7字销售法.ppt

中国太平洋人寿保险股份有限公司 复杂的事情简单做简单的事情重复做 简单的事情复杂化叫麻烦 复杂的事情简单化叫效益 销售面谈七字经 唠 问 听 答 推 描 签 唠 “唠”就是寒暄。跟客户聊天、拉呱、唠嗑，唠什么呢？唠工作、唠健康、唠新闻、唠家庭、唠子女、唠现在、唠未来······。总之，一定是唠客户感兴趣的话题，而不是你感兴趣的话题。在唠的过程中还要做好以下两点：一是“夸”，即赞美。二是笑，即微笑。这两个行为不仅要在“唠”中体现，还要贯穿整个面谈始终。 销售面谈七字经 唠 问 听 答 推 描 签 问 医生给病人看病，都是先问病情，然后对症下药。如果没等病人说病情，医生就给开药，病人敢吃吗？即使吃了，病也治不好。销售面谈也是一样，我们可以用开放式的问话探知客户的内心想法，如“您对保险是怎样看的？”或“您对个人一生的财务安排有怎样的看法？”等。 销售面谈七字经 唠 问 听 答 推 描 签 听 上帝安排我们每个人两只耳朵一张嘴巴，就是让我们多听少说。保单是听出来的。业务高手在销售面谈时，大多时听出来的，目的就在于了解客户，收集客户的资料，寻找客户的购买点，并构思话术，这样可以做到有的放矣，提高成功率。 销售面谈七字经 唠 问 听 答 推 描 签 答 就是解答客户提出的问题，进行拒绝处理。答的方法很多，如采用间接否定法，用“是的······不过······”的语句，这即给客户面子，又能有效的进行拒绝处理，达到解决问题的目的。 销售面谈七字经 唠 问 听 答 推 描 签 推 推出为客户设计的保险保障计划，如“针对您的情况，我特地为您量身定做了一款家庭财务综合计划。” 销售面谈七字经 唠 问 听 答 推 描 签 描 描述计划的内容。先概述，即先用最精练、最实用、最吸引人的一句话或几个词描述计划的特点、卖点，使客户对计划产生想了解的欲望。然后再分述，即具体讲解计划的内容。 销售面谈七字经 唠 问 听 答 推 描 签 签 当然是促成签单了。 的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你认为如何？ 比喻法 那没关系！ 我知道陈先生你对每一件事情，都有你独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好像开车 拜访前准备好需要展示的资料； 准备好精美建议书，并牢记重要的部分； 保费、保障、回报等等 说明过程中不要被客户的问题打断，让客户与我们同步； 善于察言观色。 展示、说明是打动客户购买的关键步骤，在这个过程中，要使客户了解寿险，并且明白自己为什么需要寿险。 小结 应逐一确定商品及价格，如：反问客户： [陈先生，你觉得这样的保障够不够？]（确定商品） 若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。 [陈先生，这样的费用可以吗？] 若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。 [如果方便的话，总共是8385]（递出便条纸） 是不是请麻烦一下，此时即进入[CLOSE]。 “说明”完毕后，如何进入“CLOSE”？ 客户执意拒绝之关门处理 ——[假如刚刚我们讨论的问题不是真正的问题，可不可以请您告诉我，还有那些地方您认为是真正的问题所在？] ——[我相信您还是对这份保险计划存有疑惑，可不可以请您告诉我，您心中的疑问是？] 业务员 ——[谢谢您抽空见我，]（起身准备告辞） [我在离开之前，可不可以请教您一个问题？] 准主顾 ——[请说！] 业务员 1 寿险营销之怪现象—— 真诚微笑 赞美同理心 介绍法的寒喧 向对方表达支持性言语 适时表达自己 开口三句话 对方优点 “真不简单--------” 对方欠缺 “那没关系--------” 对方普通 “看得出来--------” 缘故的寒喧 适时表达自己 聊天 寒喧后的二句语 （导入开门） “不知道你有没有参加保险？” “不知道你有没有其他保险？” 如何进行寒喧 （1）寒喧： “久闻大名，一直听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟象你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……” 业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？ 客：“噢……噢……” 业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！” 范例 客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不知道， 您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员：