激烈的市场竞争中难免要败下阵来。为此本文提出一一也仅仅是从一个新侧面提出，要掌握和运用消费者行为理论这门新学科、新学问，全面、深刻地研究消费者及其行为，并以此指导市场营销。 一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特 消费者行为是个人在评估寸搠、使用和处置产品和服务时所作 出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。 l、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起，而消费只是其中的一个阶段。 消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务。在