04寻找准客户.ppt

开拓的成功秘诀 Planning (计划) Information (信息) Continuous (持续) Awareness (意识) 缘故－你认识的人 准客户的特征 亲威 朋友 同学和校友 嗜好方面的朋友 过去和现在的邻居 …… 经配偶介绍的人 经父母介绍的人 经朋友介绍的人 经客户介绍的人 经其它途径介绍 …… 列名单： 回想个人过去的历史，列出每一阶段的简历 尽量列出你可以想得到的名字 名单资料尽可能详细 尽可能地写满100个名单（越多越好） 根据特征将准客户分类 开诚布公不绕弯子 说明理由取得支持 告知要求取得资料 评估准客户的需求 …… 确认满意度 说明目的好处，并要求推荐 反对问题处理 再次要求推荐，并获得客户资料 当然，我也明白许多人对于“介绍”这件事总是会有些疑虑，因为担心给朋 友带来困扰，是不是呢？ 但我可以肯定：我绝不会给你或你的朋友造成不愉快，如果他们不愿意和 我谈，我绝不会勉强他们， 然而，我相信你一定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身 上，对吧！ 所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给 我，好吗？ 接下来，你必须用提示法“具体”让对方容易想到名字！ 例如：在公司你最要好的朋友是谁？ 最常跟你一起打球的人是谁？ 你的小孩最常跟谁玩在一起？ 他们的父母是谁？ 你还有其它兄弟姊妹住在本地吗？ 您觉得我的服务是否对您有一些帮助？ 第一类：未成交客户 您知道，我的工作是为更多的人提供家庭财务保障需求分析的服务，就像我之前为您做的一样。 事实上，根据我们的经验，接触陌生人往往容易引起客户的不安。如果有客户推荐就不会发生这样的情况。 如果您觉得我的服务有价值的话，您能否介绍一些朋友给我认识？ 第二类：成交后话术 您知道，大部分的寿险顾问会花80%的时间去寻找新的客户，而只能用20%的时间去服务他们现有的客户。而我和他们不一样，我希望用80%的时间来服务现有的客户，这也包括您，而用20%的时间去寻找新客户。 当然，这需要我客户的帮助。 您是否乐意推荐一些像您一样（具有责任感的）朋友给我认识？ 要求推荐介绍中常见的反对问题有哪些？ 表示理解 澄清确认 解决问题 处理反对问题的公式： 公式一：是的(Yes), 正因为(Because)… 公式二：表示理解 Feel 以往的感受 Felt 解决问题 Found 您的想法我非常的理解，请放心，事实上我打电话只是想与他们做一份家庭财务保障分析。他们是否需要这项服务完全由他们自己决定。 请问你最好的朋友是谁呢？ 若您有六张电影票，除了家人之外，您还会邀请哪些好朋友和你一起去呢？（获得了客户推荐的一个名单后请询问）还有么？ ? 不知您的朋友当中，谁最近升职了啊？还有么 ? 您的朋友中，最近有谁正打算结婚？还有么？ ? 您的朋友中，最近谁正在买了新房子？还有么？ ? 中午一般您和哪位同事一起吃饭？…… 　一般提示法 　名单提示法 敢于要求，随时随地要求； 向任何认识的人要求 如呼吸般自然 为什么要进行角色演练？ 成功的销售需要不断地练习 角色演练的基本要求： 三人（二人）一组，分别扮演“寿险顾问” “准保户”和“观察员”的角色； 要求“入戏”； 反馈演练结果：做的好和可以做的更好的地方。 讲师示范 三人一组演练20分钟 课堂示范并反馈 反对问题处理 处理反对问题的基本步骤 反对问题处理 反对问题处理 我不知道我的朋友是否需要保险， 等我问 问他们以后再说吧？ 再次要求推荐 并获得客户资料 要求推荐介绍的方法 开拓如呼吸般自然 角色演练（Role Play ） 角色演练的目的在于： 将理论运用于实践，增加实战性和自信 心，同时提升话术的运用技巧。 角色演练（Role Play ） 角色演练（Role Play ） 寻找准客户 prospecting 课 程 目 的 　学习目标（Purpose） 认同“寻找准客户”是寿险顾问最重要的工作 了解寻找准客户的流程 认同缘故市场是寿险事业最佳起点 了解转介绍是永续经营的关键 掌握推荐介绍话术 　 学习过程（Process） 　 学习收获（Payoff） 寻找准客户 初步接触 需求分析 提出建议 促成交易 售后服务 寻找准客户的重要性 推荐介绍的重要性 巧妇难为无米之炊 没有准客户 =