698-第一章 组织间销售概论.ppt

第一章 组织间销售概论 引导案例：我们为何要去研究组织购买？ 本教材的结构与安排 考试形式和试卷结构 P335 2011年5月试卷的题型与分值： 单选题30％；多选题20％；案例分析50％ 第一章的基本内容 组织购买品（第1节和第3节） 组织购买者（第2节） 组织间销售（第4节） 真题和习题讲解 一、 组织购买品 组织购买品的定义：P3 组织购买品与最终消费品的区别：P3与P13 组织购买品的分类：P3 1.组织购买品的定义 出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 2.组织购买品与最终消费品的区别 购买者不同 购买目的不同 产品不同 3.组织购买品的分类 二、组织购买者 组织购买者的分类 P9 政府采购的特点 P9 如何成功进入政府市场的组织 P10 机构类顾客与工商企业和政府的区别 P11 派生需求的定义 P13 1.组织购买者的分类 政府类顾客 组织类顾客 工商类顾客 ·使用者·分销商 ·设备制造商 机构类类顾客 ·盈利性机构 ·非盈利性机构 2.政府采购的特点 不会有轻易变动 采购以招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判为主 进入竞标阶段的资格 当不能仅从价格方面来判断差别的时候，可采取竞争性谈判来选择供应商 保护民族企业 3.如何成功进入政府市场的组织 充分了解政府采购的标准和细则 投入研究经费 确保产品竞争力 随时与政府有关部门保持联系 积极探索谈判的技巧和方式 4.机构类顾客与工商企业和政府的区别 采购的多样性 采购的影响因素多 团体采购成为一个发展趋势 5.派生需求的定义 对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。如汽车与运输 西方学者认为，对生产要素的需求不是直接需求，而是间接需求。派生需求强调的是企业要培养出目标市场对某种产品或服务的需求，并使目标市场很乐意地去交换和购买 三、组织间销售 组织间市场顾客的主要特征P18 1.由企业、机构和政府组成 2.购买量大 3.工业产品的需求源于最终的消费品需求 4.营销者之间关系密切而长久 5.决策由众多人员决定 6.双方拥有相同的头衔 四、习题讲解 1.生产设施属于（ ） P4 A.辅助产品 B.服务 C.生产性原料 D.基础设备 2.生产性原料有 （ ）P3 A.初级原材料 B.二级原材料 C.零部件 D.基础设备 E.辅助产品 3.组织购买品与最终消费品的区别有（）P3 A.购买者不同 B.购买目的不同 C.产品不同 D.价格不同 E.服务不同 4.未加工的自然状态下被出售的产品是（） P3 A.生产性原料 B.初级原材料 C.二级原材料 D.高级原材料 5.工商企业类顾客有（ ）P7 A.使用者 B.设备制造商 C.分销商 D.政府 E.机构 6.下列不属于政府采购主要方式的是（）P9 A.招标采购 B.有限竞争性采购 C.竞争性谈判 D.团购 7.当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候，政府选择供应商的方式是（ ）P9 A.招标采购 B.有限竞争性采购 C.竞争性谈判 D.团购 8.出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务被称作（） A.最终消费品 B.中间商品 C.易耗品 D.组织购买品 9.某制衣公司从衣料加工企业购进了一批高档布料，这些布料属于（） A.初级原材料 B.二级原材料 C.零部件 D.辅助产品 10.请简要回答机构类组织的采购与工商企业和政府采购的不同之处。P11 小结： 组织购买品的定义：P3 组织购买品与最终消费品的区别：P13 组织购买品的分类：P3 组织购买者的分类 P9 政府采购的特点 P9 如何成功进入政府市场的组织 P10 机构类顾客与工商企业和政府的区别 P11 派生需求的定义 P13 组织间市场顾客的主要特征P18